锤炼销售话术的流程和细节

话术有多重要？...





今天刚好周末，所以跟老朋友一起叙叙旧。

他是做某金融理财电销的，我只知道很辛苦，每天电话打个不停。一见面就给我诉苦说：“老同学，这个电销真的是不好做，工资又低，每天电话打到耳聋都不知道有没有赚到钱！”

如果换做我之前的话，那我肯定随身附和说也是并跟着他一起发牢骚，但现在我不一样了，由于昨天运用冠军级提问到了极致+学习了将近三个月的预热课程，这一上来马上抓到了本质问题。

我就问他：“你认为你现在还没有赚到钱的本质是什么？”

老朋友也是一股吐槽劲说：“哎，提成太低了，每天工作时间又长，根本没法赚到钱！”

因为在他刚才说的时候，心里已经在运用提问思维模式了：

1、他这么说的本质是什么？

2、他说电销不好做的本质是什么？

3、他说工资低的本质是什么？

4、他说每天打电话没有成单的本质是什么？

5、他有什么优势？

6、他能如何激发他的优势？

7、他有什么劣势？

8、他能如何隐藏他的劣势？

咱们考虑问题第一时间就要抓到问题的本质，如果本质抓不到那么一切都是白使劲！我抓到了本质是老朋友现在还是销售小白，自身能力薄弱难免赚不到钱，而他入职到现在也不时间也不短，为什么还是这样说明他的能力确实很一般。

抓到本质后我立马反问了一句：“老朋友，你每天打几个电话有做统计么？”

他说：“哪有，每天领导说打几个就打几个。”

这句话我提炼的本质做事情缺乏主动精神，太被动，难怪会一直处在底层。我再问了：“好，我再问你，平常指标完成的情况如何呢？”

他说：“我都是基本上运气来了就中等，运气差了就垫底了。”

我心想：我去，这是一个难啃的鱼头，这人要是换我是老板直接炒了，还有什么用？不行，都是老朋友一场，我得帮帮他。我笑了笑说：“老朋友，您公司里面有做得比你还好的么？就是那些跟你职位一样但做得非常出色的？”

他皱了皱眉头说：“有，四五个吧，每个月拿的工资都是我的几倍！”

我再接上：“那你平常在公司都干些什么？除了打电话之外？”我问这句话的时候其实我是考虑到几点：

1、他有没有随时向同行高手学习？

2、他有没有做人情？

3、他有没有写写画画？

4、他有没有利用空闲时间来做自我突破？

事实证明，我想的是多余的。他说：“就玩游戏啊，打麻将什么的，反正也没啥事！”

听到这我问不下去了，我马上拿出笔和纸跟他说：“你想不想让自己赚多一点钱？”

“想！当然！”他说道。

大概谈话的思路已经在我头脑里面规划好了，利用目标细分将整个谈话切割，严格控制对方的每一个情绪爆发点，也就是说我讲的他必须听得下去并执行才有用。

由于有学过预热课程，对预热课程里的关键点我已经很熟悉了，所以简单给几点建议也能看得出是高手所为。我给出了建议：“老朋友，咱们两个人已经那么熟了，有什么话我就直说，你别介意。第一，我认为你现在这种状况我也有过，但你刚才说的都是外因，我们都知道外因是条件内因是关键，我可以肯定的说你的能力肯定不咋地？信不信咱们试试？”

“什么？我认为我自己还OK啊！”果然跟我想的一样，反驳道。

“好，那咱们演示一下，我是男性客户姓陈，你本色出演，你来给我打电话，给你两分钟的思考时间，我来听听你是如何介绍的。”

“没问题，马上开始!”

“喂，您好陈先生我是xxx金融机构的小李，打扰您两分钟时间，我们最近有活动就是。。。。。。。。。请问陈先生您有需要么？”

“没有，拜拜！”我毫不客气地拍了他一下。

“你发现你刚才说的这段话哪里出问题了么？”我问道。

他说：“没有啊！我觉得我们公司的人都是这样说！”

“难怪你赚不到钱！你做客户，我来介绍，听听我是如何介绍的！”

“喂，您好请问是李总么？我是xxx金融机构的小陈，打扰您两分钟哈，李总您好，最近某某公司（竞争对手）的孙总和某某公司（竞争对手）的钱总使用了我们这边的一个产品后啊，他们手上的零钱都翻了1倍多呢，所以我就偷偷把这个告诉您，如果您用了之后也能把手头上的零钱翻上几倍这也是极好的，您说是么？”

“是，什么产品呀？”他马上问道。

“咱们介绍一款产品，永远只需要考虑一个问题，要站在对方的利益着想。你刚才那段介绍很好，但是对方听后可以很直接就挂掉你的电话，因为你没有突出对方的利益所在，再加上由于是电话销售，所以头3分钟至关重要。关说你自己的好处了，没有提到我的利益所在，当然我懒得听。比如我们去买馒头，卖家说馒头很香，很甜美，很大个，这有感觉么？如果卖家这样说，吃了我的馒头你能长高、能赚更多的钱、能填饱肚子，那这感觉就不一样了！我说的有道理么？”

他：“好像有那么一点道理。”

我：“那咱们换位思考，我去卖你产品，而且金融理财实际上就是在造梦，你描绘的蓝图越可观机会就越大，你按照你刚才的说辞你能打动得了你自己么？”

他：“我觉得打动不了，不过其他人也是这么说的啊！”

我：“你是他们的同胞兄弟啊？不是你跟他们对什么齐啊？他们是菜鸟，你跟他们在一起不是乌合之众是什么？应该向同行高手看齐才行！我问你，你平常跟你部分那些高手搭得上话么？”

他：“他们感觉每天都很忙，很少跟他们沟通。”

我：“那好，他们每天都在想着如何赚多点钱，你在干什么？消磨时间？玩游戏？哥们，我给您讲个故事哈，从前有一个和尚住在山上的寺庙里，他是新和尚，所以老和尚想考验他看看他是否适合当和尚。一天老和尚发布了一个任务交给小和尚，今天某时辰去撞钟，小和尚感觉这没什么难的就去执行了。一天天过去了老和尚每天都颁布任务，但是直到有一天老和尚生病了，没有颁布任务，他认为小和尚自己会主动去撞钟的，但是小和尚说一就是一，说二就是二。老和尚没有交代的事不做，直到老和尚病好了，找到小和尚问了问：为什么在我生病的这些天，你都不主动过来问我需不需要撞钟呢？小和尚答：你有交代我的我就做，你没有交代我的我干嘛要做？最后小和尚被扫地出门，你知道这里面的原因是什么么？”

老朋友听得津津入迷，感谢老大的课程让我刚开始对讲故事有点感觉了，卖产品就是卖故事嘛，他说到：“我觉得应该是小和尚不机灵。”

我：“聪明！那么咱们换位思考，现在你就是小和尚，你的部门领导就是老和尚，你现在每天的工作不就是这样的么？你什么时候有主动去找过领导做点事呢？高手都是主动跟领导汇报工作的，你有么？你不像高手看齐，像菜鸟看齐，你就不用嫌弃人家公司不赚钱了，因为你压根就不想赚钱，只想着混日子，我问你想不想赚钱？现在听我的还能赚到！”

他：“当然想！”

我运用三大思维模式给他上了一课，先是提炼他这样处境的本质，再跟他讲我当时在早教中心是如何打电话开单的：

716销售招数：讲故事+送小礼物

那时候在早教中心跟一位客户在聊天，利用麦凯66得出小孩最近有点咳嗽感冒。我把客户的女儿当成自己的妹妹，我想这哪得了，马上市调，咳嗽吃什么？感冒怎么预防？等等诸类问题，马上提炼出一些东西出来，提出总目标要陪自己的妹儿度过生病期，不离不弃！

利用目标细分法分为三个阶段，第一个阶段先发送预防短信，三天一条，这是短信的。

第二个阶段，马上查出客户什么时候上课，正常上课时间是一周两节，好！就在这两次来园所做点东西，第一次上课我准备了一条跳绳，因为是女孩子年龄也比较大。好处有二：一是根治百病来源于根，根就是身体素质也就是免疫力，多跳绳可促进血液循环提升免疫力，二是便宜，花小钱办大事！

话术按照老大：小丽妈妈，您宝宝最近好点了么，我刚好有朋友新开业是文具店的，我就顺便拿了一条跳绳送给妹子，这跳绳可提升孩子的免疫力和身体素质，愿宝贝的感冒快点康复！

说白了客户也就勉强收下，没关系回去后再发微信提醒正确的跳绳时间为佳，我把跳绳跟他目前的痛点连接在一起，他能不会去看？

第三阶段，注意在这三个阶段之间，问候短信不能停，第三阶段估计跳绳也跳了，温馨话语也吸收了，接下来干嘛？我给他来了个暖男冰糖雪梨盅，话术也很感人：小丽妈妈，妹子既然来到这里就是我的妹子了，我做哥哥的为他熬了这个冰糖雪梨，能祛痰润喉作用，喝下去保证妹子明天活灵活现的，病魔去光光！说完马上掏出家伙给妹子喝。

妈妈呢？肯定傻眼感动得不得了，连续2个月的关心和照顾，我们的人情做透里面有三大攻心术，一是攻客户所需，二是攻直系亲属，三是为客户提供增值服务，我都把它女儿当成我亲妹妹看待了，客户能怎么看我？超级大暖男一个，恨不得把她女儿嫁给我。

喝完注意不能够聊太多，假装很忙的样子事办完就走开，等那天晚上妈妈发来一条信息说查下剩余的课时（因为是按照一节课一节课算学费的，所以他们都有课时包），我感觉到胜利女神在像我招手，马上扛起电脑查了一下，还剩余45节课。

正常我们都是建议24课时以下再续报的，但随后妈妈给我来了一句，最近报课时包有没有什么优惠？我一一倒出，没想到这次妈妈毫不犹豫选了个大的课时包，学费是1万多，而且不同之处是没有像之前一样选个几千块钱还百般推脱，百般拒绝！

这就是人情做透的力量，虽然说提成不高，但是后来妈妈说了一句话：老师，您是我见过最有责任心的男老师，我放心把孩子交给你，同样我也信任你们的机构像你一样用心！这句话真的是感动中国十大人物！

接着我给他讲了我当时在早教中心确实每天也需要打一定量的电话，但是这些量都是我自己围绕这我的目标来设定的，拿出笔跟他讲到：

“当时是到了12月份了，月头的时候领导都会发布指标任务，而我自然也背负了个人4万的任务。我不敢说太高，怕完成不了，跟你一样我也有月度指标和任务，但是我到最后执行的时候是非常开心的，我首先是在本子上写写画画做提问，记下来哈！：

1、如何完成4万目标？

2、完成4万目标的本质在于哪里？

3、4万目标可以分几个阶段完成？

4、如何激发自身优势帮助尽快完成目标？

5、之前未完成目标的原因在于哪里？是否做改变或隐藏？

6、高手们是如何做业绩的？

7、现销售部存在的最大问题是什么？

8、可能影响到客户选择或者服务么？如果有？如何改进？

齐刷刷几个问题，抓住重点问题，先抓本质，完成4万目标的本质=完成业绩=增加收入=增加会员基数+续报课时。本质出来了，就是要新增会员数量，只要会员数量的新增数量级够了，业绩自然水到渠成，提炼本质后就回到上一级，别往下推了。

现在我看如何完成4万目标这个问题太大，难以拆分，先盯住比较小的问题，比如4万目标可以分为几个阶段完成，好，因为之前有看过目标细分法的案例，数量级的输入这时候起作用了，好，咱们利用横向目标细分法来解决！条件反射性地在纸上写4万业绩=一个月4星期=一星期1万=一星期7天=一天是1429元，目标拆分到这里我先停了一会，再思考。

一个月想4万业绩目标有点大，找不到方向，现在拆分成每一天，每天就盯着这1429元不放手，肯定是符合单爆习惯，但依照现在目前情况，一个客户成一单最低套餐价是2340元，一天成交一个客户肯定给自己太大压力，不行！

还要继续细分，细分前我做了个市调，询问了园所有经验老手的成交率，然后再纸上写下平均打100个邀约电话可以40个答应来园所，那40个其中只有10个真正有来园所参观，而这10个其中只有2个有效成交，成交率只有2%。

针对这个成交率我不做提问，因为我是要树立目标，而不是提升成交率，方向要找准！尽管只有2%我也要做出20%的效果出来，马上再细分，扣上上面的一天成一单。

假设一天一单的话那么就=5个真正来园=20个成功邀约=50个电话，每天打50个电话，利用目标细分换算把原来不可操控的因素来转化为可执行因素，比如很多小伙伴都说这个月不好，说这名客户好不好，这个业绩不保证。

现在不用考虑那么多，我已经转化为每天打50个电话，这对于一天成一单的可执行方向是不是比较广了，目标是不是越来越清晰了呢？还没完，再细分！我怕自己没法坚持！怎么办？

因为我平常很少打电话，现在突然跟我说一天要打50个邀约电话，那会不会被客户拒绝到哭呢？所以我就利用泽华学长分享的案例来套用一下，假设我们打50个电话是成交1单，1单用最低套餐价2340来算，每打一个电话是不是就是有46.8元了？是不是说明反正我打了电话，客户是拒绝还是接受我都有46.8元收入了？没错，这就是动力！

OK，还没完，做事就要做透！一天50个我们算8小时就好一小时平均打6.25个电话，一个电话2-5分钟，6个电话最多30分钟，最少15分钟搞定，而且一小时打这15分钟，一个电话就46.8，6个电话就280.8元，花15-30分钟就能赚到280.8元，看到这里心情非常激动！觉得马上就想拿起电话来打！

但是我觉得如果每个电话都46.8容易让自己疲倦，产生敷衍了事的想法，降低了效率，马上登门槛战术就拿来用了，打开EXCLE，按照从小到大重新排列并且加起来等于50*46.8，再在客户沟通表后面添加一列收入。

专门写这个，这样做的好处在于，我今天打第一个电话是15快钱，电话放下登记流水账并提炼客户反馈，会谈记录，一看到哇塞打下一个电话变成了17块钱，是不是更有冲劲了？而且打到差不多一半的时候，拿的钱一路飙升，是不是状态极佳了！

“哇，赶紧打多两个每打一个都价钱都不一样！”像升工资一样，如果每月都有升那是不是越做越有激情呢？就是这个道理，特别是打到第49个想要冲刺最后一个的时候，完全没有倦意，特别兴奋，我们的情绪是会感染到客户的！

注意到了么，提问思维模式的魔力在于当你找到一个主要问题后，深耕问题可能会带来整个问题的全线突破，比如我通过解决分几个阶段实现其实就已经解决了如何完成4W的这个问题，当这个问题完成了，其他问题就是次要问题，要做的是敲定方案！边执行边修改！

第二天，我让行政部把历年来积累的名单先发50个过来，我不让他全部发过来，发50我比较容易接受一点，一天为一个阶段！今天就专注于把这50个电话打出质量，如果想到一个月我需要打1500的电话，那我肯定奔溃！

好，马上列表看了时间9点，开始第一个电话，话术就不用写上去了，拒绝！我记录沟通重要问题，思考3-4分钟，在后面收入填上21.8元，心理暗自发笑，哈哈赚了21.8元了，再拿起电话当我知道这个电话是22.8元的时候，暗自发笑，比上个电话赚了1元，但结果还是拒绝。

跟往日打电话不同，这次每打一次电话都感觉那么兴奋，特别是打到最后一个电话的时候，是71.8元！打到最后一个客户是一位妈妈，听他们说之前跟了几次，但是客户态度很不好，反正我就要拿到这71.8元，什么都不管了，拿起电话一顿兴奋。

客户刚好在忙，反正我就把已经准备好的话术说给她听，不同的是由于我带着好的情绪跟客户交流，语言中带着笑意。当客户说到你们打到现在十几个电话还够了没有？

我笑了笑跟她说：孩子是祖国的花朵，我不管您是不是到红黄蓝读书，作为教育老师，我有义务也有责任帮助每一位宝宝的成长，孩子的教育离不开家长您的支持！如果您现在没时间的话，那么我下次再跟你聊聊关于孩子的教育，相信您也希望自己的孩子能够赢在起跑线上！

有情感的衬托肯定不一样，妈妈说了“在你的语气里，我知道你是肯定为了我的孩子，而且你说话的语气跟别的老师不一样，我相信你能够给我孩子带去好的教育，我周日带她过去看看吧！”

其实我压根没有听他说这句话，只是在想“我兴奋的原因是我赚到了71.8，共赚到了2340元！”所以自然跟客户说非常高兴。还有的客户说“我怎么说得那么不好听了，听你语气好像没事的样子！”

打完电话后必须做个总结，50个电话总耗时3小时，其中成功接受来园14人，超额完成任务280%，成功来园缴费1人，是一单6630的单子，又超额完成了！而且即使今天没有完成成交一单的任务，但我至少完成了分目标，也就是14个来园和50个电话！

给客户一个良好的印象和成功来园的动机，关键是我打完电话后觉得打电话是件开心的事！这个是最重要的，这个是我们敢于面对客户的自信！所以说三大是你中有我，我中有你

其中的目标细分法在于怎么去运用，当然如果50个电话没有养成冠军级习惯去打的话，恐怕也只是应付工作而已，两者不能相提并论！还有一点，打完电话之后注意客户的分类，意向客户第二天继续敲，反正有钱拿！”

“原来可以这么玩？”他惊讶的问道？

“你信我的话，你就这么去玩，保证你每天的收益是巨大的，还有每次打电话前请给自己足够的心理暗示，跟自己说这通电话我一定好打好，我一定是最棒的！给自己足够的鼓励会让你在说话的时候魅力无穷，包管成交率提升10个点！”我自信地说道；

接下来的时间就是老同学在跟我探讨细节的东西了，我虽然知道一个习惯的养成需要280天以上。不管他有没有按照我说的去做，但是我自己心里明白，换做之前我肯定也是工作吐槽户，但现在我知道了本质，浑身都是慢慢的正能量，这点的确是有进步的！感谢716让我学习到了这么多东西。

有一天，狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。” 在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”

工作中又何尝不是这样呢？如果还一心地认为自己心无旁骛，那么就等着被淘汰，我们只有正确意识到自己自身的缺陷，才能够找出解决方法！加油，越努力越幸运！

说不好开场白，就做不好销售？

为什么你去送礼，客户却不收？



点击“阅读原文”下载《3年挣850万，你也可以复制》

    关注 蓝小雨公开课