实感11——谈判高手

实感11——谈判高手李秋实前言人与人之间有两种沟通：一种叫谈判，一种叫扯淡。于是就有了两种错误，把扯淡当谈判...

实感11——谈判高手

李秋实

前言

人与人之间有两种沟通：一种叫谈判，一种叫扯淡。

于是就有了两种错误，把扯淡当谈判、把谈判当扯淡。

谈一谈“谈判”。

谈判高手

1三道杠

“一直认为谈判这回事儿是不存在的，直到发现了三道杠”

总是听闻有一种高手，能靠只言片语，令江河逆流，风云惊变。

这类高手的身影

有时候出现在议事厅，但见他在会议桌上赴堂堂之阵；

有时候出现在街头市井，又见他在风尘中递三言两语；

有时候出现在相逢的狭路，再见他在夕阳下送一双凌厉目光；

总之，高手下场，对方必唯唯诺诺，节节退让。一样的事情，换人一谈，直接发生翻天覆地的变化。

对于世界，我一直是唯唯诺诺的。所以便一直向往，却不解门道，无从理解，渐渐的便将这类事情当做是“不知底细者的夸张演绎，或者是知情者的有意吹捧”。

直到又被人狠谈一判后，我相当沮丧，仍然是想不明白，仍然是想放弃。

我失落的想，我为什么就搞不定？

忽然想起一位前辈对我说的，“你没问题的，心思细，又肯钻研”。

心思细？

肯钻研？

原来我没有用心，没有钻研！

于是我回忆了每一句对话，追踪了话语背后的每一个逻辑，推敲了每一个逻辑带来的“互动”，考量了每一个“互动”带来的结果。

同时回忆了我见过的所有高手的“行为”，发现了三道杠。

这三道杠是：

你的道理，他的道理，公认的道理。道理是利益+责任的辨析。

所谓谈判便是这三道杠的拉扯，一切在瞬间恍然大悟，我原来的不解来自于三道杠的认识的缺失和模糊。

比如Y对X说:"X，拿了这么多奖金，请大家吃饭吧”

比如Y对X说:"X,你们这样的...,就得这样的...."

这些简单的逻辑，延续起来，层叠起来，可以设想我们的任何一次谈判。

所谓谈判高手，是清楚的洞悉到这三条杠的存在，并且在战略、战术层面系统、有规划的随心所欲地拉扯这三条杠。

而我们日常所见的高手，所谓的口才和谈判能力，有几种层次：

一、很清楚自己、很坚持自己的道理

二、很清楚自己、很清楚公认的道理、坚持自己的道理

三、很清楚自己、很清楚对方的道理、能够坚持自己的道理，还能找到对方找到道理

第N级、很清楚自己、对方、公认的道理，同时能随心所欲的操纵这三种道理

其实大部分人是不清楚、不坚持的，弹性很大。

2谈判高手

“模糊的谈不过清晰的，清晰的谈不过久经训练的，久经训练的谈不过系统规划的”

一、明晰三条杠

鲁肃讨荆州

鲁肃是宽厚长者，宽厚是什么呢？是对他人的宽与厚，意即更多的责任，更少的利益。

鲁肃讨荆州的三次谈判，自己不知道己方的道理，公认的道理，对方的道理。于是对方划一条杠，就认一条杠，要把杠拉到哪里便拉到哪里。

解决问题的前提，是提出问题——认清三道杠的存在，具化三条杠的存在是谈判的前提。

而这一切的前提建立自己的道理：在意利益，具化利益，明晰责任。

二、拉扯三条杠

每一条杠后边都有支点，要拉动这些杠，要去调整这些支点，善于拉扯这些支点。

因为绝大部分支点都不是那么稳定，或者似有似无，充分的调研和准备，寻找每个逻辑的支点——这是高手的第一层操作。

三、调研、规划、布局

在你面前的各条杠又由无数的小杠来组成。

他们背后又各有支撑，洞察到这些大杠、小杠的存在和结构，去规划、去布局。

这些杠的组合取舍，这些杠的运筹调动，这些杠的提前布局才要更高然后才能广阔，需要看的更深才能更丰富，需要预判的越恰当才能越精巧，这正是高手之所谓。

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