过去10个月里，出现了一个令人警惕的龙湖现象
在正确的时间，正确的地点，打一场高效率的战斗。一前往苏州狮山原著调研那天下午，恰逢项目客户第一天签约。一周多...
在正确的时间，正确的地点，打一场高效率的战斗。
一
前往苏州狮山原著调研那天下午，恰逢项目客户第一天签约。一周多之前，苏州狮山原著以35亿元的开盘数字，创造了苏州市的开盘记录，在龙湖自身的开盘记录上，也是当之无愧的冠军。签约日当天，我亲眼看到，仍有很多客户在销售员的带领下，前往样板区参观，不乏同行与高层。
35亿元认购，如果换成签约额，保守估计也在30亿元。近700套认购房子中，龙湖内部员工就消化了50套以上。
这不是一个孤例。最近发现了一个现象：
在位于北京东坝的首开龙湖天璞，今年年初开盘时，也有约一成比重来自于业内同行的购买。
同样的现象在龙湖南京似乎也发生了。一个在龙湖北京工作的朋友说，去年南京龙湖新开盘的一个项目，她就认购了一套。
在房地产界，开发商去购买同行的房子，以及开发商内部员工去购买自家的房子，这两个非主流指标却具有绝对主流的评价意义：房子值得购买。
为什么会出现这种现象？
二
苏州龙湖总经理杨小鹏，70后高管，清华博士，建筑设计出身。原著系产品在过去两年的龙湖攻势中，表现抢眼，堪称攻城利器。它的首发之作来自于北京颐和园东侧的颐和原著，一个售价普遍5000万元起的别墅产品，仅有91席。
巧合是，当年原著产品无中生有、惊艳面世之时，杨小鹏恰是北京龙湖的设计总监，曾参与到第一个原著产品的样板房打造中。
最好的产品都是有遗憾的作品，最好的产品永远都是下一个作品。今日来看，颐和原著的最大价值并不在于，它为当日的北京市场提供了一个更惊艳的选择，而在于，它在如此高纬度开启了一个新时代，此后步步降维攻击，从双珑原著，至西宸原著，再及各个城市版的原著系，高纬度的势能转为低纬度的动能，结果，原著系产品所向披靡，从广州到苏州。
在这种大语境下，苏州狮山原著有幸成为这波能量转化中最有卖相的一个。然而，它如何承接这种能量转化，并非简单大叙事可以轻易解释。
实地看盘后，两大印象异常深刻。
一为细节。狮山原著在产品端异常重视生活场景的导入，诸多户型细节，正是考虑到客户入住后的生活场景后，才进行了关键的细节修改。
细节都可以体现在数字上。
首先，在140平米的平层与143平米的跃层户型里，你都可以在每个卧室看到一个很宽阔的飘窗阳台。但关键的差异在于，它从60公分的高度降低到了35公分的高度，数字差了25公分，但体验差异非常悬殊。客户调查显示，降低高度后，赠送的飘窗阳台被业主使用意愿的概率成倍数增加了。
其次，狮山原著以毛坯交房，却在样板间的生活营造上，给出了极具尺度的空间感。这里面有诸多细节，说多了有推销软文之嫌。
但进入狮山原著的样板间，你会真正对一种能力印象深刻：在政策框架下，附赠空间也是一种绝对的生产力。然而，它的背后，都是在户型设计端的将心比心与角色互换。这是个技术活，绝非皮厚心狠所能为。
二为区位。狮山原著开盘之前是地王，开盘之后仍是区域价格之王。在苏州市的豪宅地图向来锚定在苏州工业园区、金鸡湖的背景下，狮山原著的亮相，生生为所在的高新区扳回十分，一边倒的苏州豪宅市场地图从此改写。
那天，我与身材高壮的杨小鹏聊天，不乏前来市调的同行过来打招呼。他说，我还是愿意当产品经理。“最近才知道，这个词汇原来是一个挺夸人的词儿。”
他还有一个喜欢琢磨户型设计的习惯，大概是当年操盘北京唐宁ONE时留下的。由于他特别善于给客户讲解户型，撮合成交概率最高，结果，杨小鹏就成为了当年唐宁ONE最受欢迎的售楼员超级替补。
这个好习惯最终制造了一起事故。
一周多前开盘时，正在售楼处巡视的杨小鹏看到一个老太太在一个售楼员那里态度纠结，于是，他走上前去，给这位老太太好好地上了一课，从阳台的宽度到户型的采光。两个人还友好辩论了一下，如今买房子还用不用担心户型西晒，以及东户型能不能晒被子的问题。
结果相当完美。那个老太太最终选择了放弃。
然后，杨小鹏也有一个巨大的意外收获。
他当晚便把一些销售骨干召集起来开会，以便有机会为自己搞黄了一则价值数百万元的大买卖进行辩护。
他说，由于此次开盘的户型比较复杂多样，必须尽快联系你们自己的客户，因为客户当时选房的时候，他最想选的没选到，换了楼层，可能就跟以前不一样的，你们要跟客户说得清清楚楚。
他继续说了下面这段话：
“我宁愿不卖他，我不能卖错，这个是我们一定要坚持的，比如说那个稀里糊涂的老太太，没反应过来阳台朝东。阳台那个2米1，这个1米9，否则交房的时候，客户会问怎么就差20公分？客户花这么多钱，如果说买到的东西跟自己想象的不一样，那该多失落？！”
如果说，龙湖苏州这一战干的漂亮，那么，这个老太太的故事一定功不可没。
三
苏州热卖，也成为龙湖地产市场部老大袁春领导的客户研究体系战斗力的又一次明星式的亮相。这是一个中央大脑与地方团队互相配合的体系，由上层背书，启动，提供支持，地方公司的客研团队则提供细分、精准的针对性研究。
在与苏州狮山原著营销总监黄万松交流时，他透露正在憋大招，测试一些很权威数据来源的客户画像效果，并努力把各个指标的相关性量化出来。这套模型如果做出来，就会作为地方的客研成果，上提到龙湖总部，未来具备全集团兼容兼用的可能性。
所以，你可以知道，在过去龙湖多城市多项目开盘热销的背后，都曾经率先发生过一场中央与地方联动的战斗演习。
如果我把这个现象称为龙湖现象，你是否觉得，同行要高度警惕了？
答案是不言而喻的。
四
自帝都到广州再到苏州，原著系产品屡战屡胜，一时风头无二。不仅龙湖，这种感觉也在其他房企身上出现了。
什么现象？
在最近这一波主流房企的规模营造中，每个房企都对应着一个杀手级的产品系，在扮演着尖刀班的角色。
对龙湖而言，是原著系。
对融创而言，是壹号院系列。
对绿城而言，是超高层玻璃幕墙豪宅系列。上海是黄浦湾，青岛则是深蓝中心。
对万科则是，翡翠系，以及即将在深圳横空出世的瑧系列。
这些产品一眼看上去，至少具备两个特征：
一，定位都是高端改善类产品，以及终极改善类产品。客群对象非常清晰，清一色地王出身，都代表了开发商目前的最高营造水平。
二，这类产品是开发商为了一线城市的云端之战准备的，但是一旦复制到二线城市，能量转化之间，就具备了对二线城市的开发商压迫性、甚至压倒性的竞争优势。
以标准化的拳头产品领航，同时因地制宜，来攻克市场，然后，加入精准的客户研究，把最好的产品卖出最快的速度与最好的价格，正在成为开发商愈演愈烈的标准动作。
这场降维攻击，你准备好了么？
文章出处：一勺言微信公众号
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