播种希望，走向春天 发展成果盘点 之 市场开发篇

播种希望，收获未来！...



2017年，国际油价低位徘徊，全球投资持续收紧，市场寒冬期仍在延续。面临严峻的市场形势，管道设计院统筹安排，积极谋划，提升市场开发管理水平，牢牢把握传统行业，大力开拓新兴市场，重点培育高端市场，持续拓展系统外市场，在市场的高度和宽度上做文章、求发展，取得了较好的效果。

2017年全院新增合同稳中有升，局外自揽合同在系统内大型项目较少的情况下增长19%。总部市场开发部继续发挥市场主体作用，超额完成年初院三会下达的指标的45%。



在局市场开发考核中，管道设计院超额完成局下达指标110.9%，取得总合同额超额加分；超额完成局下达的系统外合同额指标，取得系统外合同额加分。全年市场开发工作取得全局排名第一。

2017年，市场开发工作在院“三会”的统一战略部署下，利用技术创新成果，以工程全生命周期管理和“智慧管网”为契机，加强新技术的推介工作，提高企业品牌价值，增强了市场开发的优势。

以“高效服务”带动市场开发，加强项目进度和质量的全过程关注，始终聚焦客户需求，提升客户体验的满意度。提升了与客户长期合作深度，包揽系统内重点管道项目。

2017年，院加大了系统外市场开发力度，针对系统外客户分散的实际情况，优化总分机构责任区域，总部设立了5大区域市场，安排专职区域市场开发经理，丰富了市场信息来源，提升市场开发响应速度。通过优化项目管理模式，实行项目群管理，提高服务质量和水平。通过主动作为、重点跟进，市场开发和项目管理同步推进，相互呼应，持续维护好江西、浙江、云南、贵州等省份市场的同时，突破了山东、江苏、安徽、西藏、湖南等省份市场，市场开发效果明显，先后中标了山东日照综合管廊初设与施工图阶段设计工作，这是目前国内体量最大的综合管廊项目；中标了安徽省油气管道安全风险管控项目这一高端咨询业务，实现安徽省市场的突破等，系统外合同额较去年同期增长265%。

为实现“全面国际化”的战略目标。2017年，院持续加大国际市场的开发力度，成立了国际市场开发小组，专门负责国际市场开发，优化了国际市场开发网络布局。加大自主市场开发力度，积极寻求与局外、系统外的中、外资公司、行业协会开展合作，与“一路一带”、“印巴经济走廊”等国家客户建立联系，市场开发成果丰硕。

阿布扎比分公司独立承揽巴基斯坦浮式LNG终端码头及海洋管道FEED项目、坦桑尼亚-赞比亚输气管道SCADA升级项目等多项系统外国际项目；大力寻求业务适度多元化发展，加大国际市场新业务、新领域市场开发力度，成功承揽加拿大长湖K1A油砂管道项目，这既是院首个油砂管道设计项目，也是首次挺进北美市场。

2017年，市场开发人员围绕“业务适度多元化”的战略目标，将多元业务开发作为市场开发的重中之重，从项目谋划到立项，从获取项目信息到项目承揽，市场开发人员全过程参与，解决业主实际需求，力争做到跟踪一个，承揽一个。

通过技术创新，辅以高效率的项目管理和市场开发，同时加大业务推广组人员配置，全面打开了新兴业务市场。全年在LNG接收站、地下储库、城市综合管廊、智能管道、海底管道和高端咨询等6大新兴业务领域均取得重大突破，共承揽新兴业务项目18项，合同额较去年同期增长117%。

2017年总部与各驻外分支机构前后呼应，实现了前方分支机构获取项目信息，总部提供全方位支持的EPC市场开发模式。今年全院共承揽EPC项目13项，EPC业务稳步增长，为院持续发展提供了保障。

2017年全院共中标74项，与2016年院同期投标项目相比，投标项目数量上升59.4%，中标金额上升了72%。在持续增强了对局EPC项目投标的支持力度的同时，自主投标工作成绩凸显。

通过总结以往经验，掌握了竞争对手的报价水平，经过科学测算，提高了项目中标的价格水平。通过建立投标文件和人员简历数据库，提高投标效率，保证标书质量。积极和业主沟通，了解业主需求，为投标做好准备工作。为实现系统内重点管道项目、系统外市场中标额的持续增加“保驾护航”。

市场开发过程中，客户群体分布广、体量大、客户要求多样以及地域性特点明显。院始终坚持“以客户为中心”，提高客户管理水平。逐一梳理客户及项目信息、集中管理，提升了市场开发效率，降低了市场开发成本，市场及客户管理水平显著提高。

同时，加强客户管理体系中的风险管控，摸索客户管理模式，分级管理客户，加强了对信誉好、支付能力强的系统外客户市场开发力度，建立了从项目源头控制风险的机制。

为合同收款形势严峻，业主单位付款要求日趋严格，管道设计院细致做好收款准备工作，完成业主内部的会签程序，详细了解项目执行情况。根据形势，管道设计院及时制定了收款计划，安排专人赴现场请款。全体合同人员不辱使命，积极开展收款工作，保证了院现金流的充足。

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