乐摇摇一年融资4轮近6000万，黑马营最强CP陈耿豪徐德强打造线下超级入口丨黑马案例

 

中国城市化的快速发展以及消费升级的到来，让消费性娱乐爆炸式增长。在大型商场、电影院、地铁站随处可见的抓娃娃机，是青年男女和儿童们非常喜欢的一种娱乐方式。人们乐于花费几十块钱去享受抓起娃娃瞬间的快感，具有非常强的用户粘性。这个存在超过二十年的传统行业，因为两个年轻人的灵光乍现而展现出超强的互联网属性和商业价值。

陈耿豪和徐德强创办的乐摇摇，把一个小型的智能启动器，加装到抓娃娃机上，让离线设备联网，既改变了娃娃机的收费方式、核算方式，也让这种传统的娱乐载体，成为国内3亿都市人群的超级线下流量入口。



这家成立刚满一年、初始投资10万元的公司，到现在为止，已经完成了4轮融资，累计融资额近6000万。而投资他们的机构，都是赫赫有名的资本巨头。早期投资人为最近刚登陆A股的荣泰科技创始人林琪及黑创基金CEO金俊峰，经过黑马师兄徐扬的引荐拿到了天使轮，投资方是估值十亿美金的蜜芽，A轮则是上市公司明家联合科技。

春节期间，乐摇摇刚完成了3800万的A＋轮融资，并且资金已全部到账，领投机构为广发信德。乐摇摇的两位创始人——陈耿豪和徐德强都是黑马营11期的学员。在此之前，陈耿豪创办过数字营销公司，公司被一家上市企业收购后，他选择了退出；徐德强曾担任过某个互联网门户多个分公司的总经理，随着行业的衰落，也在谋求转型。

同样在空档期的他们每天都在课上课下一起讨论商业模式。而一开始他们选择的切入人群，其实是更侧重母婴人群的摇摇车。

2015年，在黑马营第3课的白天课程结束后，睡在一个房间的两人又开始胡侃各种商业模式。这时候，陈耿豪躺在床上翻手机相册，一张摇摇车的照片引起了他的思考。他想：生活中，摇摇车必须投币才能玩儿，而很多家长身上往往没有硬币，还需要现场兑换，那么有没有办法解决这个问题？

那一晚，他们越谈越兴奋，直到凌晨4点半，终于得出一个初步结论：如果能在摇摇车上安装一个智能控制器，它可以让家长扫码后免费启动设备，甚至是所有的投币设备，那这将是具有巨大价值的商业模式。

陈耿豪当即给一名曾在甲骨文公司工作的技术同学打电话，问这种技术方案是否可行，得到肯定答复后，两个人第二天就去工厂看设备的生产工艺了。

从想到痛点到付出行动，陈耿豪和徐德强只用了不到一天的时间。

1个月后，智能启动器研发完毕。他们立即与游艺设备行业的中间商谈合作，将它试投放。而他曾经咨询过的从事技术研发的这位同学，也成为了他们公司的第三位合伙人。

有了项目的愿景，两人也经历了一番试错和迭代。

一开始，他们设计的智能启动器体积过于庞大，选择的载体也并非抓娃娃机，而是摇摇车，且需要在摇摇车上钻孔才能安装，这给中间商带来了很多麻烦，乐摇摇BD人员的推广也进行得不太顺利。直到设计出第三代产品，这些问题才得以解决。第三代智能启动器只需要接两根线即可安装，这种傻瓜式操作机主自己就能完成。而且，它的生产成本减少了一半。

游艺设备看似是个简单、来钱快而又容易的行业，但它也有属于自己的痛点：那就是巨量的硬币回收问题。现有运营模式，基本都是机主与商场谈定租金，将设备摆放至商场内，每天派专人监管，定期清点硬币的数量。这种传统的运营方式和单一的付费模式，不仅使用户在消费时会面临缺少硬币的问题，还会给店主带来兑换硬币的麻烦。

现在国内一共有2000万台投币游艺设备，平均每天每台设备投币40次，那么这每次1元的投币，一年会给这个行业带来3000亿个硬币，要花4万辆卡车才能运完，传说中的在银行海量数硬币的场景，成为这个行业的家常便饭。

乐摇摇就是要改变这个现状。游艺设备安装了乐摇摇智能启动器后，用户不需要投币，只需要扫码，关注扫码后弹出的商家公众号等，就可以实现免费玩。并且给予用户充分的自主选择权，不愿关注广告亦可以通过手机支付费用来启动设备。

乐摇摇并不会向设备拥有者收取费用，在扫码后让用户关注公众号，由公众号运营者代为付费，成为乐摇摇的主要收入来源。2016年是公众号创业最火热的一年，十倍于2015年的资本进入公众号和新媒体领域。这给乐摇摇带来了巨大的商业空间。

整个游艺产业十分乐于与乐摇摇合作。硬币曾经给他们带来的巨大困扰能通过乐摇摇的智能支付器解决大半，并且通过移动支付，帮助他们解放了劳动力。对于门店主而言，也减少了兑换货币的麻烦。乐摇摇开发了属于经营商的SaaS软件，在安装后，可以直接看到每台设备的运营数据，让运营环节变得更为轻松简单。这些功能都是免费开放给娃娃机老板使用的。

“另外，移动广告也给这个行业增收30%，这给收入模式僵化的游艺产业带来了巨大的商业价值。”陈耿豪告诉i黑马。目前，已有近百家广告商和他们进行了合作。2016年4月份起，乐摇摇开始有第一批广告主进行投放，到六月份广告销售额快速增长。公司疯狂地跑马圈地，安装大量的摇摇车。然而渐渐地，两人发现数据模型上开始出现问题。母婴人群的质量确实非常高，但是单台摇摇车覆盖的人群仅为该小区的用户，同一个广告主每天的获取的用户数量呈下滑趋势，单台获取用户效率低，广告分发效率低，公司效益不高；

这时乐摇摇开始了新的一些尝试，公司七月份开始在长沙进行秘密内测，在娃娃机这个载体上进行MVP测试，在接下来的两个月里，乐摇摇悄无声息地经历着巨大的变革。营收下滑、路径重试、人员优化，性格安静的陈耿豪经常陷入深思状态，研究商业模式的变革，反复地研究数据和路径推导。而负责对外的徐德强则陷入长期的失眠，开始大量地掉头发。那几个月的出差和约见客户的密度更加频繁，试图找到破局点。9月份开始，通过MVP的详细测试和数据分析，乐摇摇全面地转型至娃娃机，10月、11月、12月、1月连续四个月，装机数量从1000台一路暴涨至30000台，更喜人的是，广告营收从十月份的不足十万，到一月底单月收入已经超过500万。营业收入几乎每个月都是以数倍的速度在暴增。乐摇摇终于平稳地度过了这次危机。

“创业每天都是过山车，前一秒正开心，下一秒下地狱，现在已经渐渐习惯了这种状态。”陈耿豪说道。“我也是这样想的，掉了点头发，我就换了个发型，侧分，反而变得更潮了。”两人一起笑了起来。目前，乐摇摇的服务区域已经覆盖全国291个城市.安装了30000台机器，单日公众号获取用户能力突破30W，仅2017年第一季度就已经与几十家广告主签订了几千万的合同，每天能有二十万元左右的广告收入。并且大量的用户通过电子支付直接启动设备，月流水突破四千万。

2017年，完成A+轮融资的乐摇摇将完成10万台娃娃机的安装量。“如果每台每天平均分发10次，将是100万的分发量。”陈耿豪估算。2018年乐摇摇将安装超过30万台的设备，并深度运营用户，产生更大的商业价值，2019年安装设备超百万台，并与游艺产业在供应链金融上深度合作，成为细分领域的隐形冠军。

“我们依然会走重度垂直的路线，先专注的为公众号获取粉丝上，内容创业接下来几年都会是风口，优质的内容和优质的流量必须相互结合，才会让整个行业健康快速地发展”徐德强说到。

乐摇摇立志成为中国最优质的公众号线下推广平台。乐摇摇一直秉承着获取优质线下流量，以流量带动标杆级内容的公众号的极速打造。成立这一年以来，乐摇摇科技已经与立白集团、雅士利集团、蜜芽科技、有米科技、视觉志、北京青藤文化等公司形成了战略合作。

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公众号最后也会像APP一样，存活在手机里的公众号不会超过30个，所以要么成为细分第一，要么最后被淘汰。

乐摇摇携手蛙哥漫画、明白了妈、深圳潮生活、吃喝玩乐IN广州等公众号大号，快速打造公众号精品细分账号，锁定用户心智，帮助他们成为细分领域的领头羊。2017将是占领公众号细分账号的最后机会，乐摇摇将全力扶持有优质内容的账号，一起打造精品账号。黑马成长营15期

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面试方式：线上视频面试

提前准备材料：商业计划书

面试评委：创业黑马高级副总裁罗浛予、创业黑马教育事业部副总经理刘娟、创业黑马教育事业部副总经理田茗、创业黑马合伙人王冀、黑马基金管理合伙人胡翔、黑马基金投资总监周颖等。