第三十六期  针对手表配置质疑处理方式【36】

理解服务本质·挖掘销售思路...

之前第三期《周五讲销售》就有针对“瑞表竞品突破方式”，在此小编再次强调：

❶认可顾客观点

❷展现品牌优势❶年轻人多喜欢时尚的，可以给顾客简单的说一下美度的样子比较简单大气，年轻人还是追求时尚独特，飞亚达是个不错的选择

❷针对美度的方法是，推荐镂空款说服顾客，顾客即使去美度也会回来买飞亚达，因飞亚达的独特设计能说服顾客，很多设计都是有外观专利的，我们有强大的设计团队，走的是国际路线，质感设计感完全不同的❶美度的覆盖率小，飞亚达的店每个城市都有，知名度更高，设计都是有外观专利的

❷美度我们这里基本是店保的，我们是全球联保

❸与进口品牌比可以多说下售后，进口品牌维修周期长，维修的价格也会很高，而且进口品牌都是分代理商的，维修起来很麻烦❶跟顾客讲解飞亚达海外销售情况，咱们是国际销售的品牌

❷能做航天表的企业，中国第一个手表品牌上市公司，可以买我们的股票，一些专利也是有我们参与制定的，第一款蓝宝石表镜是我们制造的，飞亚达我们中国表业的骄傲

❶美度因涉及进口关税较高问题，价格设置较高

❷飞亚达也有使用进口机芯，专业做腕表的品牌，品质保证

❸ 小金表的表款飞亚达是首选

针对本周案例特意提出了一点：美度天文台认证机芯

美度CALIBER 80天文台认证机芯（以三针ETAC07.621自动机芯为基础）提供可达80小时的动力储存，是普通机芯的两倍。全新的CALIBER 80天文台认证机芯振频为3HZ（21,600次摆幅/小时）。这款具有精准性能的机芯也得到了COSC（瑞士天文台）官方认证。（知彼知己百战不殆）------先生，其实像这个价位的表机芯相对都是做的成熟稳定的。您觉得我们这款贵，其实我们的性价比是最高的。这款表整体的配制非常高，机芯是进口自动机械机芯，不用您手动上链，一天戴满8小时弦会自动上满。圈口采用18K包金，黄金的厚度在200微米，很经久耐磨，8个刻度采用的是8颗纯天然钻石，让您佩戴起来非常的高贵，典雅。防眩光蓝宝石表镜，即防划滑，又防强光强灯，开车走路看时间都非常的方便

------先生，美度的指挥官系列天文台机芯的确实不错，看来您平常还是比较关注手表知识的，我们新来的员工都不一定有您对手表知识了解的多，并且您对手表也有独特的见解哦，天文台机芯的手表确实比普通机械机芯的走时精准，普通机械表误差是每天+-45秒而天文台的误差是-4~+6秒，它的误差同样会累计，比如今天2秒明天2秒到后天就好几秒的误差了，只不过是多了一个天文台认证证书，价格就要9千多

------先生，也有顾客跟你一样纠结于机芯的问题，你看的美度表是因为你平时使用手表是为了走时相对误差小的表吗？那我以专业角度来跟你说一下，所有机械表都会有误差，每个人使用的情况不同误差也会不同，很多顾客买过我们的手表都说我们家的走时误差小，不比天文台认证的表差

------你说机芯的顾虑，我理解之前有一位从事金融工作的李先生也问过同样的问题，他很细心，每个品牌都去了解了，最后还是买了我们飞亚达，你知道为什么吗？其实MIYOTA机芯是日本西铁城表旗下的空白机芯制造商，正是它走时准确，稳定性良好，机芯几乎全球可见，据统计M1Y0TA8215机芯在全球累计销售达到一亿只，这样的数量足以证明实力，深得全世界人民的首肯和喜爱

------您说的美度天文台手表，相信先生平时对手表非常了解，也是个非常懂表的人，美度天文台手表是不错，每天误差比较少，很多表刚买来都很准，但时间一长，受温度，环境和佩戴使用方法等影响，误差也会和普通机械表一样，而且三五年后保养起来比普通机械表要贵好多呢

------据我了解在这里美度的覆盖率小，品牌代理商不同，基本上是只能店保，后期有问题维修周期比较长，费用也高，这样您也会有顾虑，后期手表要是有什么问题售后不方便不说而且费用还高，而我们飞亚达是全球联保的，处理起来方便快捷，周期短，您也不需在有这样的顾虑，佩戴起来更省心

最后，将产品性价比和品牌优势等做完比较后，我们要给顾客分析两者比较后顾客得到怎样的感受和利益------您比较这两款的配置是不是我们的性价比更高些，虽然价格差不多，但配置不同（我们要避重就轻，忽略机芯配置，引导顾客看品牌和外观设计）机芯的价格只是占了手表价格的三分之一，外观的设计和配置才是最重要。如果这款表换做是瑞士品牌采用18K包金和天然钻石的配置，价格都得是两到三倍的价格，像您这样对表有研究又精明的顾客肯定会选择国产品牌中最好的，而不会选择瑞士表配置最普通的对吗？先生您带上我看下需要拆几节表带，这是保修卡和说明书，还有我们专柜的电话号码，以后有问题的随时给打电话咨询

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