【蓝小雨716特训】蓝小雨答疑：无品牌高档耳机销售的破解之道！

同时还可以说技术源自哪里，高于什么标准，技术实力及储备如何，被什么国际大品牌电脑、手机商指定为“标配”。这些在宣传单里体现即可。呵呵，如果经销商耳朵好使，可以当场做对比试验嘛。...



网友：倚天须长剑

雨总，您好，因为一直关注您的文章（PS：点击查看原文即可找到文章地址），也熟悉了您的思路，希望您能用几百字，来帮我忙，提供一些思路方法。

我现在在的这家公司主要做我现在在的这家公司主要做耳机。电脑，MP3，MP4，CD等产品所使用的各种耳机，外贸做了多年，产品质量稳定，性价属于中端或中高端，公司有工厂，有自己品牌，只是由于刚开始进军国内市场，所以品牌和品牌自然都默默无闻。



现在要面向全国铺货，公司思路政策：限于资金，可能不会在电视报纸杂志上做广告，而且不会进入大超市，因为进场费太高，担心风险等。铺货面向经销商，和商店，专卖店等。本地区先货后款，其他地区先款后货。

我作为一个业务，您觉得在这种情况下用怎样的方式在终端铺货，才能顺利回款？

蓝小雨回答：
你面临销售难题不小。

你们产品属于中高档，省会城市也许是销售重点区域，但该区域也是竞争最激烈的。好，你的产品与竞品比较，差异化？性价比？见面前三分钟能否打动经销商？先把这些事情办妥再说其他。

没广告支持无所谓，但你要做很多功课。首先包装产品，在定位上拔高自己。也许有三个途径：

1、自己封自己品牌为国内三大品牌或两大品牌。治疗风湿的天山雪莲膏药，刚面世就自封与云南白药和西藏藏红花并称三大民族圣药。大部分消费者还不了解耳机品牌吧，那自己还能亏待自己？定位要高端，价格才能中高端（品牌定位要比产品价格高一个台阶，消费者接受起来最愉快）。

2、既然你们做外贸多年，那订货都是什么厂家？都该是世界知名品牌吧，好，整理出相关文件，给经销商看，世界20大品牌有多少用了我们家的产品，他们为什么用我们产品？他们的评价？因为性价比好呀，比如音质稳定性、音质传输效果好、质量可靠…..

我在国内一家上市家纺公司做广告总监的时候，曾到外贸部了解外贸信息，他们告诉我，有一批家纺产品被阿联酋商人采购走了，于是，我对外宣传时，说中东王室和富豪已成为我们外贸重要客户。外贸故事你随便说，相信你们故事也很多，为什么不包装一下，出口转内销呢？消费者都不介意，你还介意吗？



  3、建议生产一款天价耳机，比如镀24K金或镶钻。这是为了拔高品牌形象，秀给经销商和消费者看的。有一些品牌干过类似事情。曾有一家著名家纺企业，推出一款被子，卖13万天价。不是为了卖天价被子，是为了拔高品牌形象。人家会讲故事：“哇，我们这床被子与众不同，采用南极一种海鸟的羽毛，因为数量有限，所以一年只能定做10床，保暖性无与伦比。”有了高端产品前面开路，后面不就好卖了吗？

你看奔驰或宝马，如果奔驰S600不卖到200万，他们的E300能卖到70万？谁认啊。但有了顶级豪车自然不同，人家高端产品在这里摆着，那是秀给消费者看的，是高端品牌的形象问题，与销售和利润关联不大。全国一年奔驰S600能卖多少台？而E300又能卖多少？

你要了解同档次竞品的价格，你是否有优势？价格没优势，很难打动经销商。卖生不如卖熟，人家放着好好的产品不卖或少卖，凭什么要玩命推你家产品，还不是要图利嘛。

对于利润和回款安全性，先款后货更为重要，但你没有市场知名度，又要求人家先打款，那就得在利润上做让步，以利诱之。否则，经销商不会给你们公司当雷锋的，谁都会想：“钱先给甲方了，万一货积压到手里怎么办？”

当然，你要把产品分成系列，定出不同价位，什么产品是竞争性产品，基本是保本销售；什么产品是厚利产品，零售价格高，利润丰厚；什么产品是微利产品，稍微有点利润，不同系列有不同折扣。系列一定要分清，档次要拉开，否则今后没法管理。

如何开发经销商，能写1万字，不说了。因为里面要说的太多，不如你成为《销售与市场》这本杂志的忠实读者，不瞒你说，我经常看。

从看到你的回帖（11:40）到写到这里（12:30），已经过去50分钟啦，手头的事情还没做完，呵呵，抱歉啦。仓促间没写好，还多原谅啊。

网友：倚天须长剑

1、今天在工作中用了楼主的一个方法，不知道用对没？今天给三个新的经销商打电话，得知他们三个都代理我在的城市的另一家耳机品牌，我和他们初次电话，除了简介自己公司外，还加了一句：我们公司刚在国内发展，大意：报价，返点等价格支持都肯定比他们公司优惠，贵公司可以用我们的报价打压他们的价格，用我们公司制衡他们，而不被他们操纵。



2、您的回复我感到很惊喜，就是有一点很疑惑，您回复说的封自己为国内两大或三大品牌，可我们公司没有大的广告支持，也暂时未进入沃尔玛，苏宁国美。这样说客户消费者会认同吗？另外两个只能编两个国内耳机大品牌了？反复思考，没有答案。

蓝小雨回答：

1、用得挺好，至少给经销商一个精彩的说法。但美中不足的是，你最好先联系一个经销商，听听他的反映，然后找出需要提高的地方，等想好对策，再去找第二家经销商，这样，第一家就成为第二家的练手靶子，而且最开始找的经销商一定不是中意合作的对象。

2、没有广告无所谓，可以口头说嘛。提前对着镜子练习100遍，充满感情对经销商说，一遍说完，人家基本被你说晕了，嗯成功了。如果公司把包括广告在内的所有的道具都准备好，还需要销售出去推销？哇，经销商们抢着做代理。公司给你发工资，自然希望你能为公司创造奇迹。难道你不想做点奇迹出来？这点困难不算啥。

反正你们产品已经在国际上得到了广泛认可，国际水准的高度已经比国内高，还在乎国内影响力吗？如果你瞧不上国内品牌，就自封国际三大、五大国际品牌也未尝不可。

同时还可以说技术源自哪里，高于什么标准，技术实力及储备如何，被什么国际大品牌电脑、手机商指定为“标配”。这些在宣传单里体现即可。呵呵，如果经销商耳朵好使，可以当场做对比试验嘛。

但人家要问你为什么没打广告，你怎么回答？好了，自己想吧，呵呵：）

    关注 蓝小雨716特训