【产品营销案例】“褚橙”为什么会这么火爆？

2014年11月初，褚橙上市；12月4日，8000吨橙子全部售罄。小小的橙子，在前后不足一个月的时间里，被全国各地的消费者争相追捧，成就了这个季节里引人瞩目的市场传奇。...

现在“80后”、“90后”的年轻人对褚时健应该是比较陌生的。但就在这些年轻人出生的上世纪80、90年代，褚时健可以说是个风云人物。他1979年出任云南玉溪卷烟厂厂长，用了18年时间,将一个陷入亏损的小烟厂打造成鼎鼎大名的红塔集团，成为亚洲最大的烟厂。该厂生产的“红塔山”、“阿诗玛”、“玉溪”等名烟供不应求，其中，“红塔山”的品牌价值在1988年评估为386亿元，为中国第一品牌。在褚时健“出事”前一年的1996年，红塔集团卷烟生产年产量达222万箱，一举冲破200万箱，当年实现工商税利193.37亿元。18年间，该企业累计为国家创造利税991亿元。

这位曾执掌玉溪卷烟厂、风光无限的著名企业家，上世纪90年代末因贪污被判刑入狱，女儿自杀身亡，人生从顶峰陷入了谷底。当时许多人为禇时健惋惜，认为他这辈子彻底完了。出人意料的是，这位老人并没有垮掉。他积极获得减刑，后因病保外就医，但他没有选择颐养天年，而是承包了2000亩荒山种植果园。当时，荒山刚经历泥石流的冲刷，一片狼藉。身患严重糖尿病的他带着妻子进驻荒山，用才智和汗水把荒山变成了绿油油的果园。那年，他75岁。所以，创业不在乎年龄，在于坚持。褚时健卖橙，他的成功之道在于，种出高品质的好水果，然后引入创意与实力兼具的生鲜电商平台作为产品营销的战略合作方，当好的产品遇到好的渠道销售模式，犹如好马配好鞍，成功是水到渠成的事情。中国的现代农业、生态农业是个新兴产业。这个新兴行业带动了从源头的生产种植环节到下游的渠道分销（包括农产品、生鲜和有机食品电商）。对于每一个新兴行业的发展而言，其核心依然是上游的产品。近年来，电子商务及网络发展迅速，又逢食品安全问题频发，这就造就了一波生鲜电商、有机食品电商的热潮。但是缺乏优质的上游产品是制约这个行业发展的核心问题。而褚橙就是在这个时候出现的优质上游产品。分析褚橙的成功之道，其迅速崛起的原因，有很重要的一部分来自于完善的质量管控体系，这已经为行业内外所公认。对产品种植生产环节进行严格把控，这并非一个新兴概念，很多农企也在严格遵循这条规律，并在市场上获得了不错的反响。做农业只有在生产环节下血本、花精力才能有高品质的产品。在生产环节，褚橙把品质管控做到了极致，这是我们一定要学习的样本。把控质量，是经营的根本。不只是完善的质量管控体系，切合实际，触“网”发力也是褚橙成功的一环。褚橙的电商之路让其迅速成为国内鲜果业的佼佼者，褚橙的北京之行和“触网”源自于和一家名为“本来生活网”的电商合作，也就是从那时起，有关褚时健和褚橙的新闻开始见诸媒体，据“本来生活网”统计，在褚橙开卖前五分钟卖出去近800箱；最多的个人交易是一个人直接购买20箱；一家机构通过团购电话订了400多箱，24个小时之内销售1500箱。四天后已经卖出3000多箱。显而易见，褚橙在北京掀起的热潮，也辐射到了其他省市，如成都、厦门等地，就宣传效应这一方面来讲，此次“触网”进京，对褚橙品牌打造的影响，或将延续数年。对此，业内人士分析认为，“褚橙”的成功充分表明，优秀的企业家和企业家精神对现代中国的产业升级尤为重要。“只有那些具备企业家精神的人，才会去创新传统农作物的种植方式，去创新传统农产品的生产模式和销售模式。现阶段褚橙借势社交平台快速累积品牌知名度，再通过线上渠道售卖，传统农作物也能真正触网。”说到营销，故事营销、饥饿营销……所有经济学上经典的市场营销手段，褚橙都在用，不同的是，他应用到了网络上。可以说，每一个褚橙上，都贴有互联网思维的标签。在当下，我们都需要用互联网思维来思考产品的可行性。用互联网来营销产品，这是社会发展大趋势。

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