电商跨境博惠大

再认为跨境电商是轻资产运营，你连汤都要喝不到了

随着跨境电商红利时代的过去，进入跨境电商的门槛已越来越高，新进入的卖家如何布局？当大佬们都在玩资本的时候，我...

随着跨境电商红利时代的过去，进入跨境电商的门槛已越来越高，新进入的卖家如何布局？当大佬们都在玩资本的时候，我们该怎么玩？

惠州市博惠大科技有限公司卢总说，眼界很重要，一家公司如果不能赢在过程，那一定就得赢在起点。

惠州市博惠大科技有限公司是一家车载导航贸易和增值服务供应商，产品种类涉及单、双锭DVD导航机、后视摄像头等，主要市场为中国，俄罗斯、美国、澳洲、英国、巴西等地。经过多次转型，现在公司销售渠道集线上电商和线下传统渠道为一体。

2014年，通过跨境电商试水海外市场。2016年，下半年发力eBay平台，GMV突破1000万。

转型迫切，试水跨境电商

为什么要选择跨境电商？

跨境电商究竟是红海还是蓝海？究竟还有多少机会？当你在决定进入跨境电商之前，脑海中大概都会思考这样的几个问题。

在进入跨境电商之前，惠州市博惠大科技有限公司以导航软件方案起家，后切入生产制造。在从方案、设计、生产、销售上，自己都掌握着话语权。卢总表示，随着智能手机的普及、地图App的兴起，市场衰退并日趋饱和，因此转型迫在眉睫。

另一方面，通过跨境电商，产品能快速扩散到全球。传统渠道信息断层，导致信息滞后，有研发实力通过跨境电商，能赶在最新趋势和需求，快速设计生产产品，快速扩散出去。

此外，国内的车载导航仪和行车记录仪已非常成熟，甚至比国外还要领先数年。市场调研机构Frost & Sullivan的数据显示，北美和欧洲汽配B2C电商市场价值在2020年将达到200亿美元。另据数据显示，北美和欧洲的汽车人均保有量高于中国，车龄也相对更长，汽摩托配件的市场广阔，因此，欧美市场成为车载导航仪企业的主要方向。eBay等平台数据证实了这一趋势，汽摩配类目的增长十分明显，增速高于整个平台的平均数。

“eBay专业度很高，这就要求企业必须要有专业的人才和操作，因此，我们招进了有经验的操作人员，也把国内电商平台的人分散些到跨境电商。快速组建了电商团队，一边摸索，一边学习。我自己也是亲自上阵，了解平台，了解市场，细节的也做，P图、传产品、上产品。”

海外仓，线上线下共用、互补

得益于前期2B业务的发展，博惠大科技在多个国家和地区都注册了自己的分公司，也有了多个第三方、自有海外仓。卢总表示，这些分公司和海外仓在拓展市场的路途上，起到非常关键的作用。

他介绍，在美国、欧洲、澳洲，注册了分公司并有第三方海外仓，在美国、德国有自己的仓，并有业务员驻守在那边，这样做能够进行及时沟通、售后，对售后和物流有着很大帮助。“因为导航仪产品金额比较高，就要求产品售后要跟得上。有了自己的仓，才能保证充足的的货源，将风险降到最低。”

有别于2B，2C风险更大。库存风险比较大，如果出货量把控不好的话，就容易积压，影响资金运转。当前，中国大环境跟之前完全不一样，工厂压力很大，这导致电商从供应商拿货都要现金，“这也就意味着所有的货，都是自己买单，这样子导致海外仓压力很大，资金链很大。因此跨境电商在这方面要特别小心。”卢总以自己的产品为例，“从出货到销售，一个周期大概是四个月，一个月四千台，连续四批货，每批货值五百万，一个周期下来，两千万就进去了。不过还好资金、技术，都在可控范围之内，钱多的时候多走海运。再者，结合线上、线下渠道，线下客户全部走现金，这也有利于线上渠道的资金周转。”

如何尽可能自由掌控资金？

卢总表示，钱多的时候多走海运，钱少的时候多走空运加快周转，线下的全部走现金。海运控制三个机器，把头程释放出来，一年也可省不少钱；物流方面，尽可能月结、60天结，海运、到港才结账，物流费先不给，释放出两三个月现金掏出，利润也更加高。

售后方面，更是在海外所设立的点更可兼顾售后，产品质量有问题，可全部退到点，无条件退货，以往美国消费者退换货需要用邮件小包寄往中国，现在只需寄往美国境内的售后网点便能完成售后流程。向各个点派驻熟练的技术工，对质量都有问题的产品进行检修，尽量使这些产品达到二次销售的标准，这就解决了退货要么销毁、要么低价处理的问题。

只有把控渠道，才有溢价权

惠州市博惠大科技有限公司有着自己的线下渠道，也在为一些大的品牌做OEM，也分销给大平台，往后这些要全部砍掉，布局全球，整个渠道全部掌控。

只有全渠道掌控，才能掌控各个渠道，更好掌控利润，研发、生产、销售，加上出口退税，在各个环节上都有利润空间，如果只是做产品，或者代工，环节明显缩减，在大卖家面前根本毫无还手之力。

而如何做到全渠道掌控？

卢总表示，带着其他工厂一起玩，要从研发到销售全部掌握在自己手中。当前，周边配套工厂在建或收购，线材、包装。只有把控渠道，才能定价，只有定价，才有议价权，只有溢价权，才有更大的利润。

而这也是为了以后做好的品牌。以前，一说电商就是轻资产，但一旦等工厂反应过来，你是干不过他的，格力、海尔，一旦在电商渠道上发力，一般企业是干不过他们的，“这些企业要资源有资源，要支持有支持，要货源有货源。现在买一个产品，选择的品牌不会超过十个，大品牌一但形成优势，就干不过他了。”

品牌打造，还要进入内容时代。以乐视为例，硬件可能不赚钱，但内容可是赚钱的。导航只能保证不被淘汰，因此要去升级内容，升级服务，也要进入内容时代，打造社群模式，增加粘性度。“进入互联网时代，卖一台赚一百块，就只是单纯赚一百块钱，现在不一样，内容方案是我设计的，我自己负责推送东西，推进事情。进入互联网时代，进入内容时代，内容很值钱，所以车载屏也要进入内容时代。抢住大屏时代入口，才能做好品牌。”

卢总表示，品牌不是喊的，一定是要做出来的。成熟的行业，更需要不停的的更新换代。要把东西做到根上，才有得玩，才能做出品牌。当前都在喊创新，创新是个有效的渠道，但创新不容易，要研发、软件和硬件齐注重。

机遇随时在，看你怎么把握

当前，企业都在转型，纷纷进入跨境电商。陆总表示，这其中很大一部分都是盲目的，不知道跨境电商的风险。“每个游戏入门需要了解游戏规则，往往很多不懂游戏规则就盲目闯入，这就会死的很惨。企业都有一个问题，哪里热就往哪去，但很多人连利润点都不懂怎么算。都不知道产生的利润能不能养活团队，就会很被动了。”

“形势不再像以前那样，红利已经过了，空间在收窄，门槛在提高。大佬已经进入玩资本的阶段，中小卖家要怎么玩？”因此，卢总建议，挖行业深度去，做好站点布局，铺通透，利用产品进入布局。专注行业，做精行业。

跨境电商现在既是红海也是蓝海，虽然欧美已被日渐成熟，但东南亚、中东、南美，都是增长点，这几大市场大环境如果变好，会是个极大的爆发点。现在没吃到，区域没开放，未来这几个大蛋糕，一定会吃得到。然而，蓝海市场如何布局，如何发力？大家都在虎视眈眈地盯着那几块市场，如何在市场开放时能比比别人快一步？

卢总表示，机会在那，并不代表人人都能抓住机会。要真去准备，机会稍纵即逝，到了那个点，你要有抓住机会的实力，“要提前，了解市场，提前布局，当地法律要了解，规则要懂得，全球这么多点，要怎么去了解，看起来简单，实际操作很难。”

卢总表示，商机是给有准备的人，胆子小的人抓不住，中国企业家，容易犹豫，不见兔子不撒鹰。在某些地方还是少了些魄力，“清华北大不如胆子大，王健林这话说得好。中国企业雅瑶慢慢进入外国市场，有责任把外国品牌吃掉，一点一点的吃。”卢总说，“中国企业一定要向格力、华为学习，品牌要多点，对品牌、对专利，要做出自己的话语权，企业家要明白我要得到什么，我要做的是什么。只有这样，才能有明确的方向。”

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