谈判：举“手”投“足”，观察对手在想什么

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文 | 博煜

摘自《图解微反应》

在肢体语言中，手部动作使用频率最高，而在谈判中，借助一些手势来表达自己的意见是很常见的事，因为手势可以使谈判效果有很大的提升。所以，谈判者要对对方手部动作加以观察，从而在谈判中取得主导地位。手部动作可以分为借助于外在的道具的动作，需要身体的其他部位配合的动作，单纯手部动作三类，常见的手部动作有以下几种。

举“手”投“足”，观察对手在想什么

1

摘眼镜

谈判中，对手摘下眼镜并开始擦拭镜片的过程实际上就是思考的过程，他做出这个动作是在说明自己需要时间进行思考。这也说明，对于我们提出的观点，对方还没有想出对策。这时候需要放慢谈判的节奏，给予对方足够的思考时间。

2

突然藏起双手

谈判正常进行的过程中，谈判者一般会将双手放在桌面以上的位置，如果对方突然将手放到桌面以下，则说明他出于本能想要隐藏双手，这是他们在掩饰内心变化的标志，多是由于他们的条件底线被触及导致的。如果对方同时有身体向后靠的动作，则可能性更大。

3

握拳

如果对方握拳头，表示他在进行挑衅，尤其是拳头紧握，甚至关节握出声，更是一种威胁的展示。

4

用手拍打头部

如果对方用手拍打头后部，大多在表示他感觉到后悔，可能不满意谈判中的某个决定；若是对方拍打前额，则说明是忘记某些重要的事情。

5

双手紧握

双手相握一般表达的是负面的情绪，如果对方双手紧紧握在一起，而且越握越紧，则表明他此刻十分拘谨或者焦虑。在谈判中，紧紧握住双手是一种在寻找发泄的动作，做出这个动作的人很可能已经产生了挫败感，内心充满了沮丧。

6

手心方向改变

在谈判中，手心方向的改变是一个典型的手部动作，如果能抓住这

一关键变化，谈判的效率和成功率会有明显的提升。这是因为，人们对某个观点所持有的态度的转变会使手部动作有一个明显的变化。在不认同某个观点的时候，人们在说话时所使用的手部动作大多数时候是手心向下、向外来的；在认同某个观点的时候，人们在说话时所使用的手部动作大多数时候是手心向上、向内的，在谈判中，我们要留意抓住这一核心的变化。

7

手指伸开

手指逐渐伸开并且保持做这个动作趋势的人，心情比较放松。当谈判者即将陈述自己的观点时，手指伸开其实意味着释放压力，同时让自己获得信心。

8

十指交叉动作

谈判者十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦，或互相绕小圈子，脸上露出凝重的表情，表明不认可对方提出的条件，充满怀疑的情绪，他们感觉对方提供的证据不够，或者无法保证提出的方案一定可行，他们是在向对方询问依据在哪里。一旦看到谈判对手做出这个姿势时，我们最好停止展示远大的构想，提供有说服力的调查数据，才能获得对方的信任。

9

手掌压、推、抬

手掌在手臂的带动下做出压、推、抬等手势，其动作幅度一般都比较大，这其实是谈判者在通过大幅度的动作来吸引对方的注意力，不同的动作有不同的含义，如手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”“权威性”，当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用这个手势非常有效。手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”“友善”，想在谈判中营造轻松和谐的气氛时，不妨就使用这个动作。手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”“赞同”。

我们在谈判时，一方面要观察对方手部的动作，一方面也要留意对方的腿部变化，因为腿部动作也能传递出一些信息。

谈判中，双腿分开表明动作者对谈话的主题非常有自信，而双方架起腿来，则是互相发出了挑战的信号，这就像是在下棋的过程中，其中一方或双方架起二郎腿时，双方之间的博弈已经进入了白热化的阶段，都在全力进行比拼。反之，谈判中，要是某一方或者双方放下架起的腿，身子前倾，则表明大局已定，胜负马上就会见分晓。

如果谈判的一方做出了脚踝相互交叠的动作，则说明他们在极力压

制自己的情绪，可能他们已经打算做出某些重要的让步，但还没有下定决心。这时，我们可以试探性地提出一些问题，看他们是否能最终将决定说出来。

谈判中不停地抖动腿部和脚部或者用脚尖时不时点地则是焦躁与不耐烦的反应，表明谈判者要摆脱某种紧张感。

如果对方身体向前靠近，脚尖踮起，同时言语亲切，面部表情温和，则说明他们想要达成合作，对于我们开出的条件也基本可以接受。

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