“反对意见处理“真的不难？

有反对意见，好事，处理好，都是机会。...



昨天下午录视频，一不留神少讲了块内容，反对意见处理。确实，在任何公司的培训中，反对意见的处理是必讲的一块内容。记得刚从公司培训回来，逮谁都想练练学术CALL，而且就像小狗等着主人扔骨头一样：给我个反对意见，给我个反对意见。后来工作时间一长，觉得公司给的处理反对意见的一般性策略：倾听并澄清问题，表示理解，回应，陈述相关利益，确认及适时缔结，确实没错，基本上可以应付80%的日常工作。但那剩下的20%呢，会有哪些纠结呢？

一，客户抱怨你的产品贵。90%的情况抱怨贵不是真的只在乎价格，因为价格高与低，和病人群选择，所体现的治疗价值密切相关。按照经济学通识来讲，真正影响价格的可能是供求关系。（这里我不说透，它只能说明：从客情到产品特性的宣传，治疗理念的探讨，你还有很多工作要做。）

二，客户抱怨你们公司太差。这是一个很棘手的问题。常常我们所能想到的是跟公司划清界限，和前任划清界限，做得更好些的是通过各种途径了解得罪客户的原因。遇到这种反对意见，我们大可放宽心，先服个软，再用实际行动慢慢来证明自己的价值。因为如果把时间维度拉长的话，只要你用心去交往，石头都会被感化的。但有个心法分享给大家，“没事找事；一旦有事，就干漂亮；日积月累，B级变A”

三，你所讲的学术理念，主任真的不认可。我们在推广L的时候真的碰上了这种情况，主任在大会上，指着我们鼻子破口大骂（其实也没这么激烈，但主任的态度已经让我们有点下不来台了）：“你们大公司，为啥这么小家子气，只要说你的优势好了，比来比去有啥意思？”这会你就别硬上和主任抬杠。你需要重新审视，为啥主任不认可，是学术的原因还是其他？你宣传的理念一定站得住脚吗？你准备的资料说服力有多少？你提供材料或者看问题的角度是否需要调整？你说服不了，能否叫更有份量的人来做此事（你的老板，或者能对主任产生观念影响的人）？也许主任只是需要时间去消化一会（让子弹飞会儿，没准儿过段时间主任就自动认可了，真有这种情况。）

总之，反对意见处理 看似简单，但真正要说服重要人物的重要观念，首先要实事求是，说服我们自己，外加多些耐心，多些用心。但话又说回来：有反对意见是好事，因为起码说明，客户愿意给你机会交流。

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