“ROPLAY”有用吗？

ROPLAY是我们自己的练兵场，认真高效才能练就精兵。...



昨天上午录制了“学术拜访”的第二篇---五种学术拜访场景解析。到此关于学术拜访这个模块，我们已经做了软文七篇，视频两期了。今天再来最后一篇软文聊聊“roplay”。

roplay是指角色扮演：我们一位同事本色出演，一位同事扮演医生，双方像演小品一样，模拟整个拜访的流程走一遍。但这么有趣的玩法有用吗？怎样才能通过角色扮演真正促进我们能力的提高呢？王P今天就来扯一扯。

首先，有用吗？真的有用。因为要想学会一项新本领，必须经过仔细的多次重复的练习才行，学术拜访同样也是。只有多次练习我们才能克服自己的恐惧感，让我们敢于张口。你想，“在内部丢人，总比去客户面前丢人强。”所以，很多有心的地区经理就会在周会上组织大家进行Roplay练习。（如果你碰上了这样的地区经理，一定要感到开心，因为在市场上能做到有计划去培训提高专员能力的领导最多只占50%的比例。）那么如何让“roplay”真真起到效果呢？

一，把Roplay当成周会的固定内容之一，每次或者间隔一次就应该安排团队成员进行练习。如果连着练过一俩轮了，可以考虑安排个小比赛，发点小奖品。为啥？业精于勤，荒于嬉。人们上台演练都是有压力的，恰恰这份压力会促使大家用心准备，积极应对，这个过程每个人的能力都会提升。（如果有实力的团队，偶尔可以请我们的客户来客串一把，嘉宾也好，本色出演也好，对大家能力的提升是非常有好处的。）

二，地区经理要用心准备。a,案例要在周会前提前制作，最好提前发给大家，让大家用心准备。案例的选择也是有讲究的，你们的产品往哪里推，或者大家都觉得有难度的点，都可以优先安排起来演练。b,演练时，谁扮演代表，谁扮演客户，谁来做主观察者和主点评人，地区经理要根据团队成员能力培养要求来安排。（最笨的办法就是抽签，好处是给大家突然的“惊喜”“，大家也许都会紧张准备，但缺点是不能系统的培养代表能力。）c，拜访要严格按照，目标设定--开场白---探寻----态度回应----缔结----访后分析这几步来走，最好把拜访观察表多打印几份发给每个人，让大家来观察记录。

三，真正能提高能力的是演练后的“复盘”。这时可能要地区经理亲自上或者资深拜访能力突出的代表带着大家一起做，按照拜访的几个步骤，回顾哪些点做得到位，哪些还不足。这里最难的也是最有意思的就是”提问环节’的复盘。地区经理或者大家要拿笔记下关键的问题和关键的答案，在这个环节中，复盘者带着大家理一理探寻的思路，一来可以重温探寻的技巧，二来能够强化产品推广的策略重点。而且对所有人来说，探寻一定是最难搞定的。一个好的复盘，就是一次好的产品策略讲解会。

四，对于做的好的，或者进步比较大的同事，一定要给予鼓励和表扬。（不好呢，也别太批评了，因为众人面前他也够丢脸了。）

一帮人跟着一个老板，一方面是为了赚钱，另一方面一定要能学到东西。而角色演练就是很好的传授经验的舞台，愿大家都能把“roplay”玩好。

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