1800多加盟商欲退出汉庭和全季，华住将如何应对危机？

【酒店内参】华住将如何应对1800多加盟商欲退出汉庭和全季的危机？...




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在经过高速扩张黄金十年之后，经济型连锁酒店来到了一个尴尬的节点，营收能力的下滑还有最近一系列社会问题的风口之上。

华住酒店集团的经营能力一直是行业领先，作为拥有从经济型到高档市场、布局比较完善的品牌体系，将如何面临最近的一系列舆论关注的加盟商机制等问题，新京报记者专访华住酒店集团CEO张敏。

一、华住2015全年净利同比增44%，是不是特许加盟费做出了主要贡献？

张敏：比较财报会发现，同行在特许加盟费上的收入都是有增长的，但最终只有华住的利润呈现显著增长，所以把华住的利润增长归结为加盟费的增长其实不是一个很准确的看法。

华住去年税前利润的增长其实70%是由全季这一个品牌贡献而来。对于全季，华住2012-2014年三年中投入了很大的资金，终在2015年迎来收获。消费升级给全季这些中档酒店带来很好的机会，去年华住旗下中高档酒店的成熟酒店全年RevPAR（每间可供出租客房收入）同比增长了6.5%，这可能就是华住和同行之间产生很大差异的一个主要原因。

二、低价是经济性酒店唯一的撒手锏吗？

张敏：我们并不认为在大众消费市场当中，只能依靠价格竞争为生。如国外的7-11便利店、优衣库就很成功，所以我认为在经济型酒店当中也会出现这样的分化。通过近两年来大力打造和推广，汉庭的升级产品也将成为这样的市场领头羊，随着消费者共同成长，通过2-3年完成全面升级。

华住是个有能力进行品牌创新的公司。过去10年，华住在经济型和中档领域都推出了一些很成功的品牌，用来帮助不同类型的酒店吸引不同细分市场的客户，这也是华住有那么多新开店的一个重要原因。比如2015年华住净增的768家酒店，并不是某一个品牌贡献了这么大的量，而是分散在7个不同的品牌，覆盖更广泛的客户群。

三、为何华住在行业中首推近距离限制政策？

张敏：我们从2015年三季度开始，在行业中就第一个推出近距离、防止过密布点的政策，去年推的是在同品牌之间，今年4月份我们把它进一步扩大到同档次的酒店。如果出租率低于一定的水平，我们就会划定一个保护圈。

华住是一个相当负责任的品牌方和管理方。就如我们用直营店进行试错、交学费，成熟后才开放加盟，另外，华住在加盟店签约的时候不仅让开发团队与加盟商沟通，同时还会让未来的运营团队一起参与跟加盟商的沟通，并提供一个预估的RevPAR供加盟业主参考，作为一个比较客观的参考意见。

对于有些投资预期不佳的酒店，华住会给出特别明确的建议，不希望加盟商投资这家店，并且都给予书面的告知。从2015年下半年开始华住就推出了近距离保护的政策等，在全行业也只有我们一家在做。所以，华住是一个非常负责任的企业。

四、如何评价华住的管理机制？

张敏：华住整个内部的管理机制在中国酒店业也做横向比较的话，可以说是相当严密和严谨的一个体系。无论是从销售的平台化、财务控制的远程监控能力，到华住IT技术的能力、店长的培训体系在同行中都是相当领先的。在这样一个成熟的体系下，虽然华住也无法承诺在350多个城市、3000多家酒店实现100%的无错漏，但对于偶发事件，华住一定会积极纠正的。

同时，华住通过向加盟店派遣店长来统一管理标准、维持品牌价值。对于加盟店来说，好的经营管理者对酒店的效益也有非常大的贡献。华住一系列漂亮的业绩数字跟这样的加盟管理的模式是有密切关系的。我们对店长采取统一的动态考核机制，他们对于完成酒店的经营预算，以及各个经营指标、服务质量、客户满意度等都要负责。

五、市场起伏时，华住是否会调整加盟收费？

张敏：华住和加盟商之间是有分工的。加盟商是投资方，负责签约、装修。华住负责提供品牌、派出总经理进行管理服务，负责在平台上销售这些酒店房间，为员工提供培训等。对于是否赚钱，是跟加盟商的决策、华住的工作和整个经济大势这三方面都有关系。当经济势头好的时候，加盟店很赚钱，华住收取的加盟费也不会因此提高。

同时，在一家酒店的经营过程中，最大的成本来自约25%-40%的租金，人工12%-16%、固定资产折旧率10%-13%，华住现在收取的加盟费实际上仅占年收入的7%左右。有些加盟商提到我们收费10%-12%，其实是包含了店长约3%的代收代付费用，因为总经理是为酒店服务的，不是为华住带来的盈利性的收费。

六、华住未来会走什么样的发展模式？

张敏：整个中国的酒店市场潜力巨大，至少有10万家的容量，今天华住的几千家酒店在大环境下也仅占3%而已，因此2016年华住具有足够的增长空间，还将扩充750-800家酒店，其中20%为中高档品牌，并通过近距离保护政策来优化开发力量及布局，更加合理地把这些新增的店放在它该在的地方。

在过去8年，华住RevPAR都在行业中持续领先，2015年全年RevPAR甚至比最相近的一个同业超过14%。华住旗下所有成熟店的入住率约在86%，比起大部分无品牌的单体酒店在50%-60%的入住率水平遥遥领先。所以华住的经营效率，也是吸引很多加盟商加盟的一个重要的原因，相信华住的品牌和管理能力能为他们带来更好的财务回报。

七、华住未来会走什么样的发展模式？

张敏：华住一直都秉持这样的策略，就是当我们要开发一个新的商业模式、新的品牌，如果涉及重大的资本投入，都会先用直营店的方式进行探索、试错、打磨商业模式。无论最早的汉庭还是后来的全季、海友，包括现在华住接手了雅高旗下的品牌：宜必思、美居等，一旦确立是个能盈利的商业模式，我们才会把它介绍给加盟商。

华住在全国拥有上千位的加盟商，他们开发和拓展的能力、资源等要远远大于我们自己内部的开发团队，通过华住在品牌建设上的能力结合加盟商的拓展能力，这将是未来发展的一个主要方向。（来源：新京报）继旗下的海友酒店、星程酒店被爆出用火碱漂白床单后，拥有汉庭、全季等品牌的华住酒店集团又面临新危机——因不满集团近距离开店，多次协商无效后，8成加盟商成立全国加盟商联合会，欲退出华住，自立山头。对于超7成房源来自加盟商的华住集团来说，这无异于灭顶之灾。 

“万店计划”密集开店：同一集团的新酒店就开在隔壁

天津汉庭下瓦房店业主孟宪章最近特别烦：就在离他的店面不到700米的地方，即将新开一家同属华住集团旗下的怡莱酒店，宣传单都送到了自己的前台。



“过去方圆3公里就我一家汉庭，生意还挺好。开业不到一年，又新开了一家汉庭，下瓦房店的生意一下子垮了20%。”孟宪章抱怨说，“等怡莱开业，房价才111元，我至少还得垮80%。同一个集团的品牌，为什么非要扎堆，大家都过不好？”

孟宪章的遭遇并非孤例。北京汉庭酒店燕莎新源里店与三元桥店相距仅194米，上海汉庭酒店四川中路店与香港路店相距仅155米，汉庭泉州万达广场店与全季酒店更是紧紧挨在一起，几乎零距离。这种情况在全国各地都普遍存在，引起了加盟商的强烈抵制。近日，1800多名华住酒店加盟商成立全国联合会，要求华住集团停止近距离开店。

之所以出现如此激烈的亲兄弟之争，主要是因为华住集团的“万店联盟”计划。2015年，华住集团宣布推出“HWorld”计划，将联合国内3000家三、四星级酒店，1000家精选酒店，以及华住旗下门店，共同建立覆盖超过1万家酒店的“万店联盟”。

“华住拥有所有酒店的运营大数据，哪个地段开店好，他们就会找加盟商开新店，完全不顾忌原来的店面。”汉庭国贸店加盟商刘星星说，“万店计划就像一万颗不定时炸弹，随时会在我们身边炸开。”

记者也向华住集团了解近距离开店是否测算过市场容量，得到的答复是：“通过项目的前期勘址，华住对每个项目都会进行营收的评估，华住也要求对评估要秉持着科学，严谨的态度。”

管理模式的隐患：集团只要酒店数量，加盟商利润无保障 

华住集团也是经济型酒店的一面旗帜：2010年，华住集团的前身汉庭集团在纳斯达克上市，发行价12.25美元。彼时正逢经济型酒店的黄金发展期，国内主要经济型酒店纷纷加快了开店速度，平均年利润增速在30%-40%左右。



上市后，华住集团以加盟酒店形式推动旗下酒店数量飞涨，上市当年汉庭增开202家，达438家门店。截至2015年12月31日，华住酒店集团旗下已开业2,763家酒店，其中加盟管理店2,067家。

暴涨的酒店数量也推动股价一路走高。截至2016年4月19日，华住集团收盘价36.99美元，是6年前的3倍。 标准化建设、品牌化管理、海外上市的名头，让众多加盟商倾心不已，随处可见的汉庭、全季招牌就像免费的广告牌，帮着早期的加盟商挣了钱。

根据华住集团现行的管理模式，只要有新店加盟，集团每间房就要收取3000元的加盟费，再加上财务费、装修费等费用，每开一家新店，华住可入账约100万元。店面开业后，无论盈亏，华住都按照经营流水提取5%的管理费，所以华住派来的店长只看重入住率和经营收入，对加盟商最看重的利润没有要求。

“房价180元，入住率100%，100间房的流水就是1.8万，集团就有900多元的管理费，但加盟商几乎没有利润；房价200元，入住率可能会低到80%，流水虽然只有1.6万，但加盟商还有20元的利润空间，只是集团抽的管理费少了。”一位加盟商举例说。

这种管理模式是经济型酒店通用的，所以一直以来，各个经济型酒店集团都把店面数量当做影响营收的最直接因素， 只不过如家、锦江之星的扩张步伐就相对谨慎一些。去年锦江之星在北京仅新开一家店，许多华住的加盟商都有过被如家、锦江之星拒绝的经历，但是在华住，加盟商几乎是一路绿灯。

一边要扩大房源，提高入住率，高流水，一边要合理的入住率和利润，从根本上来说，管理模式埋下了集团与加盟商利益冲突的种子。再加上稳赚不赔的加盟模式，华住集团当然倾向于多开店，而这种客流分割又让加盟商难以接受。



早年中国经济形势良好，酒店的流量相当充足，密度并未构成问题。但是随着经济型酒店市场日趋饱和，经济下行压力加大，短租度假租赁模式的兴起，经济型酒店业增长速度受到压制。矛盾一下子就爆发了。

对于加盟商的强烈反对，4月20日，华住集团表示，近期将推出“近距离保护政策”来保护加盟商利益，共同度过行业周期性起伏；同时，不再接受低于营收评估的拟开业门店，对于已开业的低于营收预测的门店将酌情减免相关费用。

业主为大举扩张买单：加盟商100年也回不了本 

按理说，加盟华住是业主自己的市场行为，有亏有赚是正常的。但让加盟商，特别是新加盟商气愤的是，自己被“忽悠了”。

西单海友店加盟商杜红旗记得，当初加盟时业务员说周边酒店的入住率可以达到100%，自己的酒店肯定也可以，但对利润率绝口不提。更关键的是，当时业务员口头承诺过3公里范围之内不会再有同品牌的酒店，他的海友店旁边倒是没有新海友，但是多了一家汉庭。

“我自己的店入住率本来就很高，加入华住集团是看上他们的品牌和管理，结果给自己找了个大爷。”杜红旗悻悻地说，“我作为业主没有定价权，一年还得给他们流水的15%作为分成，亏死了。”更亏的是受到近距离开店冲击的业主。加盟商柳雪利在北京良乡有一家店，投资600多万元装修，2014年还能赚58万元，去年旁边新开了一家店，当年利润骤降至4万元。“我100年也回不了本。”柳雪利说，“可就这样，我还是得给华住交钱。

”作为对比的是，今年如家降低了管理费，安抚旗下加盟商。如家COO宗翔新不久前也表示，如家在选择加盟商时，仍将是否5年回本当做底线。


大举扩张带来的另一项弊病是后备店长跟不上，有的是一个店长管两个店，精力不足，有的店一年多换9个店长，每次走都带走一批协议客户，还有些店长素质不高，造成酒店管理混乱，比如布草外盗、前台调帐，汉庭浙江武义店甚至因为半年4次被查出无证住宿，被吊销了特种行业许可证。

对此，华住集团回应称，华住会综合考虑每家酒店的经营情况和市场环境，在遵守契约精神的前提下，对一些存在阶段性经营困难的门店给予政策的扶持。对于受到投诉的店长，华住表示集团有严格的管理流程，任何违规违纪人员查处一人处理一人，华住也会强化培训和严格考核。但是，对于加盟商提出的改变管理模式，停止近距离开店诉求，华住并未松口。

他们在给出的回复中写道，“华住对价格的调整有相当严格的控制，会综合考虑市场供给、竞争环境与加盟商利益。酒店的利润也在科学的管理下有显著的提升。加盟商选择华住，也正因为华住本身具有十分完善的管理 系统、标准化的管理流程，以及强大的自有客源和平台优势。

”对近距离开店，华住则表示“在每一个加盟项目立项之前，华住也都会对相关项目的未来营收做出科学的预估，但并不承诺加盟商的投资回报，也不参与加盟的利润的分成。”

这样的回答很难让加盟商满意。现在，1800多名加盟商已做好了退出华住，自立山头的准备。“我们连品牌名字都想好了，就叫‘华庭’，到时候挂到去哪儿、途家这样的平台上，一样做得好，还省了给华住的管理费。” 如果8成加盟商真的出走，汉庭就悬了。(来源：中国经济网)




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