融资185万 她用巧手泡出杯中花园 茶叶如花绽放 月流水20万元

用小小的一杯茶，让茶杯中开出花园。...





◆ “花作”品牌创始人杨舒婷是个90后拉祜族美女。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

杨舒婷说：“我吃了不少工厂的闭门羹。”

“传统的花草茶会根据产地、大小粗略地分为A、B、C级，确定用料后采用机器分装。当我向工厂师傅们演示，如何在A级花材中，根据花朵的颜色、形态、规格分拣时，他们都会摇摇头：这件事做不了。”

但杨舒婷把它做成了。

2015年3月，她拿到北京龙翌启航的30万元种子轮投资，成立“花作”，专做花草配方茶。

今年年初，"花作"4.0版上线销售，主打“杯中花园”的品牌形象。根据每款花茶的配方，杨舒婷找到相应的新鲜花材，制作为花艺作品，将照片印上包装。她想告诉用户，冲泡出来的花草茶犹如包装上的花艺作品一般美好。



◆ “花作”清润饮

5月17日，“花作”与熊猫传媒合办了一场路演直播活动，“花作”在两小时内收到来自汉昀孵化器基金、麓晨创投、玩趣基金的185万元天使投资。

目前，"花作"已有“红颜饮”、“美目饮”、“清润饮”、“舒甘饮”、“平安饮”五款配方，客单价96元，产品复购率30%以上，平均月流水约20万元。

注: 杨舒婷已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

云南少数民族出身的杨舒婷自小爱花。

一次，朋友将她的花艺作品晒上微博，一晚上便得到15个陌生人的订单。这促使杨下定决心辞职，2013年4月，她在南昌开了一家花艺工作室。

杨舒婷经常邀请好友到工作室喝茶聊天。一次茶毕，她将冲泡过的单品花茶倒入茶海，意外地发现了茶杯里的花艺世界。

“牡丹飘逸舒展、茉莉娇羞纯白，就这么自然地凑在一起。原来茶也可以搭配，就像鲜花一样。”

自此，只要有空闲，杨就尝试着将各种花茶组合，观察它们在水中绽放的状态。她也会搭配香味，协调药性。

“最开始做养颜配方。里面要放茉莉，我就会考究到放三颗，五颗还是十颗，它会在香味、口感、视觉上带来什么变化。”

她就这样不停地配，不停地喝，不停地做记录对比。“可能一天就要喝二三十杯。一个月下来，虚胖了八斤。后来才知道，原来是花草本身含有药性，喝得太杂，药性的冲突改变了身体状况。”

朋友甚至开她玩笑：古有神龙尝百草，今有花花（朋友对杨的昵称）尝百花。

就这样，杨开发了“红颜饮”和“美目饮”两款配方，每款包括四五种搭配方式。每种搭配都经过执照老中医的审核，以确保没有药性冲突。两款茶采用纯手工包装，作为花艺的周边产品出售。

2014年8月31号，花作配方茶通过花艺工作室的官方微博销售。她一个星期赶制的300份茶，一天之内全部售罄。

2014年10月，原从事互联网行业的秦竞方全职加入，成为合伙人。两个人筹划将“花作”打造为独立的品牌。恰逢龙翌启航投资人周宏光到南昌谈另一个项目。“他当时就说不会投花草茶项目。但他受邀到我工作室喝茶聊天，茶喝到一半，他就让我们准备BP，到北京一趟。”现在回想起来，杨仍然感到幸运。

2014年11月，杨与合伙人来到北京龙翌启航办公室，第一次在投资机构面前讲自己的产品。

然而，台下的投资人并不感冒。“大多投资经理都是男性，对这种项目并没有什么感觉。”

杨想了一招。她让投资人给面前的花草茶拍照，发到朋友圈。结果等BP讲完，每个投资人的照片都收到了点赞、评论或“哪里可以买到”的询问。杨也顺利拿到了30万元种子轮投资（2015年3月份资金到账）。



◆ “花作”红颜饮

彼时，团队只有杨与合伙人，商标尚在注册中。

拿到投资意向后，杨开始寻找生产工厂。但过程并不顺利，前前后后吃了十几个工厂的闭门羹。

“传统花草茶多根据产地和大小粗略地分为A、B、C级，确定用料后，机器进行分装。但即使是A级花材，也会存在颜色、形态差异。泡在茶杯中，可能就不是我想要的状态了。”

杨向工厂师傅们演示，如何在A级花材中再挑出颜色、规格符合的原料。“每次演示完，都会被工厂老板扫地出门。他们觉得这事儿没法做。”

按照杨的要求，工厂必须人工分装，而且过程中需要严格挑选花材，这将耗费很大的人力成本。

经过一番周折，杨终于找到一家愿意接活的工厂，付出的成本比普通花草茶高出一倍多。

2015年2月，“花作”第一次在工厂量产，数量为5000盒。3月8日，“花作”接到来自新东方英语的第一份团购订单，一次性销售400份。

然而，杨对产品的包装并不满意。她发现盒子在运输过程中容易挤压损坏。经过对其他产品包装盒的调研，她在内盒包装中加入了人工折叠的瓦棱纸。“可以抗压二十公斤左右，保证用户拿到的每一盒茶完好无损”。除了官方微信商城，"花作"还拓展了第三方销售渠道（如京东、淘宝、GMALL 商城等）。同时采用个人代理加盟的形式。根据进货量不同，分为一级代理、二级代理、天使代理和一件代发（即首次进货为四款配方茶各一盒），享受不同程度的折扣价格。

2015年5月，"花作"参加了在长沙举办的“自媒体创业大赛”，拿到冠军。

一切都似乎很顺利，但杨总觉得“花作”的品牌形象比较模糊。“自己的花草茶除了比别人家的美，还有什么？”她想要找到一个点，告诉用户“花作”所宣扬的生活美学。

2015年7月，杨到北京出差，在地铁口看到一副叫作“把春天带回家”的画。



◆ 地铁口“把春天带回家”的宣传画

“当时就被感动了。在贫瘠的乡间小道上，奶奶带着孙女，她们背上的箩筐里，背的不是食材，而是怒放的鲜花。”

杨当即给合伙人发了一条信息：“对美的欣赏是不分贫富的，很多人或许没有足够的钱去买下一个花园，但可以用小小的一杯茶，让茶杯中开出花园。”于是，“花作“确立了“杯中花园”的品牌形象。

但通过什么样的方式传达呢？杨首先想到的是改良包装。从7月到12月底，为了实现“杯中花园“的设计，杨花了近半年的时间。 “起初设计师给了两个方案，都很不错，但我总觉得哪里不对。”

杨想到，何不把自己的花艺作品加入包装设计呢？“从一开始，我们就是用做花艺的态度在做茶。”

于是，她找来每一款配方茶原料的新鲜花材，做成花艺作品，装进花盒，将其照片印上包装。“清润饮的配料中用到了金莲花，而市场上买不到新鲜的金莲花。我花了三天的时间，来回跑了3000多公里，把金连花从承德坝上带回了南昌。”



◆ “清润饮”鲜花花盒

除了视觉，杨舒婷还想从听觉、嗅觉上提升用户体验。她在茶包背后印刷二维码，扫码后可听到与此款茶相搭配的音乐；她还在茶盒中放入经过精油熏制一个月的卡片，带有“花作”的专属味道。在杨舒婷打磨“杯中花园”品牌形象的同时，"花作"正经历着资金困难。期间，杨也得到一些投资机构的意向，但由于对产品干涉过多，杨予以拒绝。

这段时间，团队从14人缩减到8个人，公司完全靠销售额支撑。一方面，杨拓展了更多的线下销售渠道。"花作"进驻了一些咖啡馆门店，销量得以增加。

另一方面，她改良了原有的代理规则。代理首次拿货的门槛从6万元降低到3万元，代理人数也随之迅速扩充到600人左右。同时，“花作”也会在特殊节日推出一些定制款，产品在教师节、中秋节两次断货。

杨舒婷说：“资金困难也提高了团队的造血能力，月销售额从最初的六万做到二十万，甚至最好的时候卖出三十万。”

今年年初，打磨了近半年的第四套包装“杯中花园”上线销售，这一举动让微信平台的转化率提高了40%。



◆ 第四套包装“杯中花园”

销量提升的同时，“花作”也在两周前获得资本青睐。今年5月17日，“花作”与熊猫传媒合办了一场路演直播活动，“花作”在两小时内收到来自于汉昀孵化器基金、麓晨创投、玩趣基金的185万元天使投资。

目前，“花作”花草茶包括“红颜饮”、“美目饮”、“清润饮”、“舒甘饮”、“平安饮”五款配方，客单价96元，全国约600名个人代理加盟，平均月流水20万元左右，用户复购率30%以上。

接下来，“花作”准备与“冠生园”合作，推出中秋款花茶月饼礼盒。

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