《下一个销售精英就是你》：第十二章代理商：成了销售池塘里的大鱼

------第十二章代理商：成了销售池塘里的大鱼------

关于代理商，百度百科上的解释是：“代理商是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以‘代理商’，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。”其实没必要说得那么复杂，简单说来，就是“中介”。代理商从厂商那里得到可以销售其产品的权利，然后想办法把产品销售出去并获取提成。不过，代理商跟一般的销售员不同，他的自主性很强，甚至有的代理商“强势”过了厂商。

为什么会这样？因为厂商需要销售渠道，而优秀的代理商占据了大部分销售渠道。也就是说，销售员是个人，代理商代表的是销售渠道。对于销售领域的人来说，从销售员到代理商这是一个质的突破。

曾在公司做过销售经理或销售总监的销售员，做起代理商来就比较得心应手。总公司对代理商的约束弱于对公司员工的约束，代理商不仅可以代理这个公司的产品，也可以代理另外公司的产品，具有了更多的选择权。当然，做代理要根据个人的情况，不能过于求多求全，贪多嚼不烂。做好一个品牌也可以成为优秀的代理商。那么，怎样成为一个优秀的代理商呢？

下一个准备第一，要选定一个好品牌。好品牌不一定是一线品牌，因为一线品牌往往已被他人捷足先登，再想进入就比较困难了。前期一般都会选择二线品牌进入。二线品牌选择的好坏就在于代理商个人选择能力了。选择了好品牌，品牌发展，代理商随着发展；选择了差品牌，能把代理商拖死。所以，选择一个好的二线品牌是最重要的。那如何选择一个好的二线品牌呢？

某代理商一年之内换了三个品牌，第一个品牌做了约半年，价格太高，始终打不开多少市场，只好换了；第二个品牌因为产品风格太欧化，不适合，也只能作罢；第三个品牌则刚做了不到两个月，该品牌的厂家就专门做外单加工去了，宣布不再做内销产品，该代理商也只好退出。一年下来，代理商投入了大量的资金和精力，却仍旧打不开局面。

所以说，要做代理商，先看品牌的实力，再看清楚该品牌的潜力。不要只听业务员的介绍就匆忙决定，最好与此品牌的一把手详谈，了解其经营思路和其创造品牌的决心，还要了解该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作品牌，并没有什么长远目标。此外，要注意该品牌的产品特点是否符合你所在区域消费者的身体特征和喜好习惯等，例如在北方市场畅销的产品在南方不见得就畅销。

第二，灵活调整经营策略。市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和果断的处事。代理商的经营策略必须紧跟厂家的动向，所以代理商代理了品牌之后，要加强与厂家的联系。对厂家的内部情况有所把握，才能随情况而变，不被动。厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利益关系，千万别让一些私人的义气因素来主导你的经营。当你代理的品牌经营连续下滑的时候，你要调查原因，如果是厂家的问题，而且是不可改变的问题，那建议改选别的品牌代理。

第三，要带好自己的队伍，牢牢掌控自己的销售网络。销售网络是你赖以生存发展的武器，不仅能为你谋取利益，也是你跟厂家平起平坐的根本。但有的厂家可能会对你的销售网络虎视眈眈，使阴谋诡计挖你的墙角，所以，一定要严格控制好自己的销售网络，提高团队的忠诚度，让你的队伍永远随你走而不是随着厂家品牌走。

第四，莫忘记宣传自己。做代理商也是在为他人做嫁衣裳，只不过，这种与销售员为他人做嫁衣裳的情况有着本质的不同。前者还没有独立性，后者已经具有了独立性。厂家在你的区域投放广告时，你一定不要忘记附加地宣传自己，及时把自己的公司推出去，树立自己的形象。比如在厂家组织的一些招商会、新品发布会上，尽量宣传自己的公司，在电视广告末尾打上自己公司的电话，在报纸广告上留下你公司的地址和电话。总之，要抓住一切机会让你的公司露脸，逐渐累积品牌资产，为下一步的发展做准备。

第五，适时推出自有的品牌。代理商做到一定规模，就可以考虑推出自有的品牌。这是销售金字塔要继续到塔尖的必行一步。当然，一开始你不需要去设立工厂，你可以采取外包的形式来生产产品。毕竟，现在拥有生产能力的厂家有很多。待到时机成熟，你就可以去投资建厂。推出自己品牌的好处是，当你被厂家抛弃或者你抛弃了厂家的时候，你还有自己的品牌可以做，还能拥有一份自己的事业。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《下一个销售精英就是你》

作者：陈筠琦
现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月21日
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