张有为生意经2《消费品定价的几个思考（中）》

2017~2018目标客户定位及价格策略作者：杨宝民--延长建筑寿命20年工业厂房防水、防腐、保温高可靠性解...



2017~2018目标客户定位及价格策略

这几年大家几乎都在说，生意越来越难做了、消费疲软、实业衰退、制造业东南飞等等。回望刚刚过去的2016年，曹德旺、董明珠、宗庆后等的言论更是被刷了屏。罗胖“时间的朋友”跨年演讲更是让国人在全民娱乐的时代享用了思想领域的饕餮盛宴。没错，这个世界正以我们越来越追不上的速度飞快发展着，要么追赶、要么错过。

本文的初衷源于张老师生意经中的一个产品价格专题。放眼到我们所处的行业、历史阶段和公司现在的基础，这实际是个更高层面的企业经营问题，行业老二在2017年上半年也将登陆创业板，我们这样的小微企业如何生存、发展、逆袭？

在公司刚成立的前两年，我们错误的试图四面出击、什么客户都想做，贪心、不想放弃任何机会，面对竞争对手的价格战也错误的跟进。实际上，和行业巨头硬拼的结果无异于自杀，就像当年日军在太平洋战争中对美军的策略，伤了元气、也错失了自己的其他机会。

市场是发展的，客户需求也是不断发生变化和发展的，任何一个市场均有市场缝隙，这些市场缝隙就是小公司的利刃、运用得当就是撬动市场的最好支点。

仔细的分析市场、剖析自己，我们的核心策略逐步清晰：局部市场+同步欧美质量标准的行业解决方案+远超同行的技术服务分层。概括地说就是高质高价高满意度。令我们欣慰的是，我们不用再和竞争对手纠缠在价格战当中，销售人员不需再申请特殊价格了、因为他们知道了自己的战场和撬动市场的武器。

我们感恩所获得的信任和肯定，核心大客户留存率100%，客户转介绍达到50%以上，客户满意度更是让我们感动自己。客户满意度是第一KPI，曾有一合同签订后、现场发生不可抗力外置条件变化，我们在额外付出60万元的代价情况下，圆满完成合同实施。客户老总把我认定是一辈子的朋友（虽然亏的心疼，但不后悔）。

有了满意度就一定会有忠诚度和更广泛的美誉度，我们的生意是做不完的。

时间是最好的朋友！

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