券商开发私募基金常见的误区解析

 

一、背景介绍近期随着经纪业务佣金的持续下滑,越来越多的券商都将重心放在了私募等机构业务,但大多数券商仅能够提...

一、背景介绍
近期随着经纪业务佣金的持续下滑,越来越多的券商都将重心放在了私募等机构业务,但大多数券商仅能够提供私募的PB基础服务,比拼最多的也只有价格战。

注:以美国市场为例,1978年股票佣金收入占总收入的比重高达43%,1980年降至35%,1982年下跌到26%,1991年则进一步下降至16%。目前国内的经纪业务收入占比在35%左右


券商一方面急于让私募客户在营业部发行产品,而私募最想要的是营业部帮助其推荐客户购买其私募产品,因为双方立场不一,导致最终合作的效率极低,在此背景下,中国证券经纪人协作网与喜牛投资合作开办了《券商如何与私募开展深度合作》的系列课程,本次课程培训的最后一场将于4月15日-16日在北京举行,报名将于4月13日截止,微信咨询:zqjjr_px;

二、券商开发私募过程中常见的误区
近期有相当多的券商与私募朋友参加了我们的培训,有总部PB负责人也有营销负责人及营业部总经理也有自费的证券经纪人朋友等,券商人员主要想了解如何开发阳光私募基金客户?因为中国基金业协会将相关的数据已经公开化了,协作网也做了私募数据的整理,方便券商朋友高效开发私募客户,有需要的朋友可以添加小编微信:zqjjr108进行索取。国内的整体私募情况如下:





其实我认为寻找到私募基金并不是什么难点,而是如何了解私募需求以及如何满足私募的需求最终达成合作是问题的关键;

目前大多数券商在私募PB业务方面已经比较成熟,但对私募的后续服务还远未达到私募的预期,比如投研需求,有些中小型券商连研究所支持都没有;同时私募对核心客户的需求强烈,私募希望通过券商工作人员帮其介绍私募客户。但国内的大多数私募是处于初级阶段,也没有过往几年的历史业绩,在公司运营管理方面也不是太规范,想获得券商、银行等准入白名单是比较难,同时大多数券商也没有真正开展私募的代销服务。若证券从业人员私下向其推荐私募客户也面临着业绩压力与合规方面的风险。

综上所述,我认为传统的券商要放弃原有的思维模式,从传统网点的思维转向平台型的思维,在新的思维方式来通过自身的专业性来开拓私募客户资源。在这个阶段券商发展私募基金客户有一个先发优势的红利期,如各地的私募资源是有限的,如从草根股民通过自身的投资专业已经获取一定的成功民间高手,这样的人需要有专业的人员在注册等运营方面做指导向私募基金转型。另外一个方面并不是所有的券商或营业部都适合发展私募客户,若当地第一个成立了私募俱乐部,定期召集当地的私募或民间高手开展主题沙龙,最终帮助其发行私募产品与提供专业服务,当越来越多的私募集中在一个平台上,无论是资源还是人才的优势将会突显,对于其他未开展私募业务或没有私募平台的公司来说则丧失了一次好的机会。

我们看到上海某些证券营业部通过搭建私募俱乐部,吸引潜在的私募加入到这个俱乐部里面来,一起交流私募行业内的运营、投研与客户开发方面的问题,另外也有一些券商开设财富论坛,定期策划主题沙龙,搭建一个私募与高净值客户交流的平台,让客户与私募基金充分接触与交流,最终回避了总部白名单的限制,同时也可以协助私募在其营业部发行私募产品;

在如何筛选阳光私募基金方面、如何甄别阳光私募的投资逻辑?如何对阳光私募进行尽调等方面的工作需要券商认真面对。当券商有了平台思维,则地域限制则不是主要的问题,我们看到一些营业部在全国挖掘私募客户并做好对应的孵化工作,将营业部定位为的私募孵化器。

最后,在人工智能的冲击下,传统的证券与私募营销工作的优势越来越不明显,如何给自己一个明确的定位以及提升自身的专业性是当下证券从业人员必须面对的问题,我们要认识到经纪业务这趟列车已经在不断的降速,未来零佣金也不是没有可能,但同时我们也看到中国的私募基金市场潜力巨大,虽然目前私募的规模已经超过了公募基金,未来的私募基金这趟列车会高速发展,希望各位能够通过开发、服务好阳光私募来做好自身转型工作,把握好私募行业的大机遇。


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