【头条】进击的华为服务

从过去由产品驱动、服务支撑转为产品与服务双驱动的华为，截止到2015年年底，仅仅企业级服务认证的合作伙伴就已经达到1300多家，其中四钻以上的高钻级超过150家。

确切地说，华为真正把“大服务“作为企业战略提出是在2013西安举办的合作伙伴大会上。三年过去，华为“大服务”的年复合增长率超过52%，合作伙伴项目交付比率超过73%。

华为企业BG中国区副总裁孙茂录，在今年的合作伙伴大会上又透露这样一组全新数据：2015年服务收入过亿的合作伙伴有三家，服务收入过千万的合作伙伴达20家。而孙茂录的目标是到2019年，华为希望和合作伙伴把服务做到100亿。这个数字是的确让人心潮澎湃！

孙茂录表示，华为当时提出的“大服务”有别于传统的基础服务，它是广义的涵盖整个生命周期的服务。“大服务”不是简单的理念、数字，而是一个生态系统，未来华为对于大服务的生态系统，将是完整的产业价值链。

而要发挥价值链的作用，华为要做到三个坚持：一是坚持合作伙伴服务不动摇；二是坚持聚焦和“被集成”不动摇；三是坚持做好合作伙伴的服务能力建设、人才培养、平台能力支撑以及服务产品开发。

毫无疑问，商业机会，是华为发展大服务的原因之一，而ICT服务能极大改善客户体验也毋庸置疑。为了让服务的价值不被虚化，华为也制订出了覆盖客户业务各个阶段的“基础服务“、”高级服务“以及”新兴服务“的服务产品与架构，并推出了与之配套的”SmartNOS”专业服务解决方案。今年，华为面向ICT服务市场共发布了超过40款服务解决方案。

与华为合作了十几年的中国智能交通系统公司也深刻感受到了“大服务”理念带来的影响。在该公司首席科学家兼首席技术官关积珍看来，“大服务”带来的最重要的还是大理念的转变，也就是从原来的被动响应到主动引领。要主动引领用户的需求，就要对用户需求准确辨识。

以中国智能交通系统为例，关积珍谈到：“原来高铁建设的网络优化一直是比较让客户头痛的问题，那时我们也只是为他们提供所需要的产品。但是在主动服务理念的驱动下，我们开始积极主动协助用户做网络优化，从早期就介入了客户的通信网改造。”

“这两年我们打造了一套专业的面向铁路交付服务的完整体系。从用户角度，他们对华为的产品和服务，以及我们公司专业化的服务能力，都有一个全新的认识。在这样一个服务体系下，各自的价值都得到了提升。目前在轨道和公路领域，除了产品以外，我们也是华为服务的合作伙伴，而且我坚信在未来的发展还有相当的潜力。”他说。

对于中建材信息公司来说，服务所面临情况可能比较复杂和离散。作为一个传统的分销公司，其服务能力的搭建要服务于几个方面，第一要服务于厂商，第二要服务于用户，第三要服务于渠道。

该公司常务副总经理李大庆坦言：“华为的服务策略为我们总经销商开放了一个很大的市场。在绝大部分厂商都还没有建立体系化服务的时候，华为已经抢先了一步。政企市场的业务极为分散，尽管到今天我们还只有5千多家客户，但是真正能在行业里深挖的，能够全部达到行业服务标准的可能还算少数。”

“从2013年我们才开始系统投入服务，但是有幸的是经过努力，去年我们已经率先实现了华为全产品CSD的五个认证。所以，现在再来看我们的价值定位——首先我们要实现华为基础设施产品的服务；第二在服务上，我们要发挥价值作用；第三，我们在中小企业、中小客户没有成体系服务的情况下，要帮助华为和渠道把最末端的服务承接好，在服务市场或是服务价值上，我们传递的价值有所区别。”他说。

与华为合作将近8年，IT大服务合作也有5年多的老牌IT分销商——联强国际，这些年来在服务交付方面的能力提升，华为功不可没。

联强国际集团技术部总监熊家俊在采访中如此谈到：“坦率讲，五年前跟华为合作服务业务时，我们对服务的理解，服务交付怎么落地，经验上还是有所欠缺。我认为华为对我们的帮助主要体现在两个方面，一是在这个大服务的生态圈里，华为在不断向合作伙伴赋能，这包括从认证、培训方面进行赋能，培养我们的能力。这几年我们已经有了一支接近200人的服务团队，我们对服务销售的理解，对服务交付的能力都有非常大的提升。 ”

“其次，服务交付最终是在于客户的体验，在于满意度的呈现。经验告诉我们，有人有技术能力还远远不够，它还需要有一整套交付管理的制度和流程，才能保障最终结果的满意度。在与华为的合作过程中，他们分享了很多实战经验。比如，对于服务的交付，怎么理解以客户为中心，怎么理解满意度，怎么进行服务交付过程的管理等等。联强国际这几年的服务业务收入在增长，服务队伍在壮大，我们的服务交付流程、速度都在不断完善和提升，这也为我们将来服务业务的发展奠定了非常好的基础。”从华为历年来合作伙伴大会不断壮大的规模可见一斑，华为拥有了越来越多的“华粉”，双方完美诠释了“合作共赢”。

华为企业BG 专业服务部部长张贵军就这样说到，正是因为双方的共同促进，才会有今天的这个市场规模。总结而言，合作伙伴对华为的促进主要体现在以下三点：

首先最核心的一点就是增强了华为对行业的理解。业务驱动来自哪里？一方面是最终客户，更重要的是行业合作伙伴带来的深度需求。行行有专长、行行有状元，合作伙伴给我们带来了需求和要求，推动了我们业务驱动的ICT架构。

其次，有了合作伙伴，华为更聚焦在ICT基础设施。

第三，合作伙伴帮助我们向下也就是基础能力的延伸，包括对最终客户的布点，基本的现场服务以及客户现场问题的处理，这方面，合作伙伴的覆盖性服务对我们是非常大的补充。2014年华为把整个大服务的产品架构拿出来，并且在这一年华为建立了七大行业能力中心，核心问题就是要更深入的去理解行业客户的需求。2016年，华为将根据合作伙伴钻级进一步开放更多产品的交付授权，钻级越高可交付产品越多，根据最新的授权产品清单，合作伙伴可交付产品已经扩大到98%。

同时，华为还将推出合作伙伴交付激励、基于续约率和CSP钻级的单签维保专项激励。在提升合作伙伴能力的方面，华为的支持力度有增无减。

用孙茂录的话来说，契约化服务是企业的基本原则，也就是客户购买什么服务我们就交付什么服务。但是契约化服务只是基础，从未来来看，客户习惯从购买设备逐步转移到购买设备加服务，而第三个阶段就会是长期购买服务。

因此，孙茂录在谈到服务业务未来到底有多大空间时如此说到：“在存量方面，今年年底网上存量预计会超过千亿，2020年网上存量会达到2000多亿元，每年增速40%以上，会带来的基础服务、网络优化和评估的机会点会接近200亿元。

“另外在增量方面，如果2020年的收入达到500亿元，就意味着我们每年增量带动的服务市场有超过10%的拓展空间。”孙茂录如此补充说。

一个事实是，ICT投资大于整体信息化投资，如果按目前整体信息化8-9%的投资，那么ICT每年增长15%，服务的机会是显而易见的，它包括评估、优化和咨询。

如此看来，华为的合作伙伴中去年服务收入过亿的合作伙伴有三家，过千万的20家。那么今年会有多少家过亿，多少家过千万，这个可能性留给我们无限遐想。

《电脑商情报》创立于1992年3月，“聚焦渠道进化，关注方案集成”是我们的宗旨。旗下CBINews.com是中国最大的企业级IT渠道垂直网站。我们致力于为您提供国内企业级IT市场的渠道新闻资讯和原创深度报道。

    关注 电脑商情报