组织发展季来临,你准备好了吗?

 

2017年“开门红”方案即将结束,接下来就是各家保险公司都会感到头疼的“四五联动组织发展季”。为什么?一个字:难!增员难!留存难!这两个难题犹如山岳般挡在营销团队组织发展前进的方向上,让所有人都感觉亚历山大!那么怎么才能移走这两座大山呢?...

组织发展季来临,你准备好了吗?
编者

2017年“开门红”方案即将结束,接下来就是各家保险公司都会感到头疼的“四五联动组织发展季”。为什么?一个字:难!增员难!留存难!这两个难题犹如山岳般挡在营销团队组织发展前进的方向上,让所有人都感觉鸭梨山大!那么怎么才能移走这两座大山呢?

愚公移山
北山有一位老头,名叫愚公。

他见太行山和王屋山挡在门前,出门很不方便,就产生了一个大胆的想法,愚公想把这两座山都搬走。

有一天,他把妻子、儿女、大大小小的孙子喊来,商量这件事,儿女们倒是都很赞成,可是妻子却说他是不是老糊涂啦,这么大年纪还要搬山,挖了的泥土又往哪堆呢。

愚公的壮举惊动了四邻,大家纷纷前来观看,京城有一个寡妇,带着孩子也蹦蹦跳跳的来帮忙,就这样,愚公挖山,妻子铲土,儿孙们挑着簸箕往渤海里运,一天连着一天,速度虽然很慢,但是他们从不灰心,每天搬山不止。

一天,天神从空中路过,看到了这场景,惊得急忙跑回去报告天帝,天帝知道了十分的感动,他觉得愚公他们精神可嘉,于是派了两个儿子去搬掉那两座大山,他们来到山前把山摇了摇,蹲下身子,一人一座,把山搬走了,从这以后,愚公的家门前一片平原,道路十分好走。

看了愚公移山的故事,大家不难发现,增员难、留存难这两大难题正如挡在愚公门前的王屋、太行一样挡在组织发展的道理上。那么我们要想解决这两大问题,除了学习愚公坚持不懈的精神外,还应该做什么呢?

没错!就是掌握正确的方法和流程!试想,如果不是愚公坚持不懈的精神感动天帝,让天神把山搬走,整个移山过程能在短时间内完成吗?显然不能!但如果愚公掌握了正确的移山方法(比如炸药炸山等),这个时间是不是能够大幅度缩短呢?同理,如果我们掌握了正确的方法和流程,组织发展还难吗?那么,具体要如何做才能解决这两大难题呢?今天我们先和大家分享一下解决“增员难”的方法。



说到增员难,大家觉得增员哪个环节难?(多选)

A、意愿启动

B、标准确定

C、面谈过程

D、追踪跟进

……

没错!就是A和C这两个环节难!也就是增员意愿启动和面谈流程。

那为什么这两个环节大家觉得困难呢?

就是因为不知道在这两个环节怎么做!从而导致很多人都不愿意去增员。
意愿启动
为什么要激发增员意愿?大家想想,如果团队10个人中只有1个人有增员意愿,增了3个人,团队最后也只有13个人;但如果10个人有9个人有增员意愿,即便每个人都只增1个,团队最后却有19个人。那么如何在团队中激发增员意愿呢?主要分三步:

第一步:内勤意愿启动

内勤作为外勤的服务团队,如果内勤没有增员这个概念,会尽心支持外勤去增员吗?答案肯定是否定的,那么具体如何做?

  • 规划愿景——分公司、系统、市场同业公司中的地位
  • 确定职场布置,明确奖励方案和增员工具
  • 内勤培训,内容包含团队分析以及未来规划。
第二步:骨干意愿启动

骨干意愿启动主要从三个方面入手。

  • 谁来增
  • 增那些人
  • 怎么增进来
第三步:全员意愿启动

除了必要的宣导外,我们还可以用一些实际案例去对比,比如之前在某个培训班中,主管A一个月业绩也就10万,但她当月增员了4个人,当月工资拿到了5万多;而业务员B一个月业绩15万,没有增员,当月工资只拿到了3万多。这样的例子有很多,这也是有无增员意愿最有利的证明。

增员面谈流程化
为什么增员面谈重要!据CIP协会调研发现,增员人如何与被增员人面谈,使其了解行业、公司,是其选择是否加入保险业的关键!而现在很多人在和被增员人面谈时,不知道讲什么,做什么,只想着把被增员人拉着参加一场产说会、创说会,让被增员人看到高收入,这样最直接的后果就是:增进来的人很快流失,很少能留存下来!那么该怎么操作增员面谈流程呢?

1、在做增员面谈前,我们首先要做好准备工作:

自身准备:心态要自信、着装要合理、工具要充分。还要能够熟练讲解至少20条行业公司的卖点,至少有一条能打动对方。了解被增员人的基本信息,找到对方的担忧与需求、预估可能的拒绝问题。

2、在正式开始面谈时,遵循一个系统的步骤,如图所示:



小结:

当然,增员不是只激发意愿和有面谈标准就可以解决的,还需考虑公司、团队的发展阶段等等,然后建立一个可持续的增员系统,所有流程都有标准可循,只有这样,才能移开增员难的大山。


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