打破“中国式怪圈” 泛家居行业经销商需要这些？

如今的中国泛家居行业，我们可以看到大大小小的经销商拿着数不清的品牌充斥市场，让人眼花缭乱。中国传统家居行业的...






如今的中国泛家居行业，我们可以看到大大小小的经销商拿着数不清的品牌充斥市场，让人眼花缭乱。中国传统家居行业的产能过剩，直接导致了经销商的过剩。泛家居行业资深人士坦言，泛家居行业有一个通病，当遇到某一行业或某一产品有利可图时，大家会不顾一切地蜂拥而上。这一“中国特色”在泛家居行业体现得尤为明显。

讲活在当下，如今互联网对传统行业的冲击越来越大，特别是中小品牌的厂商与经销商根本无力抵抗。一旦厂商与经销商面临生存考验，就会打价格战，想方设法降低成本，从而降低产品质量，陷入恶性竞争的怪圈。这样无异于搬起石头砸自己的脚，最终咽下苦果的还是厂商和经销商自己。

因此，作为泛家居行业经销商，想要突出重围，求得一线生机，必须要打破这样的“中国式怪圈”。而要打破这样的怪圈，就得从经销商最核心的产品、销售、服务，三个方面入手。

精确定位的产品

说到产品，泛家居行业作为传统行业，产品种类繁多、大小品牌林立，对于经销商来说，从来不缺产品，缺的是又好又叫座的产品。

好的产品从来都不是材料的堆砌，而是需要一种精益求精的精神，也被称为“工匠精神”。这不仅仅是泛家居行业所需要的，更是整个中国制造业都需要的，在今年的两会上，李克强总理的政府工作报告里也写入了呼唤“工匠精神”的回归。

所以当抄袭、粗制滥造等乱象充斥于行业之时，无论是经销商还是厂商都得“沉住气”，不贪图眼前利益，而放眼于未来。

产品要叫座，质优是必不可少的，但对经销商来说，准确的市场定位更为重要。如今很多经销商只是跟风做定位，仅仅是档次和年龄上的区分，但其实，他们内部的需求与喜好都各有不同。经销商没有将消费者做更细化的分类，而显得粗糙。因此，实体商业在做定位时，要仔细研究针对客群的消费特征，更贴近现实客群，而非盲目跟风。顾客是聪明的，也是理性的，如果一个产品的定位清晰，顾客会考虑在出行成本和所获得的利益之间做权衡，从而增加产品的吸引力。除了做到定位清晰，同时要在品类上做减法，让这个商业体所承载的所有商品都可以排列组合成为满足这个垂直人群的一站式综合平台。只有这样，才可以加大自身的辐射能力。

全面开花的销售渠道

销售是经销商利润的来源，销售渠道畅通与否就决定了经销商的生与死。特别是如今电商对传统行业销售渠道的冲击，经销商是首当其冲，更有论调称电商会完全取代经销商的地位。对此，笔者认为是不可能的，举个简单的例子，在电商最强大的服装行业，即便有巨无霸一般的淘宝、京东，但各大商圈的零售店依然火爆。而如今淘宝、天猫也在做线下的体验店，事实就证明了电商不可能完全取代经销商的地位。

那么，问题来了，既然如此，经销商又该如何开辟更多的销售渠道呢？

首先，传统的渠道不能丢失。当然，如今的传统渠道已经越来越狭窄，但却不能说完全放弃。就如同门店销售一样，按照目前的状况，门店销售依旧是经销商们最主要的销售方式之一，但今后，门店销售的地位肯定会下降，逐步地转变为线下的体验店，这是发展的趋势。

其次，经销商也不能是“守株待兔”，死守着这“一亩三分地”，而是要迈开脚步，比如走进小区，走进装修公司，甚至是走进售楼部与开发商进行合作。现如今，这一点已经有很多经销商在这样做了。

最后，经销商的营销理念也要进行升级换代。如今，对传统的广告轰炸、打折促销、导购推销，消费者已经不吃这一套，越来越多的消费者更加注重购物体验和售后服务，而不是价格。而移动营销，因其良好的用户体验感，以及能更为贴心和及时的服务，越来越多地被消费者所认可。例如，微博营销，微信朋友圈营销等等。

针对痛点的服务

经销商都知道细水长流的道理，一个回头客比10个顾客更重要，因为只有回头客才能带来持续的销售，也更能树立产品的口碑。而口碑，是所有经销商都渴望得到的，但很多情况下都只是经销商的一厢情愿。

之前，笔者就曾经提到过，口碑的建立最关键的是要超过消费者的预期。经销商要提供超预期的服务，关键就是要在消费这的痛点下手。

人是需要互动的，人的社会属性就是要走出家门，进行社交。而最高超的营销方式，是把销售做成社交，让消费者认为你不是为了赚他的钱。这就要求，经销商的服务一定要做到位，做到消费者的痛点上。在这里举个简单的例子，真皮沙发的保养时很关键的，虽然经销商在卖沙发的同时，都会赠送消费者沙发清洗和保养的产品，这也是大多数如果经销商都能做到的服务，但这仅仅只做到了表面。因为消费者是有惰性的，他很有可能会忘记保养，但却把过错都算在产品的头上。而如果，一个经销商能及时提供沙发保养的方法，或者能直接提醒消费者进行保养，消费者会很乐于接受。

在过去，经销商要做到这样是很难的，而现在却很简单。在互联网时代，特别是如今的移动互联网时代，经销商只需要一个手机或者一个软件，就能把服务做到消费者的身边。例如可以添加消费者的微信，在朋友圈分享各种有用资讯，这样的服务不仅贴心，更不会如普通的微信营销一般令消费者反感。综上所述，泛家居行业经销商要想打破“中国式怪圈”，谋求得一线生机，你必须要有精确定位的产品、全面开花的销售渠道和针对痛点的服务。其实这三点，我们可以归纳出一个共性的东西，那就是资讯。

没错，作为泛家居行业的经销商，你必须要有各种产品的信息，特别是新产品信息的来源；同时，你还要时刻关注各种销售渠道的资讯，掌握各种渠道的现状；最后，你还得接受消费者的反馈，了解消费者的痛点。由此可见，经销商所需要的产品、销售渠道、服务都可以来源于资讯。在这里，笔者大胆地说，泛家居行业经销商真正需要的正是资讯。

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