3年时间全球第一,行销90余国,珠江钢琴到底有何妙招?

 



对于乐器大家族中的“王者”——钢琴,大家想必都已经不陌生了。钢琴最早是起源于欧洲,由于其对人类社会生活的适用性,钢琴从一出现便得到了人们的青眯,并不断地改进与发展,从十八世纪末以来,在欧洲及美国,钢琴一直是最主要的家庭键盘乐器。

钢琴生产技术乃至其所代表的高雅文化也一直被欧美所垄断,但就是这项西方人擅长的传统产业,却被民族品牌珠江钢琴所打破,仅用了两三年时间就席卷全球,并成功打入欧美市场,成为“全球最大的钢琴制造商”、最具国际竞争力的中国乐器龙头企业和最具国际影响力的民族品牌

珠江钢琴是如何突破欧美钢琴产业垄断、打入国际市场的?又是如何打破阶层文化,让高雅文化走进平常百姓生活的?在匠心文化满天飞的当下,珠江钢琴又是如何专注于产品品质与研发的!

1、厚积薄发的国际之旅——两三年时间就席卷全球

台上三分钟,台下十年功!做企业也是这个道理,珠江钢琴仅花了两三年时间就席卷全球,但在这背后却是近40年的积累。
珠江钢琴原身为广州钢琴厂,成立于1956年,最初是在8家修理钢琴、风琴等乐器作坊的基础上,经过工商业社会主义改造创建而成的,当时员工只有56人,每年仅生产13架钢琴。经过几十年的发展,广州钢琴厂由一家默默无闻的钢琴生产小厂,逐步发展成为各项主要经济技术指标居全国同行业首位的广州珠江钢琴集团有限公司。

没有早期的技术积累就不会有后期的市场爆发。从1999年起,珠江钢琴开始冲击国际市场,到2002年日本玛雅哈公司退居第二为止,仅用了3年时间,珠江钢琴便成为了全球销量第一的世界著名钢琴品牌。

短短两三年的时间,珠江钢琴从一家国有企业神奇地成为了钢琴制造行业里的世界第一,闻名国际。这看似奇迹的背后,离不开公司的深远布局,也正是之前的深厚积累,才有了之后的一朝腾飞!

2、朴素的技术主义,质量永远是产品的基石

其实早在1992年,珠江钢琴就有了走向国际的目标。当时童志成就任珠江钢琴CEO,借助小平同志南巡谈话的动力,珠江钢琴坚持改革发展统揽全局,制定了“走出去、引进来”的国际化策略。

梦想总是美好的,但是要真正走向国际,却不是一件容易事,至少不是一件短期能完成的事。毕竟,当时的珠江钢琴无论是从生产、还是技术层面都与西方国家有较大的差距。



于是,上任后的童志成就制定了两个战略:创新与质量。为了有效实施这两个战略,他陆续从国外邀请了一大批诸如芬拿、托马、康倍尔等欧美顶级设计大师,对西方经验经验的感悟力逐渐提升为以注重高质量为核心的技术主义。这并非是一项轻易能够坚持的举动,这些专家们的花销平均每人每天在2万人民币以上,而在当时的中国,年收入1万元已被认为悬在平均值以上。

“我们当时是勒紧了裤带干,”童志成回忆说。虽然花销巨大,但换来的成果也是明显的。产自德国、日本、意大利、美国的设备逐渐辐射到整个生产过程中,钢琴的质量、技术都得到了较大的提升,这也奠定了珠江钢琴走向国际市场的基石!

3、利用成本优势,低价抢占国际市场2000年3月,童志成接待了来自香港和美国商学院的教授,他热情地带领这些教授参观了公司的产品以及生产车间。他询问了一位美国教授:“您认为美国的消费者会喜爱我们的产品吗?”那位教授回答道:“当然会喜欢,为什么不呢?这儿的钢琴质优价廉。”

从这段对话中我们也可以看出,珠江钢琴进入美国市场,价格确实是一大竞争优势。由于钢琴制造行业存在生产周期长、占用资金多、劳务费用高的特点,国外同行的劳务成本和材料成本普遍比我国要高,因而从成本控制方面我们有着绝对优势。同样的价格能够买到更好的产品,只要让消费者了解到这一点,市场也就能打开了。



4、好的钢琴要用心生产,文化才是产品的内涵

正如童志成所说,钢琴是一件独具特色的作品,它将技术和文化统一于一身。他必须使他的钢琴音色听起来像欧洲钢琴,并能反映出“欧洲”的文化。他说,虽然珠江钢琴可以通过引进技术和专业知识来提高产品质量,但是理解和掌握钢琴文化却需要花费更长的时间。

为了让员工和管理人员明白钢琴不仅和技术有关,还与文化相关,童志成聘请了7位来自德国和美国的专家作为顾问,他们每年要与珠江钢琴的技术人员和工人一起工作6个月的时间。

“最好的钢琴不是由机器生产出来的,而是用心生产出来的。”童志成还鼓励管理人员学习弹钢琴,而他本人就是一位出色的钢琴家。

5、创新营销理念,变“分蛋糕”为共同“做蛋糕”经过前期的技术积累和成本优势,珠江钢琴终于决定开拓美国市场。

1999年,几个人带了50万美元来到美国,按照集团的最初设想,准备3年内再注资200-300万元,作为广告费支持。没有想到的是,带去的50万美元竟然退回30万美元,并且当年实现盈利30万美元。更为可喜的是珠江钢琴在美国销量呈现几何级数的增长,销售网点已扩大到320多个,遍布全美国,占整个美国钢琴市场总量的10%。
珠江钢琴的营销成功,关键是企业营销理念的创新,把传统的“分蛋糕”变成共同“做蛋糕”,和对方结成一个“利益共同体”。在共同做蛋糕的背后,便是珠江钢琴的营销本土化战略,通过聘用当地营销人员渗透进入国际市场。在美国,除了4名中层管理人员外,所有的营销人员全部聘用当地的美国人,采用美国的分销方式推销珠江钢琴,并专门聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫.康倍尔先生作为质量代言人。

由于利益共享、渠道畅通、沟通有效,珠江钢琴在美国消费者中深入人心。

自珠江钢琴走出国门后,其出口便呈现出爆发式的增长,其产品相继进入美国、英国、德国、法国等90多个国家和地区,能够在这项西方传统产业中取得这样的成绩,珠江钢琴的成功令人瞩目。尽管如此,珠江钢琴依然有着不小的发展空间。

珠江钢琴虽然仍稳坐着世界钢琴产销量第一的宝座,但其市场主要是集中于中、低档。与世界一流乐器企业相比,其高端创新能力和产业发展水平仍相对落后,便如斯坦威公司,他们每年只生产2000架钢琴,但它却依然享誉音乐界,代表着最高贵的音质和卓越的手工技术。与他们相比,珠江钢琴在高端钢琴上依然任重道远。

庞大的市场占有率背后,珠江钢琴并没有满足于眼前的成绩,“并不是我们的钢琴已经到了世界一流水准,主要是营销优势使我们的产品有着相当的竞争能力”。营销效果或许可以立竿见影,技术的革新却是需要积累,我们也期待着那么一天,珠江钢琴能够真正产出世界顶级的钢琴!

【版权申明:原创文章,转载请注明作者及来源并附带底部图片,否则视为侵权,恶意篡改原文的,将保留追求法律责任的权利】

作者:曾不闲

来源:首席营销官(ID:cmo1967)原创互联网营销第一媒体!专注于数字营销、互动营销、口碑营销的社交服务平台,分享广告、媒介、创意、公关、品牌、互动营销等领域的资讯.


    关注 首席营销官


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册