4S店售后产值目标的组成部分

 

本文1000字左右,阅读时间约8分钟。确定4S店售后产值目标的组成部分,有利于售后产值目标的估算和验证。由于...





本文1000字左右,阅读时间约8分钟。

确定4S店售后产值目标的组成部分,有利于售后产值目标的估算和验证。由于汽车品牌的不同和4S店经营的方式方法不同,划分的售后维修类型不同,对应的售后产值的组成部分也不同,但基本上都是一样的。本文中,我们采用这样的划分:

1、维修类型

1)索赔类型:PDI,首保,维修索赔,活动索赔(包含:召回索赔,免费检查,善意索赔,特殊索赔等等);

2)保养:二保,定期保养,深化保养;

3)维修:小修,大修,总成维修;

4)事故维修:合作保险公司,非合作保险公司送修(车主自主来店维修);

5)其他作业:精品加装,装潢等。

2、产值类型

1)索赔产值:PDI,首保,维修索赔,活动索赔(包含:召回索赔,免费检查,善意索赔,特殊索赔等等);

2)保养产值:二保,定期保养,深化保养;

3)维修产值:小修,大修,总成维修;

4)事故维修产值:合作保险公司,非合作保险公司送修(车主自主来店维修);

5)其他作业产值:精品加装,装潢等。

在这里,为了在售后产值估算方便和准确,我们做了如下调整:

产值分为两大类:基本产值和提升产值

A、基本产值=基础索赔产值+保养产值+合作送修产值

=PDI产值+首保产值+常规保养产值+合作保险公司送修事故产值

B、提升产值=非合作保险公司送修事故产值+维修索赔产值+活动索赔产值+深化保养产值+维修产值+其他产值

如下图2-1所示



[图片] 图2-1

为了直观的看到产值类型,我们用黑色字体表明基本产值,红色字体表明提升产值。认真区分两种不同类型的产值构成,有助于我们进行有效的估算售后产值目标和售后经营管理。如果你发现,你所处公司仍有其他的产值类型,但是没有包含在上图表中,但不明白如何归类时,请记住如下归类原则:

1)该维修/服务类型是客户定周期、定金额的来店消费,一定要将其归入基本产值;

2)该维修/服务类型属于持续性或建议类的定周期,不定金额的消费,请将其归入提升产值。

现在,我们已经明白售后产值的类型,并且归并清楚,接下来我需要清楚一点,我们的售后保有客户数据真伪?当然,你会说,那还不简单,从DMS系统中导出所有客户数据X,然后减去一年及以上时间未来店的客户数据Y,再加上截至目前销售新销售出去的客户数据C,得到的差值就是售后目前保有数据B了,如公式:

B(售后保有客户)=X(所有客户)-Y(一年及以上未来店客户)+C(来自销售部的新客户)

简言之,就是B=X-Y+C

就是这样吗?当然不是,这样的计算方法完全错误。如果真的是这样的话,你永远无法估算出准确的售后产值目标,你永远无法了解到你的管理措施究竟在售后管理中扮演着什么样的角色,也根本不可能去真实的评价服务经理及总经理的运营管理的优劣。

那么,如何获得真实的售后保有客户呢?我们将会在下一篇文章揭晓答案。

根据网络相关素材编辑整理。








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