不要和老男人比有钱！(原创)

不要和老男人比有钱！不要和老男人比房子大！不要和老男人比车子好！如果非要比，那么恭喜你，会变得和诺基亚一样。没做错什么就被干掉了。除了品牌需要差异化，人生面对不同竞争的时候也是需要差异化营销的。...



《折耳根拌胡豆》专栏讲一些你都知道的道理，但是味道不一样。

辛辣，别味。最重要是我写着高兴，你喜不喜欢，你自己才知道。但是这肯定是一道好菜。不管你信不信，反正我信了。

企业在制定产品战略时，有一个非常简单但是无比正确的前提。就是如何让客户买自己的产品而不买竞争对手的产品。这点看起来是不是很像？如何让客户选择自己而不选择老男人？各位看官且听道来。

首先我们要知道，任何产品战略的制定步骤：产品需求分析－产品模型－产品模型二次论证－制定营销计划－执行营销计划－修正检验。这个流程和追姑娘是一个道理。唯一的不同是产品推广是针对客户群，而追姑娘是面对单一客户。

单一客户好分析易定方案，但是风险大，一旦流失就不可挽回。所以要慎之又慎，所以客户的产品需求必须做好深挖工作。首先要了解的就是客户的根本需求，追姑凉从理论上来说，客户的需求都是找到喜欢的另一半，但是这是一个假象需求。就像人渴了要喝水，但是每个人选择都不一样。有喝纯净水的，有喝可乐的。目的一样但是选择确是很不同的。



首先对于老男人的钱、房、车这三个因素而言并不是姑凉最真实的需求，而只是需求的表象。对不首先可以差异化宣传的就是：钱再多也敌不过一起走过的美好，房再大也敌不过温馨满屋的浪漫，车再好也敌不过牵手走过的风景。看看，差异化一定要找到客户的心智阶梯，告诉客户什么才是她内心真正的需求，并且要不断的强化这个需求。以免受到那些可以影响她做购买决定的人的影响，例如父母闺蜜这种物体。塑造客户的心中的价值准则，并不断强化即是品牌树立的最高境界。下面我们来看两个故事，一个真实的，一个假设的，供各位看官品味。

先讲讲切合主题的，男主24岁，女主23岁，男二30岁。男主幽默乐观，刚毕业不久，无车无房收入尚可。女主温柔内敛，家境不错。男二职业医生，有车有房收入颇丰，成熟稳重。是标准的丈母娘喜欢的类型。好，背景交代完了。开始讲故事，女主到了适婚年龄，男二通过中间人介绍（口碑营销）与女主相亲，女主父母很喜欢，女主觉得不错，基本满足婚嫁需求。双方开始进入尝试性接触阶段（相过亲的都懂得）。男主通过朋友聚会见过女主，惊为天人，很想追求。通过朋友的了解（初步市场调查），知道了基本情况和男二已经局部领先的情况。这个时候如果男主如果走男二的优势路线，展示钱房车，要想逆袭那基本上就可以提前出局了。但是谁叫男主是个品牌人咧，刚才提到了产品战略制定的第一件事情就是产品需求分析。

开篇介绍了，女主家庭条件不错，父母对于钱房车的需求其实并不强烈，只是对这些因素代表的女儿的平稳生活有要求。而女主本人是温柔内敛的性格，再遇上一个成熟稳重的男二，两个人就经常冷场了。这样一看，是不是机会就来了，挖掘客户真实需求并使其具现化，就考验一个品牌人的基本功了。男主首先也是通过中间人介绍（口碑营销）传递给女主其幽默乐观的特性，并在与女主的接触中不断强化这种特性能给女主生活带来的改变（持续传播），在女主思想里面树立起"和幽默乐观的人一起生活才好幸福 "的心智阶梯。使女主发现其实更喜欢和幽默乐观的人相处的真实需求。

当然这样是远远不能够打败男二的，在婚嫁交易中，父母还是具很重要的影响力的。女主父母开始对男主还是不满意的，这个时候女主强烈的购买欲望就起了决定作用。但父母的要求也不能完全忽略，这个时候就要对产品模型进行二次论证了，除了第一次产品模型的幽默乐观的优点以外，还应该再表现出妻管严和积极上进这两个产品特色来满足父母希望女儿生活幸福的要求。这样产品经过二次论证以后，促成交易的达成就水到渠成了。结果当然是男主抱得美人归了。

不过，品牌人并不是万能的。如果客户的真实需求就是钱车房，那幽默乐观就然并卵了。如果产品本身久好吃懒做不求上进，怎么企划也是然并卵。毕竟品牌人的作用是包装和强化，而不是虚构和编造。

好吧，下面来讲一个笔者一直在设想的故事。

诺基亚这个品牌是路人皆知，当然这个路人是指稍微年纪大一点的人。他们的手机业务最后一个发布会上说的那句话发人深省：我们没有做错什么，但是不知道为什么我们输了。但是笔者认为他至少有三点错了。我们还是从追菇凉这个角度来谈：

01

他一定要去跟老男人比有钱。IOS系统的强大我就不再阐述了，诺基亚从塞班，到未完成的meego，再到WP。花费了多少人力物力要去在苹果的强项上竞争。就像一个小伙子没钱还没得借钱追姑娘一样，能长久吗？

02

莫名其妙的高傲。价格贵不怕，品牌溢价应该的。但是不能5千的手机和2千的手机就差一个品牌嘛。现在三星也是在这条路上不回头（还有新回来的摩托罗拉，新旗舰机的卖点居然是摔不坏，真的是够了）。2千的手机跟几百的一个配置。你高傲可以，但是要适度呀。最重要是高傲要有高傲的本钱，必须要有足够的差异化才能支撑起高傲。

03

确少群众基础。诺基亚的系统开发一项高冷，从塞班到WP。我们先不提受众有多少，我看过一篇关于IOS、安卓、WP的应用开发难易对比。WP的应用开发是最麻烦的，而且返款给开发者也拖经常拖时间。最后导致应用开发者越来越少，应用少了使用者也更少，使用者少了售后也跟不上。笔者上个手机就是诺基亚920，因摔了电话信号不好，去官后说修不了，去小店说不修诺基亚。那这样还搞什么？



以前有篇文章评论诺基亚手机业务的败亡主要原因是新一代消费者对硬件已经不再有要求，主要是看中娱乐性，所以苹果才能异军突起成为霸主。这个观点纯粹放屁。那小米是怎么发展起来的。

笔者在这里做一个大胆的假设。如果诺基亚当时调整整个战略，做出以下调整：

不再专注于系统的开发，就使用安卓系统。也搞一个诺基亚深度定制安卓系统，这样应用少的问题至少不会扣分了。把开放系统的人力物力放到开放硬件上，以诺基亚鼎盛时期的供应商议价能力开放比小米更牛的硬件配置那那还有小米什么事情。当然，只有硬件是不能保持高溢价的。对于手机的形态也需要有革命性的改变，三星现在销量好也最好看的S6不就是有双曲屏吗，在保存高硬件的同时再保持高颜值，保持一个能够深度开发安卓系统的团队对于诺基亚来说还是没什么问题吧。首先保证绝对的差异化，保证市场占有率的存在感。



当然，所有的假设都只能看做是YY而已。不过无论是做品牌还是追女孩，都需要在充分考虑客户的真实需求的基础上进行差异化，才有机会获得最后的胜利，抱的美人归。但是，如果你这个人抽烟酗酒打老婆，产品质量不过关，只有回炉重造了。再怎么差异化也等于零。

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