逆势迎风，再造桑夏 ——“以旧换新”安徽宿州总代杨正干之访谈录_【桑夏SUNSHORE】

信心是成功道路上一盏不灭的明灯，这是我一直以来坚信的人生信条。亲爱的桑夏家人们，大家好！我是安徽宿州总代杨正干。...

信心是成功道路上一盏不灭的明灯，这是我一直以来坚信的人生信条。亲爱的桑夏家人们，大家好！我是安徽宿州总代杨正干。2004年，我有幸和桑夏结缘，十三年来，一路风风雨雨、坎坎坷坷，是信心支撑我在宿州符离这片土地上做出了不凡的业绩，实现了我的人生梦想，证明了我自己。是桑夏太阳能给了我成功的期翼。

在市场困难的情况下，我接过了宿州总经销这一重任。13年的二级分销商摇身成了一级经销商，身份变了，担子重了，原来单兵作战，我行我素，现在要统筹全局，一时不知如何是好，丈二和尚摸不着头脑，一切都是从零开始。毕竟今天的太阳能市场大不如从前，想在宿州市场再造桑夏传奇难度太大，但我相信自己，坚信：只要思想不滑坡，办法总比困难多！

现在我把我接替总经销近两个月的想法和做法分享给诸位，望君莫见笑。

一

市场理顺

宿州市场在近三四年可谓一盘散沙，分销商已看不到希望，原总经销批发价超低，况且不统一，可谓千疮百孔。大部分分销商纷纷撤换门头或改为他用，桑夏曾经的优势荡然无存，要想让桑夏在宿淮市场再次崛起，真是难上加难。

针对宿州混乱的市场，周经理到宿州以后，我们迅速下市场走访，先是从老商入手，毕竟十几年的坚守，大部分人都认识我，这样更好切入话题，交谈中，他们对我接手总代很有信心，【因我是他们十几年的楷模】，纷纷表示愿意合作，但也有份透心的，哎，这其中原由我也无法解释，慢慢来吧。在几天的走访中，悉心听取他们的意见和唠叨，尽可能解决历史遗留问题，拉近与他们的距离，及早的开展工作，主动进入，抢占先机。另外，在原先空白或不干的网点补招，效果还好。功夫不负有心人，在3月18日的宿淮桑夏经销商春季茶话会上，总共订货162台，不过，如今已经超出这一订货量，一份耕耘，一份收货。今后，我们将继续扩招网点，让桑夏之花开遍宿淮大地。

二

抓住换新机遇，抢占市场

桑夏公司通过市场调查，迅速出击，推出以旧换新风暴行动，这对萎靡的太阳能市场无疑是一剂强心针。我抓住这次机会，以最快的速度订货，发货，并把这一喜讯通过微信发送关注的桑夏家人群，许多经销商纷纷致电询问，订货热情很高，市场反响不错，借此机会，我整理了一下宿州网点，提高网点质量。

从塑形象

近几年的停滞，老商失去信心，专卖店形象较差，纯粹杂货铺，萧条，惨淡，交流中，和他们沟通店大欺客的道理，有形象才有卖点，指导他们出样机3台以上，灵活的做活动，重新布局门店，如今有了明显改变。而后又升级了三四家新门头，原有老门头也重新进行了调整，效果还不错。

健全物料

方面为迎合公司以旧换新行动，我从公司订购了双拱太阳能拱门，单拱净水机拱门，从市场采购了4套大刀旗，条幅30条，喷绘30块，四角棚50个，广告衫500件，这次提货又购买了铜牌、展板等，这些物料如果合理运用，效果会更好。

方法引导

太阳能已有20年以上的发展历程，在前期杂牌充斥的市场下，导致大量坏机器。对于客户来说是鸡肋，用又不能用，扔了又可惜，而对于我们来说却是千载难逢的商机。首先鼓励经销商把以旧换新机器摆样机，然后蒙上喷绘布，“所有旧家电均可拆换桑夏太阳能，最高折880元”，在门头上拉上条幅，摆上展板，展架，营造气氛，结合农村集会大宣传、大造势。我印了一万张单页发放，效果不错，经销商信心倍增。其次，和经销商算笔账：一台新机器换新赚几百左右，折换来的旧真空管可用盐酸清洗，干净以后可以出售，这又是几百左右收入，也可把旧管用于免费售后，拉拢人心，争取口碑，名利双收，经销商都愿意来做，而且已出效果。再次，不时在群里发些以旧换新实例为经销商鼓劲，同时发些励志故事和语言，调动经销商积极性，让他们由被动变主动，走出去，找商机。实现自己的财富梦想。