低价拓客运营转化升单方式(上)

 

那么低价拓客达到一定量以后,即使你拓客项目的转化升单比例不高,但是他通过这个营销环境和氛围带来的转变和改变,实际上是可以在客观上对你的其他项目达到一个提升成交率和提升指标单体的一个很重要的目的。...



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《低价拓客运营转化升单方式》


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主讲人:徐舜老师

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今天的课题是《低价拓客运营转化升单方式》。

低价拓客以后的运营转化升单,是许多医院都特别感兴趣的一个话题,因为现在整个市场发展的一个阶段,低价拓客,特别是讲爆品、战略,在很多的机构都有实行。但是有的机构它会做得好一些,有的机构做的差一些,大多数机构的话,在做它的时候,都会碰到一些困难和问题,一个很好的计划就容易半途而废。可能有些做爆品或者低价拓客的医院,拓到了一半,发现我把价格给出去了,但是医院整体的利润、业绩也没有有上升,就会半途而废。这个时候往往会前功尽弃,因为投入以后的话不能产生高的销售额和利润,可能导致前期投入半途而废,带来一些损失。同时,因为这个不坚持,也会让自己的机构的长远发展和风格带来一个的伤害。所以,今天我们整个课程会从整个的原理、理念和思路的角度来进行分享。希望能够给大家带来一些联想和思考上的一些帮助。当然,具体的案例话不会那么细,我知道很多群里面的咨询和运营,希望听到细致的数据分析,但是这个在时间上是不允许的。那么我们下面呢,就从四个点给大家做一个沟通。

刚刚谈到低价拓客,有些医院会做的半途而废。什么样的情况之下,我们才能把它确定成一次比较成功的低价拓客呢?今天讲转化成单的方式和原理,但是首先你得有低价拓客在前面,那么什么叫低价拓客,低价拓客到什么程度才能算到达一个合格的标准呢?我们现在定义标准。整个市场上面常见的低价拓客项目有这样几种:皮肤类的,比如脱毛;注射类的,比如玻尿酸免费送免费打;手术类的,比如说双眼皮;有水光注射类的。一些常见的消费都比较多,但是你在转化的时候,大家很多思维就是从项目转化成项目,会让整个的运营者和管理者去领导这个转化的细节,但是大家往往会忽视掉这个低价拓客,它成功的标准是什么。因为你只有你前期拓客成功,后期的转化成功或前面拓客,成功的判断是没有标准的话,你后面的转化升单会有很大的问题的。那么从长时间的对企业的角度看的话,在不同的城市,大约有这样几个指标可以去拓客。

第一个指标,以常见项目为例,如果你用玻尿酸去拓客,无论是什么城市,一个月没有400到500支的新增玻尿酸消耗量,我们就认为这个低价拓客是不成功的。到过年2到3月份,在城区,如果你用脱毛方式去做低价拓客,如果一个月不能产生八百九百甚至一千多的新的到诊量或者新增量,那么我们认为这个拓客是不成功的。如果你用水光的方式去拓客,如果一个月不能消耗500到600支,那么我们也认为这个低价拓客是不成功的。这是几个常见的低价拓客项目,在提到这个标准的时候,其实引申出来就是通过低价拓客来拉升业绩和利润的一个标准、源头,什么原理呢?就是如果你做一个升单的拓客,能够达到上述的一个标准,那么你后面的转化才是有可能成体系成规模的。比如,我们讲低价拓客以后的这个业绩和利润增长很大的一个因素,就是因为你大量的新客,医院门诊量的总数的一个增加,通过这个量的总数增量来营造一个好的销售的氛围和环境,促使或帮助我们的咨询师来解决他的升单率和他的自信心。通过营造这样的一个销售环境来解决,我们知道很多医院,它每天的到客量,无论是初诊、复诊、再消费、复查,加起来可能每天就五六十人。一共两三千平方米医院,如果每天你的客人只有五六十人,无论他是初诊或者消费复诊,那么它整体的营销环境是不好的。而从咨询的客人角度来看,影响它成交的因素很多,但是销售环境和氛围是一个非常重要的因素。

那么低价拓客达到一定量以后,即使你拓客项目的转化升单比例不高,但是他通过这个营销环境和氛围带来的转变和改变,实际上是可以在客观上对你的其他项目达到一个提升成交率和提升指标单体的一个很重要的目的。大家可以试想一下,如果你是一个顾客,手术水平、手术质量、整个医院的服务都差不多,在咨询师的能力、各方面专业都差不多的情况之下,哪家医院人多,就会更倾向于选择哪家;当医院人少的时候,顾客更多的是想我是在这里去做还是不做,是在这家医院还是在另外一家医院做。但是当你整体的一个氛围被营造起来以后,通过大量的许可,使你们热量大量的上升,每天到院达到100多200的时候,它的氛围就完全不一样了。那么顾客更多考虑的是在这家医院我是做什么项目,我花多少钱做,他的心理状况有变化。这个营销氛围对低价拓客的成单很重要的,所以请大家了解一下。如果每天能有100多的到诊量,一般来说,大家的这个规模可能普遍的都是在1000多到4000多平方,如果你的医院每天有这样的到诊量,客观上他对咨询师的成交率和成交单体,都是一个很好的作用。所以今天我们讲低价拓客转化升单的方式和原理,那就是一个非常重要的点,往往很容易被医院经营管理者忽视的一个点,实际上我们曾经在管理咨询过的医院总结的都会存在,我们很多低价拓客的项目是亏损的。比方说从3月份到9月份都开始做脱毛,这是常见的低价拓客项目,如果它脱毛的量每天十几个人,以这个量进行增加、进行治疗的话,医院的门诊从四五十提到五六十,实际上它没有达到这个拓客的目的。它的量比较少,医院氛围是营造不起来的。那么你脱毛低价拓过来,肯定是来一个脱一个,这个项目绝对不赚钱的。如果你的量达不到,后面的服务又做得不好,我们由此会影响到你本身的这种投入。你付出的代价他是不知道的,我们曾经管理过的医院,就会出现这种局面。比方说,在7月份之前,一家脱毛价格比较低,十几块钱、几十块钱,大量的去拓客,当地市场价格可能三四百元,这个价格够低了。但是因为他们有很好的去执行低价拓客的政策,会让他的到院量从三四十变成五六十,其实对医院是没有帮助的,然后你付出的这个低价的成本投入进去了,代价投入进去了,整体氛围的改变是没有意义的。但是7月份这个医院改变了策略,保持这个低价,同时增加了整体的这种营销方面的投入,让低价拓客的到诊量,从几个人、十几个人一下子变成了每天新增二三十人,而且脱毛优又是疗程类项目,那么7月份开始重新发力,到了8月份他每天的门诊量翻了一番达到100多人。那么医院里头不管什么情况,每天顾客去的时候,等待做脱毛的特别多,尤其是夏天,这时候整个咨询体系的信心就不一样了,员工每天都很忙,整体的氛围改变了,促使整体的业绩增长。后来,这个医院算账,脱毛一个月下来,可能10万20万都是亏掉的,但是整体的业绩却是成倍的增长。医院,从之前的没有利润到有利润,所以这个营造氛围是他的一个很重要的原因,这是我们分享的一个原因。大家所关注的一个点就是量的积累,从量变到质变的一个积累。这是第一个点,那么我们再来讲第二个点。

第二个点,如果你某一个项目,你把它量做大了,它带来的这种份额的变化会带来的一个定价权的转移。低价拓客,并不代表这个价格你只能低不能升,随着整体项目的价格走低,你.......

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