收佣90万的房产经纪人：我在“无用功”中坚守希望

今天小Q又接触到一张大单，8600万大单，收佣90万，让小Q也很兴奋。今年伊始，整个行业都处在寒冷中，今天分...



今天小Q又接触到一张大单，8600万大单，收佣90万，让小Q也很兴奋。今年伊始，整个行业都处在寒冷中，今天分享此文，给所有经纪人原动力，在“失望”中坚守希望。

“8600万大单，收佣90万”，8月末，深圳地产界又爆出大单，来自深圳金润分行的置业顾问吕海峰因为促成深圳平湖一厂房成交，成功收佣90万元！一时间，该消息让深圳地产经纪圈沸腾不少，开这大单的人是谁？为什么会成交这样的大单？为此，9月11号Q房网记者独家采访了开单主角吕海峰。



“我这个单，成交并不容易，跟客户跟了一年多，推荐项目推荐了两个多月，其中还发生了很多繁琐而曲折的故事，期间我一度以为没戏了，甚至想过放弃，不过最终我成交了”，吕海峰感慨的说，如果这个单没有成交，那这些可能都是“无用功”，“但是如果我不坚守，我就绝对不会有成交”。下面，就跟随我们一起走近吕海峰。

【小Q】：能简单说一下这张单的成交过程吗？

吕海峰：这个客户是我的一个老客户，去年经我手成交过一套住房，一直都有联络，半年前得知他想投资商铺，也推荐了几个项目给他，但都不太符合他的需求，直到2个多月前我们的同事吕三军从拍卖行获取到平湖的这个项目信息，我们俩还有我们的乐柏林经理等一直跟进到8月底才成交的。



【小Q】：你觉得这张单能成交最关键的因素是什么？

吕海峰：其实我感觉每个环节都关键，如果一定要说最关键的，那就是要坚持。商业单普遍涉及数额较大，手续等各方面都更为繁复，相较于住宅的单来说带有更多不确定性，“无用功”也是常态，所以体现在我们的日常工作中，其实大部分时间都是非常枯燥、乏味甚至是看不到“希望”的，在这过程中就需要不断去给自己打气，尤其是较长一段时间不开单的时候，更要去调整自己的心态。

【小Q】：最久的时候多久没开单？期间是如何调整的？

吕海峰：一个多月。就是要告诉自己虽然一个多月不开单，但并不代表我一个多月的努力白费（就是我刚刚所说的“无用功”），要看成这都是在积累和铺垫的过程，这个月不开单，下个月可能就会开单。

包括是今年，很多人说市场不好，但实际上市场好不好并不是开单与否的决定性因素，因为市场不好说明业主的议价空间较大，市场好的时候业主往往不愿让步的，从这个角度来看市场不好也是一个好时机。【小Q】：商业单最难的是什么？

吕海峰：最难的是寻找到匹配客户需求的资源。商业不像住宅的信息那么全面，大部分商业的业主都很忙，受的干扰也多，不太爱搭理我们，这样也会造成战线较长，需要长期耐心的跟进和不断去确认的一个过程。

【小Q】：面对这种难题你是如何解决的？

吕海峰：就要花费更多精力去尽快找到匹配的资源。所以这也决定了我的客户数量较少，因为客户给付佣金不是来听解释的，如果我精力分得太散，服务不跟帖不到位，反而不好，相反，我把精力进行集中，服务好一个客户，不管成不成交，他还会介绍下一个客户给我。



【小Q】：刚刚你提到这个单也是老客户是吧？你是如何得知他有这么强的经济实力的？

吕海峰：通过不断的沟通，所以维护老客户非常关键，我刚刚也提到了，每个单都不是“一锤子买卖”，都要当成长期业务来经营。包括这个客户其实刚开始也对我持有疑虑，因为他之前和我成交的是住宅，他不太确定我在商业这方面的专业能力，这也是通过不断的沟通才解决的问题。

此外商业单涉及金额较大，而且要跟得紧，这决定了我们的客户群定位比较精准，不太可能采用广撒网的模式，目前我的客户主要通过维护老客户和朋友圈介绍获得，还有就是网络，未来网络的趋势会越来越明显，所以网络这块虽然我目前精力放的较少，但也很重视，尤其是随着客户年龄层的不断走低，网络这个渠道还是大有可为的。【小Q】：结合到这张单，两个月对于商业单来说还算比较快的了？

吕海峰：是，主要我们也跟得比较紧。商业单的竞争往往比住宅单要大，很少会有“一对一”的情况，也就是每个客户都同时面临多个项目可供选择，跟得不紧可能下一秒他就在别人那里成交了，而且自身也要寻求平衡，这个客户意向不大的话马上要发展下个意向客户。



【小Q】：有没有什么销售技巧可以分享一下？

吕海峰：我不知道这算不算技巧，实际上我认为我们中介作为第三方，也就是牵线搭桥的那个人，站在中立的角度非常重要，就是做好那个桥梁纽带作用。一般情况下，客户、业主的信息都会先汇集到我们这里，这个时候如何站在中立的角度去处理信息再输送信息就非常关键，比如说每个项目都会有它的缺点，如何跟客户表述这个缺点就很有技巧；再比如每个客户都会希望同等条件下，在你这里可以花费更低些，或者增值服务更多，这个时候你所做出的为他争取利益的“姿态”也很关键。

【小Q】：能结合到这张单说一下吗？

吕海峰：这个单是通过拍卖行交易的，所以按正规流程税费会比较高，客户就希望能降低点，但我没有相关的经验，我当时也就跟客户实话实说，然后说我会去跟公司领导同事请教一下，他们有丰富的经验，一定有解决的方法的。后面我通过咨询也提供了几个方案给他并妥善解决了这个事情。

【小Q】：今年深圳的商业地产市场如何？

吕海峰：其实我也是今年年初才开始进入商业这块的，之前是住宅（市场），我个人的一个经历还不足以去评价整个市场，不过从我个人的感觉是，我给我的客户推关外的项目要比关内的容易，主要是关内的项目价格基数大，升值空间较小，关外的项目会让客户觉得利润空间更大些，当然这也只是我接触的客户群的特点。

报道/撰文 Q房新闻中心 陈思娜

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