对汽配电商现状及未来的思考

汽配行业互联网化已是大势所趋，每家公司都将面临生死大劫，少数幸运儿逃脱升天，大部分将被迫出局。当危（险）机（会）已经如此清晰的摆在面前时，每个人都会有所抉择.........



笔者上个世纪加入当时最大的汽车公司，误打误撞地干起了配件供应工作直到今天，经历了中国汽车市场从微不足道到全球第一的发展历程，眼看着一批汽配流通行业的兄弟们从精壮小伙变成了富态土豪。

如今业界的共识是这个行业的互联网化已是大势所趋，每家公司都将面临生死大劫，少数幸运儿逃脱升天，大部分将被迫出局。当危（险）机（会）已经如此清晰的摆在面前时，每个人都会有所抉择，近几年业内或业外人士投入巨资把汽配电商搞得如火如荼就是明证。但实际效果如何？

国内的汽配电商领域，只有淘宝和京东稍有起色。淘宝，也就汽车座垫，靠枕，GPS等非标的汽车用品做得还不错，而一些标准化产品，诸如刹车片，滤清器，减振器等卖得则非常差，京东稍有不同，汽车配件只占了3%的交易额，但是贡献了10%左右的毛利，在这个品类中，估计处于盈利状态。

对于除淘宝京东之外的垂直电商来说，目前在这个领域稍有影响力只有养车无忧，途虎、车易安、酷配等垂直电商平台。另外，还一些与O2O相关，就比如车小弟，车商通等等。总体说来，目前这些垂直电商基本规模还都非常小，很少有人能盈利。

当然，一大批依附在淘宝等平台上的卖家倒是有一些处于盈利状态，但这些卖家基本上都是以经营汽车饰品等为主，竞争非常充分，毛利相对较低。

总的看来，中国的汽配电商仅仅还处在起步阶段，整体规模还非常小，由于从业人员受到自身背景及经验的限制，再加上汽车厂家出于利益考虑有意无意地封锁，导致国内汽配电商行业缺乏来自厂家的专业人员支持，在几个关键节点上不得要领,至今依然在黑暗中苦苦地摸索。

汽配电商未来成功的几个节点：

电商行业的特点是赢者通吃，现有的汽配电商平台，绝大部分会死掉。原因嘛，无非是在几个最核心的要素上把握不住：

第一：数据的专业性----目前制约汽配电商能否取得突破的关键。

第二：自有品牌----让整个项目的可盈利水平大大提升的利器。

第三：商业模式，考虑到国内车主DIY能力普遍较差的现实，国外汽配电商的成功模式不一定100%适用中国，最后成功的汽配电商采用的商业模式或许是O2O，B2B，B2C等等的奇葩混合。

面对将要到来的群雄逐鹿中原的局面，笔者只能袖手旁观。但出于专业背景，妄自斗胆就第一点和第二点上评论几句，而对于第三点笔者自认为没有话语权。所以本文仅就“数据专业性”和“自有品牌”问题展开讨论：

节点一：汽配数据的专业性问题

做汽配电商，首先要遇到的第一个问题，就是数据的专业性问题。与其它品类不同，在汽配行业如果没有一套专业的数据系统，就很难让消费者较为轻松并正确的找到他所需的产品。

目前汽配供需双方又如何交易呢？主要是通过 “喊话” 和信息流组成的 QQ 群：买卖方加入相同的 QQ 群后，买方在群中喊出自己的需求，卖方如果正好有这个配件，双方再进行接洽。这种方式总的来说比较低效，对于传统流通方式来说尚能容忍，而流通互联网化后用户体验非常差。

举个例子：在京东商城上兜销的“君越的凸轮轴位置执行电磁阀”，原厂件，价格也不高，技术服务也蛮诚心的。只是卖的不多（整个京东和淘宝也仅仅卖出了数百个，与全中国十万计的年用量比差的太多了）。细究原因，第一个问题就是数据的专业性问题了：

老实说商家已经是尽心尽力了：在京东商城的网页首先贴上包装盒的照片表明其为正品，然后贴上产品照片以便客户能和旧件比对、接着附上安装位置线图表明其位置，最后标注出该零件适用于君越2.4、新君威、新君越、GL8S，迈锐宝等。

但是这些资料无法解决客户最关心的问题： 这个零件是否能装在我的那个车上并正常使用？ 原因是君威2.4就有10种车，新君威有47种车，新君越有50种车，…，这几个车名背后是127种车，是不是而这些车都能装这个配件呢？ 不是！

看一下车厂的专业数据：这款电磁阀只能能装55种车，占总车型的43%：

所以根据京东网页订货的准确率不到一半！客服不得不回到传统的方式以防止出错：即通过买卖双方 “喊话”来反复确认信息，这样无形中双方都需要付出额外的潜在成本，让汽配电商在网上卖“车型件”变得无利可图。而且花太多时间去确认，用户体验非常差。

另外京东还漏掉了两个车型，即陆尊和科帕奇。这样你明明能够为其提供服务，只不过因为你没有相应的数据，而把这些客户白白流失掉了。

或许这就是此产品年销量以十万计，而电商只能买几百个的原因之一了。

其实汽车配件SKU相当庞杂，比如通用汽车（GM）对全球市场各种车型的配件应用记录是一千三百万个，仅对中国车型（SGM）的配件的应用记录是六十万个,对应638种车，但这是厂家对应用记录不断合并压缩的结果。如果将其转换成汽配电商可以使用的数据，记录数会放大十余倍。如果电商平台想覆盖通用在中国的车型，就要面对数百万个记录，这是没办法一一上传的。不幸的是目前的电商平台模式几乎与淘宝类似，商家开店、装修、拍照、上传、编辑描述、发布商品… 这数百万条信息如何上传？ 让每个商家付出大量的人力物力分别做这些重复劳动又有何意义？

同时汽车配件又是相当标准化的，真正装在通用中国车型的零件号不过十万多个，有许多号是重复的（由于替换或工程更改许多零件号对应着同一种零件），常用的零件品种也就是一两千个。只是局外人由于不掌握其使用逻辑，无法直接使用这些记录罢了。

汽车零件除了种类多以外，名称也不规范，同一种零件不同地区，不同公司叫法都可能不同。因此，即便商家在电商平台发布了商品，用户也往往无法通过关键字搜索到。而专业人员却没有这个问题，因为车厂不会给每个零件起名，而是针对其安装位置及功能进行编码（类似定义一个横坐标和纵坐标），然后再对这组编码起名。这样一来所有汽车零件的命名用几千组编码就搞定了。同一类配件，比如变滤，不管它是哪一款车的，也不管它是什么尺寸形状参数，由于其坐标组值相同，叫法永远是统一的。 不论变滤被叫作“变速器滤芯”、“波箱滤芯”、“机油滤芯总成,变速器”、还是什么奇葩叫法，车厂会一股脑地将这些叫法赋予变滤的那一组坐标值。这样无论用户用什么名称去搜索都能找到变滤；而且只要找到一款变滤，那么天下所有的变滤就都找到了。当然这些编码数据及其解读，只有专业人员知道。

还有更加复杂的问题：一辆车上的零件就成千上万，你如何做库存呢？如果总体数据有六百个车款（具体到年型及发动机型号），那么你就需要备相应数量的刹车片么？显然不是这样，因为很多车款上的刹车片是通用的，实际上很可能只需要备几十款的货就完全能够覆盖绝大部分的车款了。这时候，如果你没有专业的数据，你的库存量就一下子被撑高了，

与欧美相比，在汽配数据的专业性上面，国内的汽配电商与之的差距实在太大。在欧美，有一些非常专业汽配数据服务商，就比如Epicor、TecDoc、WHI等等，消费者通过这些数据服务，可以相对容易的购买到正确的配件。当然这些国外的数据供应商对国内车型的数据也十分缺乏，目前尚无法提供可靠的服务。

当前国内基本没有出现专业的数据服务提供商，原因可能是发展历史太短，还来不及出现；也可能是国内的版权意识较差，容易被盗版。但没人服务也得自己干，这些年许多电商把超过50％的精力都花在处理数据上面，花费上千万，但至今收效甚微，原因何在？

我觉得问题可能出在电商获取数据的方式上：目前电商手里的主要数据是从车厂发布的各种车型各种版本的零件手册（EPC）上花大量人力物力扒下来的，而这些手册主要是给4S站用的，而不是给电商用的。车厂出于种种考虑，不会在手册上提供额外的支撑数据与细节被电商利用。而汽配电商的难题，是如何让手里的配件100%精确地对准所有合适的车型，以及让天下所有的车都能找到正确的配件。仅仅靠零件手册上的有限数据来解决这个问题是徒劳的、

看来没有专业人士出手，汽配数据专业性这个问题很难迅速解决。这样汽配电商只能在汽车饰品及电瓶，机油，三滤及刹车片等竞争激烈，毛利微薄的大路货上徘徊，无法深入利润丰厚的车型件领域，很难有大的作为。

节点二：自有品牌的发展问题

如果能解决专业数据问题，并能摸索到合适的商业模式，项目就能够成功了吗？且慢，还有一个自有品牌的问题，因为它决定了你的盈利能力。

如果汽配电商仅仅出售类似博士、法雷奥、电装等国际著名的一级汽配供应商的产品，那么你几乎是不可能赚到钱的，毛利实在太低了，因为你能卖，别人也能卖，市场如何把你和其他人区分开呢？你唯一的出路是逐步的增加自有品牌的产品。推自有品牌，其毛利几乎可以提升一个数量级。

想建设自己的品牌，目前许多人用知名厂商的产品撑门面，用灰色及低档货赚钱，搞汽配电商这样做似乎不妥，因为电商是要面对全国的。

有一条捷径，那就是搞一些原厂配套件。在假冒伪劣充斥市场的今天，国人对原厂件有着病态的崇拜。如果能引进若干原厂车型件支撑起自有品牌，就像欧美在汽配领域的大玩家如Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys曾经做过的那样，将来成功的机会会大大地增加。

只是在中国难度太大了，因为汽车厂垄断着原厂件资源，极不希望汽配电商来染指这块丰厚的利润。就算从车厂指缝里漏出来的一些机会，也会被一级供应商如博士、法雷奥、电装等拿去，与他们合作无异于与虎谋皮。至于其他小供应商，倒是愿意合作，只是他们遍布世界的各个角落，没有名气。作为一个局外人，您怎么把在中国道路上跑了若干年，已经停产的某款汽车上安装的小小配件与世界某角落里的某个不知名的厂子联系起来呢？

这就要用足够的专业数据绘出准确的行动路线图，告诉你那些人在哪里（或许厂子就在中国，只不过把产品卖给国外的一级二级供应商，被他们转了一圈又装回到中国的车上）。专业数据会引导你搜寻整个供应链，找到潜在的合作者

。

还有一个机会就是利用汽车厂改变供应商的时刻：出于种种原因被罢黜供应商的配件与车上装的并没有多大区别，但供应商变更会导致零件号变更，让人在多次换号的游戏中彻底迷失。此时需要有人来指点迷津，找到那些被罢黜的供应商或被替换掉的零件，作为您的原厂件资源。

最后就是给国内形形色色的副厂供应商提供专业技术参数及原厂样件，使其能生产出与原厂件相当的产品。也是解决问题的好办法。当然这已在本文讨论的范围之外了。

总之，汽配流通领域很快就要进入天下大乱，群雄逐鹿的新时代了。到底谁能天命所归，一统江湖呢？就看哪个幸运儿有足够的能力和运气搞定那几个节点了：专业化数据及自有品牌问题是技术问题，投下足够的钱找专业人士搞几年就会有结果。在商业模式问题上笔者是局外人，在这场改朝换代的大戏里只能作壁上观了。不过我相信早晚会有人搞通所有关节,并选择某大车厂为突破口，垄断了其配件流通。 到那时这位老兄就真的天命所归，扫平列国，一统江湖了……

这正是：纷纷世事无穷尽，天数茫茫不可逃。鼎足三分已成梦，后人凭吊空牢骚…

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