【主题演讲】松禾资本厉伟先生：孵化的逻辑

4月20日上午，“一带一路”中新创业创新论坛暨中新合资爱码客加速器成立仪式在龙华新区锦绣科学园隆重举行。论坛上，松禾资本厉伟先生为大家做了《孵化的逻辑》的演讲。...

4月20日上午，“一带一路”中新创业创新论坛暨中新合资爱码客加速器成立仪式在龙华新区锦绣科学园隆重举行。论坛上，松禾资本厉伟先生为大家做了《孵化的逻辑》的演讲。原文如下：演讲原文：

尊敬的各位来宾，尊敬的杨总，两位杨总，新加坡朋友好，非常荣幸参加这次科学园的揭牌仪式，很荣幸能够跟大家分享一下松禾资本这些年的体会，松禾资本成立于07年，我们到今天为止管理的资本规模差不多超过了百亿，我们其实投资项目很多，像华大基因、柔宇等等，几乎都是非常天使阶段，非常荣幸能跟大家企业走在一起，跟这些企业家一路走过来，这也是松禾资本一个荣幸。通过做早期项目这么多年，我们现在对于早期项目的孵化，我们也有一些感受，下面我把我的一些感受和体会向大家做一个汇报和交流。

我今天跟大家交流一下孵化的逻辑，一个种子开始，像科学园一样，我们定义希望早期的项目，主要分成这么几个步骤。

第一，首先要有眼光，大家知道种子是非常重要的，种瓜得瓜，如果你进驻的企业你选错了，不符合你的方向，或者说根本没有可能作大，第一步就错了，所以一定要有眼光，非常重要。西游记来讲，我们一定要找到妖精，而不是妖怪，因为妖精可能活得更长，妖精的结果和妖怪结果可能完全不一样，初创企业像妖怪一样，我们极性很好，杨爽、杨军总都非常好，站在白骨精右边的小妖什么名字，没有人知道，妖精和妖怪的区别，妖精的结果四种，一种西天取经成功，上市了。第二种，红孩儿这样的，被观音收掉，跨行业。第三，像金角被太上老君收上去了，吸收合并了。第四，白骨精一样。眼光非常重要，但是眼光方面，除了技术之外，看企业发展技术以外，但是我们知道在做企业，所以更要注意科学家和企业家的区别，我们要找企业家，不是简单找科学家，如果找一个科学家，这个孵化器可能很难有伟大的企业，可能有伟大的技术，但是这不是我们终极目的，终极目的是孵化器不断创造出伟大的企业，所以一定要关注企业家和科学家的区别，我们更喜欢有科学头脑，受过良好科学训练的企业家，而不是有商业头脑的科学家。

第二，一定要有耐心，罗马不是一天建成，我有跑马拉松都知道，不是一个人上来就可以跑，一定要经过训练，才不会受伤，才逐渐提高。如果上来就很快，可能死掉了，做孵化器一定要有耐心，静待企业成长，一定不要着急，因为急于求成，很可能反而把一个本来还有机会成长的企业，一个很可能成长的苗子扼杀掉了。

第三，懂服务，孵化器物业管理很好，地很干净，厕所没味道，这些服务是基础的，除了这些，还要有更专业的服务，比如说企业不一定懂得怎么做账，甚至文件格式都不知道，你有没有比他们专业，除了这个专业服务以外，我们请了一些很资深的律师、会计师，甚至投资人定期辅导我在这边孵化的企业，没有问题，要懂得服务，要懂得企业要什么，一个很专业的律师不会懂很多小需要什么，你讲的东西，可能企业听不懂，企业的需求是你不一定会做的东西，所以我们懂服务就一定要懂得企业需求什么，因为一个初创项目和一个有相当规模的企业，需求是完全不一样的。就在同一件事情，需求都可能不一样，所以我们要懂得服务这个。再有一点，必须会服务，我懂得企业，但是你必须会服务，能让企业接受你的服务，如果很专业的人，为什么人家不愿意接受你的服务，是因为你不会服务，你顾及到人家的面子了吗，你给人家充足的尊严了吗，上来就是你要听我的，你懂什么，你什么都不懂，企业家，创业者也是有尊严的人，谁知道今天一个在这儿求你给投资的人，不是未来的腾讯呢，不是未来的华为呢？所以我们这一点一定要会服务，能够真正了解，要给什么样的，我们服务的对象尊严，这个非常重要。

第四，要会营销，不是为自己，是为这个孵化器做好营销，为这个孵化器吸引眼球，为这个孵化器吸引眼球的目的是吸引更多人关注孵化器，不是孵化器本身，而是要让更多人关注孵化器里面的企业项目，让这些企业在博眼球的年代，得到更多人关注，为人家打开市场，我们所做的孵化器一切宣传，不是为你自己，是要为你里面的项目，为人家站台，只有人家成功了，我们孵化器才可能成功。如果你孵化器做的风生水起，里面没有一个企业成功，都是倒闭出去，你这个孵化器仍然是失败的孵化器，这一点我们要营销是为我们在里面的企业营销，不是为我们自己。

第五，一个好的孵化器必须懂得勤汇报，在今天我们政府仍然掌握着大量的资源，但是我们很多初创项目，初创企业并不知道这些资源有哪些，他们也没有机会接触到政府，他们也没有机会接触到政府掌握资源的领导，我们孵化器就应该定期来帮助这些企业去向政府汇报，推介我们企业，引起我们政府对这些企业的关注关心，这样才有可能在资源方面，有可能有意识把政府的资源对接到我们服务的企业身上去。只有这样，我们企业才能够把自己的企业做得更快，因为政府手上的资源是有限的，政府的能力很大程度上也是有限的，而政府的资金来源同样有限，你如果经常跟政府汇报，经常性向政府报告有什么好的项目，我又有什么企业在成长，成长非常快，多给点关心，嘴甜，姿态低，为我们企业做这些事情的话，我想政府自然愿意帮助我们的孵化器，自然愿意给你多一点支持。我跟朋友，我们前两天有一个会，因为新的股东变成董事长，他说我这个会上讲什么，有能力的人不在乎面子，你越讲面子，给你的合作伙伴，越把面子给你的朋友，你就越有帮助。我们孵化器相对入驻的小企业来讲，我们可能比他们掌握更多资源的人，我们更应该把面子，里子都要给到，能给的里子，要给到，能给的面子尽可能给到，这样我们企业才可能成长更快。

第六，善建议，我们孵化器多少都是政府支持，能做孵化器的人，多少都是有资源的，要更多抓住一切机会，为企业向政府呼吁，政策优惠，行业角度方面，跟政府呼吁，建语，为这个行业制订更好的产业政策。比如前一阵子政协，政府一视同仁的政策说20%，是非常好，我们在政协两会上提出，这个政策能不能差异化对待，使用面积100平米以上的时候，那个时候都是小企业，多给他一千块钱，他的日子就好一点，政府能不能给一部分资金，我们不是补贴20%，能不能补贴5%，对于占用一千平米的企业，我们是不是租金就不一样，10%，这样的差异化，有一定差异化对待，实际把有限的资源用到更需要帮助的企业。这是一个孵化器得到的经验是跟政府交流。第二，我们入驻企业一定是通过孵化器发展的企业，他多少有成为妖精的资质的企业，他未来更可能成长，我们是不是跟他们讲，政府认可的孵化器，支持的孵化器，入户的企业在我们申请政策方面，申请高新技术企业方面，有些税收减免方面，我们是不是对这些企业在政策允许范围内做一些绿色通道，做一些优先的扶持，因为政府资源是有限的，但是政府扶持企业的优惠政策实际上强调就是支持讲优扶优，推动优秀的更快发展。因为我们政府扶持企业的优惠政策不是一个扶贫政策，它是一个推动产业更快发展的政策，把资源用在最可能带来税收的企业身上，这个资源才是最有效的利用，这个钱才是使用在最佳用途上。我们要抓紧一切机会跟政府交流，利用我们跟政府打交道，这样多给企业创造更好的环境。

第七，做孵化器本身是赔钱的，人家一个创业企业来这里，你说做二房东，这是不现实的，人家不会来。你请专业的律师、会计师，孵化器是非常花钱的，请杨爽讲基因产业的变化，杨爽来实际是很大的成本，这些孵化器未来请这些高人来，实际孵化器要贴很多钱，虽然我们是朋友，这个情不管什么方式，早晚要还，就意味这孵化器有很多隐性的成本，如果后面没有充足的资金准备，没有充足的资本补充，不应该轻易做孵化器。如果想做孵化器盲目赚钱，不要做这个事。人家辛辛苦苦来这儿入驻，最后发现没有什么帮助，会害了人家。人家的人生比赔了钱还要大，对于这个一定要有孵化器赔钱的准备。但是赔钱的生意说没人想干，怎么赚钱，我们一定要围绕孵化器做一个好的孵化器，怎么成立基金，募集基金，发现好项目，我给你做这么多免费服务，我已经赔很多钱，能不能在你吸引资本的时候，能不能让我同等条件投点资，所以一定要基因配套。松禾资本我们在深圳湾做了孵化器，成立了两个基金，锦绣这边，杨总给我们面子，也给我们里子，把这栋楼给松禾创办一个孵化器，非常感谢，也做一个广告，松禾为这个孵化器，我们专门成立了基金，我们正在申请最后可能拿10个亿为孵化器配套。

第八，能宽容，任何投资的项目，任何早期的项目，都很难作大，要能面对失败和挫折，有时候需要勇气。其实勇气分成两类，一类是衣服一脱，不管前面多少敌人，冲上去，不管不顾。还有另外一类，韩信之辱，韩信当年人家嘲笑他，说整天拿把剑，有本事杀了我，如果不能，就从胯下过去。韩信最后呢，是需要多大的勇气，杀掉人很容易，但是后面有统领千军的元帅吗，还会帮助汉家王朝打一半江山的韩信吗，还有破釜沉舟吗，都不会有。根本历史上不会有韩信这个人，我们都不会听说这个人。这种勇气有多大，面对失败，面对挫折的时候，其实破罐子破摔和重新开始东山再起，这是不同的勇气，其实后一种更加重要，有宽容，这个勇气是多少，做孵化器，面对企业，我们一定要有这种勇气，我们能够宽容失败，不仅宽容别人失败，更主要宽容自己失败，不要跟自己过不去，别跟自己较真，得不偿失，你的亲人也会受害，大家一定要宽容，不仅宽容别人，要宽容自己。另外一个，任何时候，我做过一个发言，宽容失败很重要，我们做企业怕三种人，第一种，高高在上，我不懂得怎么做，你能干，你干吧，但是你没干过。第二种人，表现对老板很忠诚，整天加班，整天在外面跑业务，怎么可能不吃回扣，查清楚，让干活的人受伤，实际上摧毁了爱干活的人。第三种人，圣人。这三种人在企业里面，包括做孵化器，现在政府里面遇到类似问题感觉很困惑，这也是企业面临的问题。

最后一点，一定要有好的心态，因为做投资，做生意有很大的运气存在，一定要记住，我们做孵化器如果企业做孵化器，比如这个企业最后辛辛苦苦帮他支付房租，帮他免费服务三五年，或者两三年失败了，或者它走了，他也没投成资，也没得到更多的收益，一定要有好的心态，你只当做了一件事，好人终归有好报，这个项目可能不赚钱，别的项目，其他人看在眼下，终究会给你好的回报一样。就像杨总一样，希望松禾有一天能为杨总带来更大的收益，谢谢大家。

锦绣科学园（GS PARK），位于龙华新区观湖街道文化科技核心区域，是润杨集团（深圳）有限公司投资打造的第四代科学园“MINI CITY”。园区三期总占地18.5万平方米，规划总建筑面积约60万平方米，总投资超过25多亿元，包括配套科技研发、企业总部、人才公寓、大数据、会议中心、专业学院、商业配套等设施，将吸引超过2万人安居乐业，定位深圳北国际创新中心；是龙华新区紧邻华为深圳基地、富士康、观澜湖球会的国际化科学园区。

锦绣科学园目前已建成一期。一期约17万平方米的11栋高标准园林式写字楼，引进了阿里巴巴、腾讯、东视电子、科晶智达、分诺生物科技、震东科技、三方圆生物科技、辰星通科技、谱元科技、家鸿医疗、斯丹塞生物科技、松禾资本等高科技及金融企业。润杨集团还与美国上市公司和利时科技集团、中国唯一的民用卫星企业——二十一世纪空间技术应用股份有限公司分别签署了战略合作协议。润杨集团与和利时科技集团将在锦绣科学园成立深圳和利时智能科技有限公司，打造和利时智能制造南方基地，同时筹建智能制造工程实验室；中国第一家民用遥感卫星运行公司——二十一世纪空间技术应用股份有限公司设立华南遥感应用服务基地，建立中国南方卫星遥感大数据中心。

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