《顾问式经销商管理》

《顾问式经销商管理》 内容介绍：

《顾问式经销商管理》内容简介：企业管理作为一种经济活动现象，也始终围绕着两个核心假设：一是永续生存；二是快速成长。长期以来，学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘，试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而，对于国人来说，永续生存，多局限于情结，而缺少更深入的、更细致的理性思考；快速成长，也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张，而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里，在竞争领域，在全球市场上，能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。 企业作为一种社会组织，首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在，为人自身的发展提供了平台；同时，因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中，衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是，管理者们以确定的资源投入，以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境，在解决这些商业问题的过程中，在风险伴随的历程中，推动企业和人类社会的发展。反观国内，众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是，直接导致企业家个人的发展历程，或壮怀激烈，或黯然神伤，或丰功伟绩，或昙花一现，如此等等。这恰是研究者关注的内容。

作者张洪吉//王荣耀//田怡介绍：

王荣耀，销售与市场杂志社培训总监，高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》，本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材；主编《终端营销实战手册》，获得全国畅销书奖，主编《私营公司销售管理与控制精要》，连续多次再版；主编《变革时代的企业经营与管理》，被国家数字图书馆收录；在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇销售与管理方面的文章。曾为国内近千家企业进行销售与管理培训。 田怡，河北经贸大学工商管理学院副教授，市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇，参与出版了多部营销专业方面的教材与著作，并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。 张洪吉，河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，市场营销专业硕士研究生导师，美国俄克拉荷马大学MBA，中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、 《顾客价值研究》等著作多部，被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监；曾为强生(中国)公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。

《顾问式经销商管理》 目录大纲：

前言／1 第一部分 经销商资源管理1 经销商的资源的多少 ■营销战就是资源战／3 ■向经销商学习“资源挖掘术”／4 ■经销商的资源有多少／4 ■管理经销商不如管理经销商的资源／5 ■重视经销商的软资源／62 经销商的资源流失知多少 ■经销商的资金哪里去了／8 ■因服务不周造成的顾客资源流失／10 ■因资金管理不到位造成低效和钱荒／11 ■因仓库管理不当造成积压或断档／12 ■因营销意识淡簿造成机会流失／12 ■因客情关系造成顾客忠诚度降低／14 ■因未整合社会资源而造成无形损失／153 第三只眼看资源 ■经销商的观念是企业的第二大脑／16 ■经销商的智慧是企业的战略源／17 ■经销商及其员工是企业销售队伍的延伸／18 ■经销商的仓库是企业中转站前沿／26 ■经销商的地盘是企业的“分战场”／32 ■业务员要会观察经销商地盘的概貌／33 ■让经销商心甘情愿为我“增值”／384 向经销商要资源 ■经销商是企业的第一顾客／43 ■用好经销商的社会关系资源／45 ■小品牌要敢找大经销商／49 ■利用竞品资源／54 第二部分 经销商管理之本5 双赢的合作才是持久的 ■合作的成本最低／59 ■真理不变，观念可变／60 ■道合，先是志同／61 ■帮助经销商成功，企业才能成功／64 ■构建营销双赢共同体／666 选择一个好的合作伙伴 ■选错了经销商，一开始就失败了／69 ■女怕嫁错郎，企业怕选错经销商／71 ■选择能够促进事业发展的经销商／777 服务好经销商 ■站在经销商的角度思考问题／84 ■金山银山不如做经销商的靠山／85 ■行动销售是最直接的服务／88 第三部分 经销商管理策略8 利益管理 ■争取能让经销商赚钱的政策／97 ■提供能让经销商赚钱的产品／124 ■给予能让经销商赚钱的支持／130 ■传授给经销商赚钱的知识／139 ■给出能让经销商赚钱的主意／144 ■开发能让经销商赚钱的资源／1559 客情服务 ■良好的客情关系能促进销售／160 ■以利益为基础的专业客情／170 ■以感情沟通为基础的客情关系／18310 增值服务 ■投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要／203 ■做顾问型业务员比做销售型业务员重要／208 ■为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战／218 ■用解决方案深挖经销商心智资源／230 第四部分 经销商沟通11 寻找与经销商沟通的支点 ■沟通，首先是态度问题／241 ■沟通是不花钱的促销／242 ■先交心，再交易／248 ■与经销商有效沟通的技巧／250 ■行之有效的沟通方法／252 第五部分 领导经销商12 做受经销商欢迎的业务员 ■为经销商提供个性化服务／263 ■经销商欢迎什么样的业务员／267 ■业务员要讲好故事／271 ■业务员获取强势必须做好的细节／27813 以个人职业魅力影响经销商 ■创造个人职业魅力／282 ■用好两个权利／28314 业务员市场作为自检书参考资料后记