莫为浮云遮望眼，营销必须回归本初，扫描消费者购买行为10大模式

消费者接受信息的习惯、和购买行为，才是营销本源。道生一，一生二，二生三，三生万物，最有力的营销，是排除纷扰、回归原点。...



 

对于消费者而言，其购买行为是比较复杂的，我们根据抽象出来的特征，可以将其分为10个大的主要类别。

1、有强烈的品牌偏好，非自己指定的品牌不买，很少考虑其他影响因素，品牌忠诚度很高，很难受到价格因素的影响，一旦喜欢上，没有意外情况，发生改变的可能性不大。

2、购买行为比较随意，喜欢接受新事物，乐意尝试原来没有使用过的品牌，增加新的体验，不断寻求一些新的刺激，此类人群对新品牌，容易接受，也容易放弃。

3、根据心理价位决定购买何种品牌，同时也考虑品牌和级别等要素，这是典型的“以价定品”并重视性价比的一种购买行为模式。

4、对产品以及品牌知之甚少，基本上依赖于终端和OEM推荐，图省事儿，此类消费者更加依赖于厂家和专业人士的推荐，大多属于菜鸟级消者。

5、注重性价比，根据性能标准和价格两大因素确定自己最终的购买选择，他们会在自己认可的质量等级下，选择价格最便宜的产品，属于比较理性的消费群体。

6、相信口碑，相信圈子内朋友们的评价，以弥补专业知识方面的不足，此类消费者不太相信广告，也不相信专家和终端的推荐，他们对以往使用者的评价最为敏感。

7、通过对包装的对比来确定自己的购买选择，包装暗示品质和档次，他们虽然对产品和品牌知之甚少，但存在着“好马配好鞍”的朴素认识。

8、同类产品即可，没有品牌档次和质量等级这一概念，前提是能用的住，此类消费理念是省钱、产品质量不突破底线即可，一般来说在农村市场比较常见。

9、对各大品牌产品性能非常了解，倾向于选择性能最优的产品进行体验，他们往往是某类产品的发烧友，自己对产品的性能把握已经是“准专家”级别。

10、只买最贵的，以昭显自己的身份和地位，具有典型的炫耀和攀比心态，他们更注重面子，以及圈子当中攀比，一般都是不差钱的主，在特定情况下平民百姓也有这种倾向。

值得注意的是，这十类购买行为可以匹配不同类型的消费者，即使是同一个消费者，针对不同产品，在不同场合和不同时间，购买行为也可能不同，其动态变化的特征还是比较明显的。只要你的产品能够顺利到达终端，就有很大被购买和选择的机会，问题的关键在于产品如何刺穿通路。

刘如江，资深策划人，1980年出生，内蒙古凉城人，2003年毕业于内蒙古大学公共事业管理专业，现居北京，“天涯观察”特约撰稿人。2007年创建北京东方慧润能源信息咨询有限公司，从事企业外脑服务，偏重市场营销、品牌传播和企业战略分析。外脑服务的从业理念是“授人以鱼和授人以渔完美结合，具体建议和理念原理传授并重”，重视与企业的战略合作和深度互动。

 

刘先生注重细节性、趋势性问题研究，善于通过专题研究的方式，逐个攻克难题。他在从事本职工作期间，立志打造本土化的“实用方法论体系”，并分领域梳理出版。目前已出版的图书有五部，分别是《给你一个公司，你能赚钱吗》、《社会不教，精英不讲，坎儿还得自己过》、《微智慧：公司正能量》、《给你一个团队，你能赚钱吗》、《你的项目靠谱吗》。其中《给你一个公司，你能赚钱吗》数年来销量突破10万册。

 

他自己个人的职业生涯定位，是做一个“企业实践模式的忠实记录者、梳理者与传播者”，并在力所能及的范围内，践行着自己的理念。刘先生在天涯和凯迪上的文章，点击率累计突破了2000万次，有一些文章甚至获得全网头条推荐。其中《赋予能力是教育的头等大事》，于2014年5月25日获得凯迪“思享者”“每日一爪”的推荐，《我们为什么会遭遇QQ群困境》，于2014年10月8日获得同样推荐，以上两篇文章当日点击率均超过10万次。

 

“格物致知，日拱一卒，夯实细节，精进不止”，是其做事风格。刘先生还是《中国企业报》、《商界》、《中国商人》等报纸和杂志的特约撰稿人。他的更多文章，还在持续更新之中，如果对其中的一些内容感兴趣，敬请通过百度搜索“刘如江+博客”、或者“e路狂飙+凯迪”。当然，您也可以关注他的微信公众号“刘如江”，其中数百篇原创文章，总有几篇适合您目前的状况，直指“痛点”、“难点”，抽丝剥茧，帮您拨开心中的层层迷雾。

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