海外客户拜访攻略

 

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前面几篇文章,聊了海外客户拜访的必要性重要的1点拜访策略,是我在客户拜访中比较偏“道”方面的一些浅见,今天聊聊最后一部分,一些偏“术”方面的总结:海外客户拜访攻略。

我把客户拜访功略分为三部分:准备,拜访,总结,
Part准备
1.客户分析

拜访前,对客户做最详尽的分析,分析其规模,销售模式,风格,采购量,人员构成,价格,需求等。

分析方式大概有以下几种:

A 客户网站:了解公司规模,销售模式,产品风格,最新动向,价格等

针对部分零售客户,并且有网上销售的客户,可以根据上面的产品信息,进行产品分类,若已经有成交过订单,可仔细研究已成交款式的FOB价格与其零售价的关系,总结出二者的倍数关系,大概得出每种类型产品客户可以接受的价格区间,从而在价格谈判时有一定的依据。但是,这只能作参考,影响价格的还有很多其他因素,譬如竞争者的报价,产品和服务附加值的影响等。

B 搜索引擎:了解公司采购历史,运营状况,关键人员资料,信誉等

Google,Baidu(这里可以着重查找国内同行的评价),各个国家常用的搜索引擎

C  LinkedIn:了解关键人员资料等

通过人名,邮箱,公司名搜索,了解公司关键人员的背景,建立联系,透过他的关系网了解公司的更多信息及相似公司。

D  Facebook:了解产品风格及最新动态等

部分公司会有企业Facebook,可以通过时间线,发布的信息来了解客户公司的部分历史,产品方向,最新动态

E 海关数据,买家数据,当地政府公示的企业信息,论坛:了解在华采购情况,企业是否正规注册等

F 邮件沟通:提前了解采购意向,对产品及价格的看法,预告拜访的主要洽谈内容,了解客户对拜访重视度等。

G 电话沟通:若邮件沟通不能得到充分反馈,则需要结合电话沟通,以便了解客户的真正想法。

H 展会沟通:充分利用展会面对面的机会,让客户了解你的拜访计划,拜访诚意等,当然同时也要提前了解客户的需求。

2.  拟定洽谈内容

一切围绕产品展开,以满足和挖掘客户需求为目的。针对每个客户,罗列出几点重要事项,准备详尽的洽谈内容,如订单相关事宜,样品开发,样品确认,投诉,合作新方向及突破口等,要具体且可操作性强,让拜访更具实际意义,更清晰。

3.问卷或口头调查

做一份问卷供客户填写,了解一些年采购量,热销产品,目标市场特点,合作的供应商基本信息,产品开发方向等。若有些问题客户不想正面作答,可以结合口头交谈,从其他方面入手了解,这中间需要结合技巧。举个例子,有个客户不想填问卷,因为涉及到的每个季度采购量等信息,他认为比较敏感。我们也没必要强人所难嘛,那么交谈过程中,我虚构出某客户在我司的年采购量(一个并不是太多的数字),客户表现有些惊讶,并感叹,采购量很大,从反应看,基本判定,他们的采购量大小。诸如此类,大家可以举一反三。

4.总结市场趋势

总结市场趋势,如流行元素,产品设计,消费者偏好等,这个具体行业具体分析。

5.准备PPT

结合公司的情况做PPT公司简介,图文并茂,充分体现公司规模,质量,服务,业务能力,同时要有新产品或者优势产品介绍(适当可以稍加夸大或者玩文字擦边球),从而展示专业度。

6.拜访路线规划,住宿安排,机票预订

路线规划:首要是顺路,没有太多折返,结合Google Map定位客户公司,作最佳路线安排。到网上找旅游攻略,提前了解目的城市的交通工具,提前用Google Map查看客户公司街景,熟悉目的地环境,这样可以节省大量时间和交通支出。

住宿安排:结合Google Map寻找最佳酒店,通常我会选择较中心区或交通方便的地方,便于市场调查,体验当地文化。当然视具体情况而定,有时候则需要住得离客户近一点。

另,重点客户,预留多一天时间,邀请共同用餐,加深了解。

机票预订:订可改期的机票,因为行程不确定性较大,很多时候客户会临时改变计划。尽量提前订,可以参考各种航司官网,我则是从靠谱的机票代理订,把要求告诉他们,路线规划和最佳航线搭配由他们推荐,比较省心省时间。

7.准备礼物

礼物,可选一些具有中国特色的,小巧精致的,实用的,如果结合客户的日常需求那就更好了,可以时刻提醒客户你的存在并记住你。我送过的有珍珠手链,丝绸手卷,台湾交趾陶摆件,茶叶,京剧挂件等

8.提前7天邮件提醒拜访时间及内容。

提醒客户关于拜访的日期,讨论内容及时间长短,需要的设备和材料(投影仪,样品,白板等)。给客户一个拜访的时间流程,让客户明白拜访的主要内容和时间,有时间做准备,同时也可以充分展示拜访的诚意及专业度。当然,拜访期间时间和内容完全不可控,可能客户会让你先做PPT介绍,可能客户会先跟你谈论产品等,需要随机应变。

PartⅡ 拜访
1.提前一天到达目的地,做市场调查

了解产品趋势(流行元素,流行款式),拍照,总结,丰富洽谈资料。

2.控制流程及时间做,把握节奏。

按照计划的步骤及时间做拜访,事实上计划往往赶不上变化,每次拜访都会状况百出,有些客户会要求先讨论具体事宜再看PPT,有些客户准备时间较长,最糟糕的是客户临时改变拜访时间,对沟通及协调能力要求很高。今年拜访时,有个客户临时提前拜访时间,造成后面的计划全部打乱,于是电话,邮件,whatsapp实时沟通,重新联系了所有客户,以各种理由调整时间,酒店,高铁都要重新调整,幸运的是,最终找到了最佳解决方案,顺利拜访所有客户。出现此类情况,一个原则,以总体拜访计划为主,重点客户优先考虑,适当时候需要取舍。

3.PPT演讲

自信,专业,快慢结合,重点地方多加讲解,中间加入问答互动,提高参与度,适当幽默,时间控制在10分钟内,结束时表示感谢,询问有何疑问。

4.深度洽谈(非常重要)

按照拟好的洽谈事宜表逐条讨论,并做详细的笔录。

仔细倾听客户要求,尽量当场发现问题,解决问题,得出结论。

讨论新项目,增加合作机会,最大限度挖掘客户需求,特别是老客户。

5.礼物赠予

尽量见面就赠予,从一开始拉近距离,营造友好气氛,提高客户配合度。

6.拍照留念

与客户拍照作留念,以PPT为背景,或拍下洽谈时的工作状态,这点必须做到,方便日后与客户沟通及为公司收集相关素材。

7.观察及沟通

注意观察客户公司的规模,在做的产品风格,人员性格,人际关系,工作状态等。尽量给每个可以接触到的人沟通,留下好印象,因为很可能某些工作要跟特定岗位打交道,例如前台,财务,船务,设计等,有可能他们跳槽到一家新公司,还会给你介绍业务,跟他们保持良好互动,留下美好印象,绝对有益无害。当然,主要还是要跟做决定的人多沟通。

PartⅢ 总结
1. 给客户邮件总结

拜访结束,当天做总结,并邮件给客户,汇总当天洽谈的内容及取得的成果,展示自己的专业度及条理性。

2.  市场分析总结

从产品趋势,消费者偏好,零售价格,市场品牌,零售经济状况等方向进行详细的市场总结分析。

3.  自我总结

总结整个拜访过程中,表现出色和不足的地方,让下一次拜访更加专业及有意义。

4.  拜访费用总结

列出机票,酒店,交通,食物费用,核算具体拜访成本。给上司一个详细的费用表,并总结哪些方面可以降低费用,降低拜访成本。

 海外客户拜访系列分享,暂告一段落,若有更多实践心得,将继续分享。

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