一哥们做中介十年卖了35亿，而且是美元！差距在哪里

你来的信写的越来越客气，关于爱情你只字不提~...



卢俊平时有逛书店的习惯，周末逛了一个书店，应该是上海最大的一个书店，一共五层楼，我从上到下里里外外逛了两遍，结果发现



只有这么一个小小的柜子是专门房地产专栏的，而且70%以上都是什么考估价师、经纪人之类证书的参考资料。和房地产所占的经济地位相比，我们的知识文明世界对这个真的好不上心。当时我就发朋友圈感慨说不知道是地产的写书人太少还是地产的看书人太少

不过我这个人特别相信邂逅这件事情，心想既然看到这个柜子就是缘分，你们摆明了摆在这里一百年没人看的，那么就从了我吧，我从中选了几本和地产有关的图书入手了

其中有一本是这个



买这本书倒不是觉得这位销售教父会说一些什么房地产的内幕之类的，这类书的内容多半是告诉你如何努力如何奋斗如何保持激情，和其他行业销售书籍大差不差

我买这本书是希望知道美国的中介销售和国内的有什么不一样。因为我一直记得国外虽然很多东西也互联网化，但是房屋中介好像一直没有走这条路线。

不过这本书里只提了一点点，卢俊再查了一些其他的资料，和大家分享一些东西

房屋中介这一块，的确有一些不同的地方

其实和中国一样，老外买卖二手房之前也会通过网络查询

过去十年里，互联网渗入了美国经济的基础领域：房地产市场。一批网站如雨后春笋般涌现，帮消费者完成一笔笔繁琐异常的房产交易。在美国，房地产网站每个月的浏览人数总计 6700 万，而其中，总部位于西雅图的 4 家网站，每月吸引的访客人数就达 6100 万。它们还创造了数亿美元的收入，并帮人们将买房子变成了一桩乐事。据全美房地产经纪商协会称，90% 的消费者如今是从网上开始他们的房地产之旅的。

但是和这个对应的是，互联网中介在这个领域的渗透却一直不如意



在美国互联网中介已经发展了15年了，这个岁数比中国的要久很久，而现在有接近90%的房子是通过传统房产中介完成的。互联网对他的蚕食并没有想象中的那么厉害

要知道，美国买卖一套房子的中介费是出了名的厉害啊，一套房子基本在3%-5%的佣金，这个比例比中国的高多了，按照道理来说是最应该通过互联网降价成本的环节啊

商业周刊杂志调研过一个数据，说说你是看上了中介什么从而决定找中介的

最后得出了这样一个数据



我们可以看到除了帮助找到合适的房源之外，买房者还希望能够提供专业的房地产信息，帮助谈判，商讨交易方案等其他工作。

回想国内的中介，不论是收0.5个点的互联网中介还是收3个点的链家，好像最多的工作就是帮忙前线买家卖家，然后剩下的工作就是对卖家说：差不多现在最高价了赶紧卖了吧。然后对买家说：以后肯定还会涨，放心买吧。

基本上对于房型、地产走势、宏观经济等相关专业知识的了解确实不够

在美国，房屋销售中介有点类似律师服务，提供针对性的房屋服务，提供专业知识，帮助你解决房屋居住问题。之所以可以拿这么高的佣金，主要是所有的销售门槛比较高，相对素质比较高，而不是仗着手头有多少房源然后做一些信息不对称的事情

另外需要说明的是，游戏规则决定了这样的格局，要卖掉一所房子，需要两家中介：一家代表买方，一家代表卖方。" 因为不是一个个体牵涉到两方的利益，所以可以更好的为给他佣金的甲方服务。而这样的角色定位也规避了单方中介在互相之间利用信息不对称的东西从中赚差价或者耸动性成交

这样的游戏规则下，所有的中介都必须提升专业知识，对市场更加熟悉透彻，才能打动客户选择你作为中介。而这个元素则决定了互联网对他的渗透很难。因为互联网最大的威力在于抹平信息不对等，而不是在于帮你找到更好的服务人员。

这也是为什么互联网中介在国外发展不畅的核心原因

但是这话也说回来，就是因为中介的门槛很高，要求很高，所以他们要求的中介点数也相对较高，3%-5%是常态

你说对于中国来说，到底是更适合哪种中介模式，这个咱们以后再聊，后面我想和大家分享

下面要和大家分享的是，在这样的游戏规则下，有一位哥们十年完成了35亿美元的销售记录，如果用3%的佣金点数来算，这哥们十年赚了1个亿，每年都有1000万美元的入账。这事在我看来就是巨牛逼的事情了。

当然这本书我之前说过了，更多的给你鸡血激情和鸡汤，总结一句话就是：只要你努力努力再努力你就可以成功。关于房地产销售这件事其实聊的不多，里面零零散散的有几点，我摘录出来和大家分享，也免得大家去买书了。

在有一些地方，这位哥们的确做得不错，比我见过的大部分一手销售要好，更别说二手中介了。

以下黄色背景都是书中的一些关键句

——始终向客户传递一个信息：现在向我购买产品是最佳时机

其实客户有需求其实和你没有关系，人家需要买房子但是人家不一定需要通过你买房子，所以你必须向客户传递一个信息：选择我是最好的选择，现在就是决定的最好时刻。他的一个重要策略就是：他总是给出客户多种购买或者销售的模式，比如在什么时间点入市最好，选择什么样的销售策略以及去哪里找寻客户。让客户感觉到可以也只能从他这样的策略中受益。

这其实就是建立自己与众不同门槛的重要方式，通过这样的气场来告诉客户，我和其他普通中介不一样，我可以给你最好的置业选择

——我帮他把一些东西搬了出去，并且对房子进行重新布置，让它看起来更加简洁

好像是一件很普通的事情，但是的确是我在国内中介不曾见过的现象，就是帮助房东重新布置房间。这其实就是构建一个简易样板房的策略。为什么一手房一定要打造样板房，就是这样房子可以更加容易升华到家的概念，客户也更加愿意为此买单。所以想想，为什么二手房就不能有样板房的概念呢。其实他也没做很多事情，就是把房间里一些老旧的家具搬出去，然后去宜家买一些简易家具，并且把墙壁重新粉刷了一下，一天就搞定了

最后这套房子的成交价是56美元，而之前的房东心里价位是50美元，为此他得到了1.6万元的销售佣金

——哪怕二手房，也不是随便都可以看，只在指定日公开

哈哈，有没有觉得这哥们的策略非常像一手项目操盘手啊，通过集中时间集中观看，来营造销售的紧张感和压迫感，并且给客户感觉项目很吃香的错觉，通过这种方式推动客户快速的成交

——我通常用camera+应用软件拍照，在触摸对焦后开启HDR功能，拍摄完毕后加载滤镜，并调高对比度。

我发现，这位朋友花了很多时间在教你如何拍照片，强调用什么样的功能什么样的模式可以拍出好看诱人的照片。

他非常深谙互联网元素，懂得在社交背景下建立自己强势个人形象的策略，所以他没经手一个项目，都会拍照片发朋友圈，但是发布的照片都是经过美图优化的。这样一个策略可能就是一个小细节，但是给人的感觉就是博主是一个精致有追求而且经手的项目品质感都不错。

互联网是最容易一传十十传百的，长时间这样的积累可以让客户心理下一个非常稳定的锚定：我是最棒的地产销售

——心理永远烂熟一些常规问题：在曼哈顿，平均一套公寓要多少钱；这个片区最贵的房子是哪个小区；全纽约一个月可以卖掉多少房子，最贵的十个楼盘和最有实力的十大开发商分别是什么……

大概这样的问题有十个，他自己公司招募销售都会要求他们把这些问题烂熟于心，对于他来说这些问题是用来差异化其他中介销售的重要标示，只有专业才是构建出属于自己的气场，虽然这样的专业是靠硬背背出来的，但是哪怕是背的也比其他人好了很多

——我一直要求刚入门的销售人员把佣金的10%用于穿着打扮

本来觉得这句话蛮无理的，但是咀嚼了一句话觉得有点道理。我曾经很认真的问过一个朋友：如何才能坚持跑步。他说你要多买装备，只有买了装备才有可能为了对得起装备去坚持跑步。这个策略和别人问我如何才能多看书一样，我给的答案就是你多买书就会多看书

他给的建议其实也是这样的逻辑，你只有在穿着打扮上投入足够多的金钱，你才会认真重视你的外表，你才会更加在气质上提升。

提升你的容颜不是什么所谓的心情好一切就好，还是要靠砸钱，砸了钱了，品味自然而然的会提升。

——人生中有很多东西可以谈判和交易的，但有些东西是神圣无价的

书中作者提到一个很重要的感念，就是你就房子而谈房子，是非常容易陷入僵局，因为大家都有各自的依据认为这个东西到底值多少钱，只有在谈判的领域把房子上升到爱情、亲情以及家的概念，才会让人迷失价格判断，从而实现快速成交

所以他在房屋谈判的时候最喜欢做的事情就是：如果购买了这里，你会拥有多么美妙的生活以及可以看到的未来，这样的场景描述是非常容易达成成交的

当有一位卖家在介绍自己房子的时候对自己的旧家具嗤之以鼻的时候，作者一定会跟上一句：这将是一个新的开始，趁着这次卖房子的机会，未来会有焕然一新的生活。

这样的话语不露痕迹，但很容易能够打动到客户的内心，让他最快程度的把房子交到你手上让你来销售

——房子再恐怖，也要给到客户乐观向上的一面

其实在美国也一样，很多人买不起市中心的房子而被迫搬移到了郊区，基本上这样的客户在买房的时候都是愁眉苦脸的。但是作者的处理模式不是恐吓买家说：现在你不买这里未来会更贵，而是用了一种很愉悦的沟通方式

一位客户买不起曼哈顿1000万的别墅，被迫选择在布鲁克林买房，而作者说的是：没关系，虽然布鲁克林买房只要400万，你完全可以用省下来的钱用来每天上下班坐出租车，而且这段路程你可以通过手机做很多事情。当然如何你不愿意花在出租车上，你还可以拿出多余的钱去做其他的投资，也许过一年之后你就可以买的起曼哈顿的房子了

也许我们最终不会采用他的销售策略，但是真心的给到客户一个很好的感觉：就是这个销售是站在我的角度来考虑问题。只有这样客户才会把达到几百上千万的生意安心的交给你

——经济下滑，房地产市场繁荣也停止了，但是真正优秀中介却迎来了最好的时代

其实这句话我是最有感触的，在一个快速发展的时代，其实是不能看出一个好销售的能力的，因为所有人的房子都销售的很好。只有在一个不好的时代里，房地产的销售进入萎缩期，客户才会对销售员更加挑剔。而挑剔意味着愿意给到优秀销售更高的佣金，而不愿意把机会给到一个普通销售，作者就是在一个萎缩行业里快速发展，因为轻而易举的就看出了他和别人的不同。

萎缩行业里排挤出的是一些无效的行业和无效的人，真正的牛人反而会冒出头

为什么会这么说，因为微信世界就是这样的，从大势里看2016一定是微信萎靡的一年，但是卢俊却在地产自媒体里崛起，也是一样的道理

用书中这一句话用来收尾，用来鼓励行业里的能人，不用担心时代问题，要坚信简单粗暴的行业模式一定会慢慢降低。对于手艺人来说，任何一个时代都是最好的时代，最好自己，其他美妙的事情自然而来的会跟进

努力，奋斗

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