【搞定客户】提问式需求判定法

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提问式需求判定法

相信很多客户经理都有这样的经历——一位客户来到网点，问：“你们银行有什么理财产品？”这个问题非常考验客户经理，因为客户经理对于这个问题极难回答，如果客户经理介绍理财产品，客户可能会说，我不需要你介绍的理财产品。如果客户经理反问客户，你需要什么样的理财产品呢？因为这时同客户间的亲和力还没有建立起来，客户可能并不会回答你的问题，而且大多客户并不清楚自己到底需要什么样的理财产品。

这时就需要用到:提问式需求判定法

客户：你们银行有什么理财产品？

客户经理：我们银行现在有两种类型的理财产品，一种是长期

的，以年为单位；另外一种是短期的，大多以月甚至天为单位，不

知道您对哪一种类型的理财产品比较感兴趣？（对于这种选择型的

问题，客户回答起来是最容易的，因为客户简单一考虑就可以给出

答案。）

客户：我还是对长期的比较感兴趣。

客户经理：那太好了，我们长期的理财产品分为保本的和非保

本的，保本的收益中等，但没有什么风险，而非保本的收益可能会

很高，但风险也会很高，不知道您对保本的理财产品还是非保本的

理财产品比较感兴趣？

客户：这些钱本来也是闲钱，我对非保本的比较感兴趣。

客户经理：非保本的理财产品我们现在主推的是黄金和基金，

黄金和基金间您喜欢哪个？

客户：我觉得基金会好些吧，黄金不太懂。

客户经理：嗯，确实大家对基金更了解一些。现在我们主推三

种类型的基金，第一类是股票类型，第二类是指数型，第三类是混

合型的，这些基金的特点分别是……，您对哪种基金比较感兴趣？

客户：现在大盘比较低，股票型的应该比较有机会吧？

客户经理：那肯定的，只是您要持有的时间长一点。我们现在

有两款股票型的基金特别好，我给您介绍一下……

在我们还不知道客户需求的时候，可以通过这样的问话快速地了解客户的需求，这种二选一式的提问也比较容易得到客户的明确回答。这样就摆脱了原来有什么卖什么的销售模式，建立了客户需要什么就销售给客户什么的营销新模式。



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