从菜鸟经纪人到开单达人的华丽转身：见人说人话 见鬼说鬼话

客户分为哪些类型？要根据不同的类型采取不同的方案在介绍过程中，要针对不同类型的消费者做出不同的反应，这样才可以让沟通更为有效。

有些房地产经纪人在进行介绍时，总是根据自己设定好的一套模式进行。在这种情况下，如果客户的关注点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致，那么不但不能获取客户的同感，反而让客户觉得厌烦，购买兴趣自然也就会大大降低了。甚至，你所谓的卖点很可能就成为了客户眼中的缺点。

不同的客户有不同的购房目的，在看房时的关注点也不一样。并不是所有的客户都喜欢大卧室小客厅，也不是所有的客户都喜欢大厨房大卫生间的。客 户：“这里还挺安静的……”

经纪人：“王先生，不用担心现在这里太安静，您看，对面正在建的就是XX家居广场，到时候这里就非常繁华了……”

客 户：“哦，对不起，我就是因为现在的房子太吵，才想换一套安静点的。”

在上面这个案例中，房地产经纪人自认为未来的繁华就是该房子的一个卖点，却没有考虑到客户想要的并不是繁华，而是安静。结果不但不能获取客户的认可感，反而让客户失去了兴趣。

因此，请记住；在介绍时，千万不要尝试去左右客户的购买意愿，而应当向客户描述符合客户需要的利益，以做到有针对性、有重点地说明，这样的客户就会坦然接受。

每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。有的人喜欢说话爽快的，有的人喜欢说话含蓄的；有的人喜欢平铺直叙，有的人喜欢饱含深情。因此，在介绍时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。

【第一种方式】：

您看，这套房子真的很气派，客厅挑高设计，并且宽度达到了6m，配上落地窗，全采光、宽视野……

【第二种方式】：

这套房子真是气派无比，您想想，在大大的落地窗旁边喝咖啡、看杂志，把头深深地埋在大软沙发中的感觉，是何徒增的快意……

如果你是客户的话，上面哪种介绍方式会让更容易接受？如果你喜欢第一种方式，那你在购物时更为感性，对你来说多使用感性的描述量多能吸引你的兴趣；如果你喜欢第二种介绍方式，那你在购物时更为理性，对你来说多使用理性的描述更能吸引你的兴趣。

因此，为了更有效地介绍产品，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣，一定要先了解对方的接收方式。只要用客户喜欢的方式进行沟通，就会收到意想不到的效果。

沟通是双向的，而是一方说、一方听。在整个过程中，如果只有你一个人讲，而客户只是呆呆地听你讲，就会失去现场互动的气氛，就会让客户感到厌烦。如果能适当调动客户的情趣，让客户参与到你的介绍活动中来，那么不仅可以使你的介绍更容易被客户接受，而且也会使双方的交流更加舒适自然，你的压迫力也相应减少。

因此，在介绍时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意的是自己的感受。

（1）问问题，让客户参与

成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，让客户多说，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。一场20min的独白远远不如10min的对话更有效。

（2）注意客户的反应

房地产经纪人对客户进行介绍时，不仅要语气委婉有礼、介绍详细周到，还要注意观察客户的表情态度，注意客户的反应，有针对性地进行介绍。比如，当客户表现出对地段不是很满意，房地产经纪人就应着重说明交通的便利性及强调房子其他的优点；如果客户较关心子女的入托入学问题，房地产经纪人就应帮助客户分析小区周边的学校情况。

（3）配合客户的反应

在介绍过程中，切忌长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察消费者的反应，及时调整自己的介绍方式。

（4）回答客户的疑问

客户向你提出询问是常有的事。客户可能会提出交易上的问题，也可能提出各种与房子有关的问题，如乘车路线、购物等一些生活上的琐事。对此，房地产经纪人应该明白，客户向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。

（5）让客户积极响应

在介绍时，应尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。比如，可以不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。

（6）与客户产生共鸣感

如果我们的观点得到客户的认同，当然是一件好事。当你与客户产生共鸣时，你就会愉快地继续介绍。而当你的观点不被客户认同时，佻的介绍就会显得无趣，难以进行。因此，在适当的时候可以点头表示对客户的赞同或站在客户的立场来考虑问题，这样可缩短房地产经纪人与客户之间的距离和增进他们之间的感情，对销售很有帮助。

经纪人在进行介绍时，对于房子的一些优势所在，应尽量让客户亲身去感受一下。比如，在介绍到房子装修所用到的某种特殊建筑材料或者某种新型的智能化设备时，你可以让客户自己触摸体会。经纪人：“X先生 ，您过来看看，这是新型安防设备，当您不在家的时候，只要一有小偷进来，它马上就会启动报警。”听说关注 ← 的都开单啦 ~

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