【鹿人说】手机无线不是事儿！

【第22期】手机无线，人品很重要。...

现在不聊聊手机无线，都不好意思说自己是做电商的！从我们接触电脑那天开始，生活慢慢被电脑改变；从我们接触智能手机那天开始，生活又慢慢被手机改变。作为电商人，手机已经成为生活中不可缺的一部分。作为淘宝商家的你，不懂手机无线的运营技巧，可以关门歇息了！

江南：手机无线关键词搜索默认排名,是以销量排名,还是销量*单价的坑位产出排名的呢?

恒恒：综合的权重。各位，可以搜索一个词看看“ 韩版连衣裙”。按销量排序，大家看看，你排行第一，第二的，价格是多少钱的。



恒恒：OK,同样的关键词，大家看到的是多种结果，我问下，晴天、飞扬、蓝天，你们平常买东西消费一般买多少钱的。

晴天：100多

蓝天：不买呢！书算吗？

飞扬：一口价的3折

晴天：其实淘宝我没买过女装，为啥搜索出来价格那么高。

恒恒：然后我再问各位，你们现在价格是怎么定的？

豆豆：看类似产品的价格，结合自己的成本，就直接定价。

飞扬：我们是根据厂家定价的，我们是标品，厂家控价

璀璨：我们也是标品，厂家定价

恒恒：第一，我们讲无线端，需要先解决掉流量问题，扣除付费，我们需要想的是无线端免费流量是怎么来的。就如刚才各位问我的问题，各位关心的是权重，但是其实，这是PC时代的思路，不是说权重不重要，而是无线时代是碎片化时代，人群才是第一。千人千面不是说着玩的，而是根据每个人自有的标签区分，而这里面，价格是个非常重要的一环。很多人可能连销量千人千面都不了解，可见对无线端搜索其实不太关注。

恒恒：虽然大家不一定买女装，因为一般做淘宝的单身汪比较多，但是各位每个人平常的浏览和消费习惯，绝对了系统对你的筛选和分层。而这里面，怎么定价格是个技术活，除非你通过不同人群，最好是纯买家的测试，发现你的类目是不千人千面的

恒恒：假设大家卖女装，档口30元的进货。有人卖40赚5元，卖出5000件，你卖59，卖出3000件，有人卖79，卖出2000件，可能真正来看，4000件的人流量不一定比你 59的多，为哈？是因为，如果系统区分线是 55元，你59按销量排名，可能能拍到前五。而40的，因为前面可能有一群 29  19 的上万件销量排名，反而找不到40元卖家的位置。所以，在无线端做爆款的话，需要先通过不同的测试人群，找到各种词之间的系统价格带。

恒恒：比如，一个卖家，如果卖55，但是系统一般区分是按59来分，那么及时他销量四五千，也不一定比你3000的排名和流量高，这其中就是差了那四五块定价的问题。而，每个无线词的情况是不一样的，所以需要对这个单品词，进行不同的调研，找到一个你能站的了位置的词，做价格区分获取流量，来抓排名和提升销量，这时就和之前PC小词占大词农村包围城市的打法差不多了。

飞扬：你说的这个意思，就是不同的人群和不同的价格，带来的流量是不一样的?

恒恒：飞扬回答的是比较好的。

阿波：如何通过不同的测试人群，找到各种词之间的系统价格带？

恒恒：系统的价格带是没有标准也很难查到的。但是总是会有个区间，大家可以通过登记排名和价格。比如，这个人，给你20个调研，他的价格和排名，是39-55，大部分都是在这样的标准范围，那么可以认为这个是个区间，其他人给你是 59-79，那么也就是说，这个范围内，59，可能是个起点。做EXCAL，登记价格，销量，不同的人给你不同的结果。不过这个过程比较麻烦，最好是找老买家，红包调研。



酷克：这个价格区间能做参考吗？

恒恒：几乎没参考价值，每个词情况不一样，而且刚才我们也看到了。30之内有，55差不多也有。还有100多的区间。当然，标品的就郁闷了，没法定价啊！

恒恒：标品你会发现，前面几乎都是上万的，除非你挨着进，努力冲冲，否则基本上没机会进去。我弟弟之前做过标品直通车，土豪的套路基本上都是低价冲销量。一天一万多的直通车猛砸，无线直通车因为考虑到转化情况，这种玩法，反而能拉低点击成本，再加上高转化和销量累积，这种商家就能拍到前面，但是大部分人是没这个实力玩的，而刚才问的综合，综合的价值不在于权重，而在于你的关键词，我不知道大家的层级。顶层打爆款的，你可以冲前面去，没啥好说的，无线端看综合比如看销量排序，而且即使是综合，也要考虑到销量。只是这时候的销量是按人群分过的。你是高富帅，你绝对不大可能看到综合价格很低的产品，对你来说太low。你是咱们的屌丝群体，咱们也很少看到综合太高端的东西，因为那是思聪们玩得。无线运营，核心是你先确定好你的人群，然后再对人群做价格区间和筛分。而标品的，只能玩长尾词，获取其他额外流量。冲长尾的销量等权重。

飞扬：我们长尾词搜索很小。

酷克：小类目有这个价格区分吗？

恒恒：你问我，我不知道，只能你们自己去找自己的词，通过不同人群。没事你可以在你微信群，发发红包，让他们帮你搜索下词。

恒恒：无线端的影响因素很多，但是几个大块是，1，你主图的点击率，2，你商品的转化和提升，3，你搜索词的权重。主图的这个没啥好说的，大家别只顾PC好看，有时，就如一个手机壳，粉色的主图是主流，PC的主图也没啥问题。但是手机端，反而黑色主图的卖家卖的好，为啥，一群粉中一点黑。各位需要多关注自己排行前后和其他卖家的情况，找到差一点来做。第二是转化率的问题，这个问题很大，一时半会也很难回答的上，但是有个事情就是，如果你确认好了爆款，选款的话，我们就不谈了。你确认好了爆款后，你要做的就是，不惜代价的，让这个单品的销量，一天比一天多。让生意参谋里的销量指数至少半个月标红。产品颜色可以选，背景你可以改啊。

幸福：那生意好了，其他卖家恶意攻击咋办 ，来差评师。

恒恒：你咋不问我生意好了地震了咋办？不可预测的不在我们讨论范围之内（呵呵）。做店要正规，不大是因为你没找到增长的方式。因为刚才讲直通车。直通车我不是非常的擅长，但是我知道直通车是有 计划权重和关键词权重的。举个栗子，你产品每天过来的词，你得知道。这个可以通过生意参谋的来源分析查到 。

恒恒：生意参谋的来源分析，可以告知，你店铺无线端的单品，是通过哪些搜索词进来的。比如， 甜美风连衣裙，这个词是你这个产品的第一大入口词。一看转化也还行，正好产品也是比较贴切的，这时，你直通车推广的时候就先别乱来了，干嘛呢？以，甜美连衣裙，为拓展，拓展各种长尾词。甜美风连衣裙，甜美风 连衣裙长款，甜美风连衣裙短袖。也就是，之前我们讲的保证增长的流量和转化，要是从这种类型的词来转化。这样，大家在这个词的单品权重就很高了。而不是现在各位没有目标主词，一堆推。及时你花了大价钱，但是也不一定能有效果。因为没有针对有特定词打。搜索关键词权重差，也会导致直通车词得分不高。双失，当然，前提你定价也是把控好的。

恒恒：同样，再聊个高深的话题，“人工智能”。搜索怎么样，才能符合买家的要求？

飞扬：搜索我想要的东西

追求：看到我想要的

璀璨：价格符合自己的

豆豆：适合自己的风格和价格的

恒恒：卖家想要什么样的搜索呢？

豆豆：能准确被搜到

蓝天：被更多人搜索到

恒恒：淘宝想要什么样的搜索呢？买家想要的是最短时间内找到我最想要的东西，而淘宝则要的是买家的客户体验，就是买家，这最短的时间内找到我最想要的东西需求需要最大满足。而不是简简单单的销量，或者其他。那么无论淘宝怎么变，核心这个不变。从一开始的点击率来说，机器是傻瓜。搜索时，标题少一个字，机器都无法识别。你需要知道无线端相对靠谱的词。

恒恒：无线搜索，先确定好人群，定好价格区间，第二，相关性权重，标题尽量有点属性词，不能矛盾 第三，找到你的无线引流词，直通车用相关词来主打。第四，点击，转化层面，做的不好，系统就会认为买家不喜欢你的产品。所以优化。

我们需要更多的不是技术层面，而是你产品本身的市场需求。无论是PC端还是移动端，购买人的行为虽然发生变化了，但需求还在，需求并没有变。做好产品，做好服务，口碑好，才是硬道理。我希望所有鹿客们，都认真反思下自己现在的产品是不是很OK，服务是不是真的到位。如果真的好，流量不是事儿。

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