纯干货！如何分分钟搞定非洲客户

 

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一定要学会耐心与等待

在中国人的观念中，赴约必须要准时，如果是重要的约会，必要时还会提前抵达约定地点。但非洲人的时间观念相当淡薄，不守时是绝对的天经地义，对时间的“不着急”观念就是他们的固有文化。

许多非洲人认为，事情可以悠闲地做，为什么要和时间赛跑？两句非洲谚语就道出了非洲人的时间观：慢的攀登者不会掉下来；拖延不碍事，只能让事情变得更好。

为了应对非洲人时间方面的差异，有两点可以注意：第一，最好在做每件事时都预留出充裕时间，以免耽误行程；第二，和非洲人谈生意，不要太急于求成，在一句“你好”之后就切入主题，最好先热情地问候一番，轻松地聊一会儿天，最后留点时间同他谈正事。另外还有一些旁门左道：聪明的商家一般在会议内容上稍作调整，比如在会议前安排一些音乐表演，以安抚准时到达的人。

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接触非洲权利阶级

在非洲，存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象，其实在非洲办事、做生意，免不了要跟大人物打交道。

非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派，就是接受过国外教育的，这些人在非洲各国普遍存在，许多政界、商界的政要名人都属于“洋派”；土派则是土生土长的地方精英，他们或是靠部族血缘关系上位，或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子。区分他们的办法很简单，“洋派”的英语或法语通常流利且规范，而土派则口音重，有的甚至只会说非洲的土语。洋派一般知识面较广，和他们打交道时，在非正式场合一定要有的放矢，一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”，志趣相投，今后的交道就好打得多。在非洲国家做生意的商界人士，必须认真花时间研究所在国的国情，研究决策者的思维，只有这样才能事半功倍。

和土派大人物交往，要讲“非洲道理”，顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单，性格直率，喜怒变化很大，越坦白的话，他们越容易接受；千万别以为他们不讲道理，他们讲的是“非洲道理”。举例来说，你认为“欠钱到期就该还”，而他们的“道理”很可能是“还不起就该等到还得起时再说”；你的道理是“合同定了这商铺租给我，你就不能反悔再租给别人”，可他们的“道理”却是“那人是兄弟，你是外人，兄弟总比外人大”。不过，只要你摸清了“非洲道理”的脉络，并顺着他们的逻辑去据理力争，就会发现，他们甚至比“洋派”更讲道理。

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坦诚直接更易促成生意

非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子，因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。在中国，客气是一种美德，而在非洲，客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时，说话、做事常常先罗列一大堆理由，自认为条理清晰、思路完整，但对方往往是一头雾水。因此，大家跟非洲人做生意，一定要学会开门见山，直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解，可以做进一步的解释。这样效果更好，也节省时间。

非洲人做生意的普遍心理是：“一定要有明确的利润空间，如果达不到，我干嘛还要做这种生意？”譬如，如果你想给某家公司供货，他们会在供货底价的基础上加上一定的利润，然后与其他同类商品做比较，再考虑用不用你的产品。可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段，而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了，他们遵循“三步走”的付款方式：先付定金，发货时再付一部分货款，货到之后支付全部余额。