康佳与苏宁达成战略合作协议，三大维度谋求OTT业务突破 康佳与苏宁联姻背后，OTT业务上的组团出击

纯粹互联网企业的机会窗口已经关闭，当互联网+概念与传统企业的融合进入竞争的下半场后，有着更深的产品、资源、渠...



纯粹互联网企业的机会窗口已经关闭，当互联网+概念与传统企业的融合进入竞争的下半场后，有着更深的产品、资源、渠道、供应链等积淀的传统企业转身后，正成为一股不可忽视的新力量，有望取代互联网企业，扮演起主角的角色。恰恰，传统家电行业正酝酿着这样的力量。

2月18日，康佳抛出了大动作，宣布成为江苏苏宁易购队顶级赞助商，这意味着贴着康佳LOGO标签的江苏苏宁易购队将在中超赛场上驰骋。这一消息让家电行业为之一振，开始重新审视康佳的变化。但当外界还在消化康佳大手笔赞助足球队的消息时，原来这仅仅是康佳与苏宁全面战略合作的“热身”动作。一周后的2月28日，在苏宁的大本营南京，康佳集团董事长刘凤喜带队，与苏宁控股董事长张近东高调“会面”，并正式签署了全面战略合作协议。

不可否认，苏宁作为家电行业里的主流渠道商，与供应商签订销售大订单和达成合作，类似的事件并不新鲜。但康佳与苏宁的这次联姻却有着完全不同的性质与意义，双方将以用户为核心，面向未来OTT业务的创新和突破诉求，在渠道、产品、内容、OTM等方面进行深度合作。从康佳与苏宁已披露的合作内容中发现，深究每一项合作细节都堪称是大手笔，更是家电企业面向未来OTT业务的创新之举。两者双剑合璧，干的是颠覆传统家电行业的大事。

渠道“绑定”，康佳意在获取更大份额

一直以来，渠道是家电厂商的兵家必争之地，在传统零售时代，甚至是互联网电商零售时代，渠道的话语权都要远远大于家电企业。如今进入线上、线下融合的O2O零售新时代后，原有的销售方式已经“过时”，单一的电商销售渠道的短板也暴露出来，而苏宁作为O2O新型渠道的主流平台，通过打破场景，优化消费路径，重构了用户的购物体验。

搭上苏宁这艘O2O战舰的康佳，显然意在获取未来智能市场的更大份额。

通过战略合作，康佳相当于在O2O零售的“咽喉”处成功卡位。根据双方合作协议内容，康佳与苏宁敲定了2017年高达30亿元的销售目标，将获得更高的合作“待遇”，苏宁将在门店、苏宁易购线上平台等销售渠道上主推康佳的产品，晋级为康佳品牌的第一销售渠道。这种深度“绑定”关系对康佳来说异常关键，尤其是康佳在“硬件+软件”、“终端+应用”的互联网业务转型上逐步成熟，苏宁渠道的加持让康佳在前端用户获取上，有了一个更大的入口支持。

当然，渠道层面的合作还体现在四六线县级、农村市场上。随着一二线城市逐步饱和，农村市场已成为各大家电企业眼里的香饽饽，“下沉”就成了一种必然。目前，苏宁线下门店数量高达4000家，仅苏宁易购直营店渠道就突破了2000家，这为康佳在四六线地区的“下沉”打通了通路。而且苏宁还拥有覆盖完善的物流体系，未来在供应链、物流层面的合作，也有相当大的想象空间。

产品合作，康佳与苏宁玩C2B定制模式

进入互联网时代后，传统工业时代的业务模式正遭遇巨大挑战。一方面，大众化消费正退潮，年轻人群更追求个性化、专属的产品和服务，他们有着更多维的世界，对产品品质、时尚、潮流的追逐远远高于价格；另一方面，以家电行业为例，以往是“以产定销”，家电企业提前对市场和用户需求进行预判，设计和生产产品，但市场的快速变化与分众化需求，正打破这一惯例，要求品牌方能快速响应，提供个性化的产品和定制化服务。

康佳与苏宁在产品层面开始试水C2B反向定制模式，并根据不同社群、不同需求的消费人群，提供更多维、更让用户惊喜的产品。这恰恰是对工业时代典型模式的颠覆。

对康佳与苏宁来说，两者的联姻可谓一拍即合。康佳在技术研发、产品设计、制造工艺、产品品质等方面拥有优势，经过互联网化的转型与创新，康佳通过建设科创中心，增强制造端竞争力，已经形成了柔性、智能化制造和供应链体系，能够快速满足用户的需求。与苏宁合作后，康佳能够获得更大体量、更丰富的全国亿万消费者的消费习惯和数据，基于C2B的反向定制模式，康佳打造差异化的明星单品将成为可能。此次战略合作，康佳与苏宁就签订了20万台55英寸4K定制机型的大单，通过苏宁的O2O渠道进行销售。

另一维度上，苏宁有体育基因，并汇聚了大量的粉丝人群，如何更高效地对这一人群的商业价值进行深度挖掘，康佳可以提供定制化的专属产品，获取到黏性更高的体育用户。从双方合作协议中也看到，康佳将开发60寸国米定制产品，初期为5万台，全部搭载康佳易柚智能电视系统。这一点相当重要，因为不管是定制版，还是康佳自主产品，每销售一台电视，都相当于康佳获得了一个活跃用户，后期运营的价值相当大。

而在OTM合作层面，根据双方合作协议内容，康佳将为苏宁旗下先锋、PPTV自主品牌的OEM硬件提供开发、设计、选型、产品规划和制造工艺等硬件产业链的支持，2017年将实现150万台的销量，2018年、2019年的预期数字为240万台和300万台。这一数字量级放在互联网家电品牌中，已经不是一个小数字。以保有量最大的乐视电视为例，三年销量也仅仅达到了900万台的水平。

内容与用户运营合作是最大亮点

除了渠道、产品维度的合作外，康佳与苏宁在内容、用户运营层面的合作才是最值得期待的亮点，与苏宁达成合作后，康佳在内容生态上将进一步丰富，为下一步的互联网业务运营开启更大的发展空间。

众所周知，无论是康佳还是苏宁，都正从硬件思维向互联网业务升级，传统仅靠硬件驱动的商业模式将落幕，而在优质的硬件基础之上，基于内容和服务的互联网业务和用户运营才是真正的未来之战。通过战略合作，PPTV优质、独家的体育及特色内容将进入康佳智能电视的内容生态，而此前，康佳已经与爱奇艺、阿里、腾讯视频等互联网巨头开展了多样化的合作，并在应用分发、影视剧、游戏、教育、音乐、健康领域完成了内容布局。PPTV体育内容资源的引入，让康佳的内容生态更趋于成熟。

据康佳方面透露，康佳与苏宁在内容方面的合作更多元化，除了内容导入、APK应用预装外，在增值业务收益、内容及用户运营上，双方秉承共赢、开放的合作理念，将按照一定分成比例进行合作。

当然，这并非是康佳在互联网业务运营上的第一次出击。根据康佳年初披露的业绩预告显示，康佳2016年业绩实现了扭亏为盈，盈利超过1亿元，其中最出彩的亮点就是互联网业务运营实现了重大突破，累计激活用户突破了1700万，净利润更是达到了历史新高，为1.25亿元。更值得一提的是，康佳通过自主研发易柚YIUI电视操作系统，建立了终端、内容、用户运营的闭环系统，并构建了包括支付结算、用户运营、大数据、广告和UI在内的五大技术系统，这为康佳后期互联网业务自主运营上再上一个新台阶，打下了坚定的基础。而这一次康佳与苏宁在OTT互联网业务上的联手，算是又一次重拳出击。

归根结底，内容生态最终是为用户服务的。在年轻化人群将主宰未来消费市场的趋势下，康佳在品牌年轻化的道路上已经渐行渐远。今年开年，康佳大手笔签约苏宁易购足球队顶级赞助商，获得中超苏宁球队前胸权益，同样是品牌年轻化战略所迈出的重要一步。这为康佳接下来的内容生态与用户运营战略的落地，提供了更大的品牌上的“势能”。

所以说，外界更应该用前瞻的眼光来看待康佳与苏宁的这次战略合作，而不是一次稀松平常的合作。这一合作既打破了传统家电行业供应商与渠道的合作界限，又为家电行业的互联网化转型提供了可借鉴的视角。而从长期来看，在全面布局OTT业务时，康佳除了在渠道、产品、内容和用户运营环节与苏宁深入合作外，未来在金融、体育等产业，以及资本层面，也留下了更多悬念，甚至不排除未来双方创造出更多可能。

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