对话刘淄楠博士 着眼长远发展，选择一条艰辛但正确的道路

薄弱的零售端是现阶段中国邮轮行业的症结所在。...



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日前，皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁刘淄楠博士接受了《Travel Weekly China旅讯》（以下简称：TWC）的专访。



刘淄楠博士看来，薄弱的零售端是现阶段中国邮轮行业的症结所在。为了助力这个行业的长远发展，皇家加勒比游轮选择了一条艰辛的道路：持续通过多种方式来帮助旅业合作伙伴发展其零售端网络，因为他们相信“授之以渔”才是正确的方式。

TWC：具有“中国特色”的包船模式一度非常有效，而如今出现的种种问题让人们意识到，邮轮分销模式已经到了不得不变革的时候。是什么导致了中国邮轮市场当下的困境？你如何看待中国邮轮分销模式的分化？

刘淄楠博士：中国旅游行业与美国的模式存在诸多差异。在美国，邮轮行业的核心旅业合作伙伴不仅自身体量巨大，也拥有广阔的零售端网络。相比之下，中国体量最大的旅行社中许多都是拥有国资背景的巨头，但或许也正因为他们自身总体的旅游业务规模已经很大，所以新兴的邮轮业务往往并非他们所重点关注的领域。相反，我们见到更多的是总体规模可能不是那么大的旅行社决定投入到邮轮领域中来，他们也会更有动力通过不断发力邮轮业务来扩大自己的市场份额。对于这部分旅行社及旅游业者，我更加倾向于称之为“邮轮专家”。

在中国，大型的旅行社也许一年能有许多包船，但是零售端不一定是他们的强项，通过其门店售出的船票所占比例非常小。他们会通过其他在线旅行社（OTA）或次级分销代理商进行分销，而这是一个很长的分销链。在过去十年，这种销售模式有其存在的合理性。总体来说，包船模式是一个由供给来驱动需求的分销机制。当邮轮旅游在中国刚刚兴起之时，消费者认知度还很低，市场的确非常需要这种大型的包船分销商的帮助，而他们也因为承担了大量风险而获取了自己应得的激励和回馈。幸运的是，在此期间邮轮公司和旅行社达到了“双赢”的目的。在此之后，越来越多人意识到邮轮行业是一个有利可图的市场。即便不能保证特别高的利润，至少它也意味着持续增长的业务量。倘若选择其它类型的旅游细分市场，许多旅行社不见得能有更高的胜算。因此，越来越多人选择加入，但是鲜少有人真正专注于终端消费者，即零售端业务。而我认为，这才是本质上的问题。



TWC：那么，皇家加勒比将如何帮助旅业伙伴发展零售端网络？

刘淄楠博士：我们并非要完全抛开包船模式，而是希望鼓励我们的旅业合作伙伴花更多功夫、通过各种渠道去接触消费者端——不仅仅是个人消费者，也包括企业端客户。为了达到这一目的，我们试图通过多种方式来帮助旅业伙伴。举例来说，我们会派遣皇家加勒比的邮轮销售专家入驻旅业伙伴的门店，通过培训旅行社门店销售和工作人员、辅助销售等方式来帮助和引导他们如何更好地面向消费者进行产品推介和销售；我们也会通过微信数据的分析、线下社区营销等方式来帮助他们进行销售。皇家加勒比为我们的旅业伙伴绝对无偿地提供这一切专家人员的服务和支持。第二个例子是，我们会在邮轮上售卖下一个航次的船票，而一旦船上游客下单预订，我们会把这个客人的预订信息转达给相应的旅业伙伴，销售返利也依然归旅行社所有。此外，以往，各大邮轮公司都会对遭受较大损失的长期合作伙伴提供一定补贴。但是，我们逐渐意识到从长远来看，这种模式对于行业的发展和旅业伙伴都难以起到真正的帮助作用。

我们要认识到，当下中国邮轮市场的根本问题在于零售端。倘若不解决这个问题，恐怕任何一家邮轮公司都难以无止境地推行补贴政策。长此以往，中国邮轮行业的发展将难以为继，到时候真正丧失巨大机遇的是这个市场。因此，我们开始采取更加灵活、科学的动态定价系统，鼓励旅业伙伴跟随我们定价政策，推行“早鸟”计划，避免等到最后一刻再来“甩舱”。另一项政策是，在提前一定时间量告知的情况下，我们愿意召回和帮助旅业合作伙伴在其他渠道售卖一部分舱位。

当我说皇家加勒比是绝佳的合作伙伴，这并不意味着我们大笔一挥给你一张支票——这不是真正健康有效的合作之道。既然市场的症结在于薄弱的零售端，我们便要以此为切入点，助力于旅业伙伴的成长。这绝非易事，而之所以选择了这条看似难走的路，是因为我们始终关注中国邮轮市场的长期发展。这也是皇家加勒比的行事理念：着眼于长远未来，而非短视地只顾眼前利益。中国有句古话说：“授之于鱼，不如授之以渔”。我们要做正确的事情，只有这样才能真正达到“双赢”甚至“多赢”。



TWC：您如何看待二三线城市市场的发展潜力与挑战？认知度不够是否为一大障碍？

刘淄楠博士：中国经济发展十分不均衡。国家刚刚提出了“国家级城市群”的概念，包括长三角城市群、珠三角城市群、京津冀城市群、长江中游城市群、成渝城市群等。除此之外，还有区域级别的城市群。目前，皇家加勒比的战略发展重心依然是这些最为关键的城市集群。但与此同时，我们也在其他二三线城市市场做了大量工作，因为中国的中产阶级分布在各个城市和区域，而这些都是我们的潜在客群。另一方面，总体而言，中国的消费者极富好奇心和探索精神，他们热衷于拥抱新事物和全新的概念。因此，我并不担忧二三线城市的消费者对于邮轮旅游的认知度问题，因为我相信他们会很愿意去了解这种全新的出游和生活方式。

正如我之前所说，中国邮轮行业目前的根本问题还是在于分销渠道不够畅通。我们之所以要花更大的精力去拓展二三线市场，也是为了进一步与这些地区的一线消费者和业者接触。未来，我们也将继续从加强品牌和市场推广、扩大分销渠道、升级产品和服务、维持合理健康的价格体系这四个方面发力二三线市场，并始终保持自身创新能力，灵活应对可能出现的难题和挑战。



TWC：随着越来越多邮轮品牌进入中国，并将更大、更新的船带入这个市场，皇家加勒比如何维持自身品牌的差异性和行业领先地位？

刘淄楠博士：首先，我相信，人们会更容易记住第一个登上月球的人。皇家加勒比领先将中国邮轮行业带入了“大船时代”、“新船时代”，在这个层面上来说可谓有先发之势。“海洋量子号”和“海洋赞礼号”的品牌知名度难以取代。其次，别人也许可以学习和复制我们的硬件设施，但恐怕无法复制我们创新的能力。从全球范围来看，我们的大船、好船数量也非常多，并且有能力持续不断地推出创新产品。再次，我们在产品方面的创新不光体现在硬件设施上。今年我们便主要推出了“皇家套房”和“大董”意境料理等一系列新品和体验。皇家加勒比在产品创新方面会一直做下去。我们从不畏惧竞争，因为我们始终在同自己竞争。

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