橱窗角落里的水晶鞋

橱窗角落里的水晶鞋我们来看一个故事——一个小学作文里出现过的故事。橱窗的角落里放着一双水晶鞋，但它宝石般的光...

橱窗角落里的水晶鞋

我们来看一个故事——一个小学作文里出现过的故事。

橱窗的角落里放着一双水晶鞋，但它宝石般的光泽，却让整个柜台闪耀着光芒。

女孩要去参加一个舞会，一眼就看中了这双水晶鞋。她把水晶鞋拿起来看了又看，摸了又摸，爱不释手。

水晶鞋价格很贵，女孩并不在乎，她在乎的是水晶鞋有点小。

“没有大一点的吗?”女孩问。

“没啦，这是最后一双”，店主一脸善意地说，“多穿几次，鞋子就松了。”

女孩很高兴，马上付了钱，带着水晶鞋欢天喜地去了舞会。

舞会现场，女孩穿着小号的水晶鞋，气质优雅，高贵不凡，成为绝对的主角。王子、公爵、富家子弟，悉数邀请女孩跳舞。

回到家，女孩立马将水晶鞋脱掉，脚上已经磨出了数不清的血泡。母亲帮女孩擦拭碘酒，心疼地问：“明明不合适，你为什么还买它?”

女孩说：“因为全城有那么多参加舞会的女孩，而水晶鞋却只有这一双。”

将“最危险的货品”变成畅销品

让我们列出故事里的几个关键词：橱窗角落、一双、小号、贵、买、老板一脸善意。

这些，就是产品的价值——或者说，这是产品并不一定符合消费者预期、但消费者非买不可的价值。

同时，它也是如何将将“最危险的货品”变成畅销品的手段。

1

橱窗角落，是说的货品摆放技巧。

开一个门店，货品不可能全部能合理摆放，但可以让所有货品依次合理摆放。店门前或橱窗中央，可以长期摆放店里最有特点的产品，吸引顾客进店。顾客肯进店，就产生流量。继而将其它货品按照时间周期轮流摆在橱窗角落，“傍着”特色货品一起刷存在感，让消费者了解门店的绝大部分产品。当这些货品的包装盒标签悉数装入消费者脑袋，当他们有需求时，第一时间就会想到你这家店。

2

一双，是营销思想与去同质化。

类似于小米，货架上有限的货品，能催生消费者的饥饿感。但这些产品的采购，一定要保证两点：大众化，有针对性。大众化，是实现大范围的消费者覆盖，有针对性，是戳中消费者痛点，让他们明白产品的独一无二，错过不再，非买不可。

当然，这个产品如果是全城仅此一家，此家仅此一个，那它无疑就更抢手了。

3

小号，代表了产品的特性。

重庆的道路高低不平，起伏不定，但有人就愿意买一辆兰博基尼;有的人收入只有两三千，交不起房租也要攒钱买一个LV包。这就是产品的价值特性——它不以适不适合为基准，而是以能否吸引消费者为裁定。水晶鞋、兰博基尼、LV，这些产品都很精准地切中了某部分人的痛点，无论买来穿不穿、开不开、用不用，但它的价值实现了。

4

贵、买，是产品的定位逻辑。

这个条件，要建立在特性、限量、摆放得当的基础上而成立。做产品就是做消费者，研究消费者的需求和习惯。当他们的需求满足前几个条件，再对产品进行市场和价值定位，即便再贵，他们也毫不手软;相反，如果便宜了，消费者反倒会怀疑前面几组条件的逻辑合理性。

5

老板一脸善意，是营销的引导技巧。

商品没有过错，因为它是死的;若要让它有生命力，那就需要店员和导购员的正确引导。引导包括两个要点：引导性的解说，有常识做依据。“只有这一双”，引导女孩购买的决心;“穿几次就松了”，这是穿鞋的尝试，不会引起女孩的疑虑，而且有助于女孩欣然接受，从而买下水晶鞋。

当然，仅仅通过一个故事，我们无法全面性地管中窥豹。最主要的，还是要结合产品本身特性、消费者购买心理、消费者与产品接触的数据研究等，来进行对症下药，将“橱窗角落里的水晶鞋”变成畅销品。