伪需求？呱呱洗车的上门生意

微信下单，总部就近分配，从记者线上预订洗车服务，到洗车完成，一共用时2个小时。呱呱的成功之道是：资本+用户量。...



微信下单，总部就近分配，从记者线上预订洗车服务，到洗车完成，一共用时2个小时。

这对于没有时间线下洗车的很多白领来说，已经算得上是“福利”。

如此方便快捷的上门洗车业务，在成立之初却饱受质疑，甚至一度被认为是伪需求。两年过去了，大多数企业倒下了。但还有一些，如呱呱洗车，依然以优秀的服务质量屹立在行业的前端。



呱呱洗车于2014年9月由前高德地图及车联网创始核心团队创立。呱呱洗车董事长郄建军作为高德地图的创始人之一，深谙O2O建设之道，从互联网到线下服务，郄建军似乎正在打造一个洗车行业的“高德地图”。

如今呱呱洗车已覆盖全国12个城市，拥有专业洗车技师数千名，仅北京就有技师一千余名，用户量累计数百万，日单达数万。

上门洗车伪需求的命题，似乎已经有了结果。

伪需求的正面教材

公开数据显示，2015年以来，有40多家汽车后市场O2O项目涌现，而2014年入场的创业公司超过100家，涉及洗车、维修保养、汽车租赁、汽车金融保险等后市场各细分领域。

据中国连锁经营协会统计，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%，并预计2018年规模将突破万亿元。

雨后春笋般崛起的O2O洗车企业，兼顾保养、保险美容等后汽车市场服务，用超低价的方式，吸引着一批又一批的消费者，试图改变他们的生活方式。

但有一些例子，让我们注意到，上门洗车这盘棋，并不好下。

云洗车，成立于2013年4月(未融资)，于2015年1月关闭洗车业务； 智富惠，2010年上线本地生活服务平台，2015年1月倒闭；嘀嗒洗车，成立于2014年2月(未融资)，2015年4月关闭洗车业务；车8，2015年7月中旬宣布关闭上门洗车业务，这距其上线不过短短数月时间。

然而在上门洗车行业经历资本寒冬和第一轮洗牌时，呱呱洗车不仅未在资本寒冬中倒下，还在行业倒闭潮中完成由风云天使基金领投，58 到家、首瑞敬徳跟投的1亿元人民币Pre-B轮融资。

呱呱的成功之道是：资本+用户量。

O2O上门洗车行业在一片质疑中发展到现在，最初的群魔乱舞，大量的资本注入让O2O充满泡沫，也许现在的市场能以更冷静的态度看待O2O上门洗车。



行业转换率困局

就郑州市场而言，呱呱洗车已经占据了90%以上的市场。虽然上门洗车已经经历过一轮洗牌，但仍有企业筹划融资做上门洗车业务。上门洗车是重资产运营，若想保证能够在后期收回成本，不得不考虑到前期投资和转换率的关系。

在启动期给用户和员工的补贴，并不是盲目烧钱。改变用户习惯，需要大量的资金投入，58前期的介入给予了呱呱发展线下市场的“资金土壤”。

“土壤”一旦形成，蓬勃的生机就会喷涌而出，随着融资的成功，呱呱洗车迅速在全国范围内疯狂扩张，复制洗车标准模式，用户量的幼苗就会茁壮成长。

呱呱在前期从首单免费到每单25元逐步涨到现在的每单39元。在谈到用户量流失问题上，郄建军表示，即使在涨价之后，每天的订单量还是很多。因为相对于传统洗车来说，上门洗车服务相差不大，有时候服务质量还能够超出传统洗车行业。

用户习惯一旦养成，即便提价，用户量流失率也不大。

洗车O2O存在一个逻辑问题，就是总想用高频的服务引来客户，然后再转化成增值服务，但其实转化率很低。比如上门洗车，对充券用户来说做洗车服务是没有利润的，所以公司是要把洗车用户导流到汽车保养、汽车美容和汽车保险这些业务上，这些才是挣钱的服务。但这些服务用户的转化率其实很低，比如洗车用户有1000个，但转到其他业务上，每天可能只有几单十几单而已。

呱呱洗车未来规划是以用户量为切入口，进入汽车后服务市场。从开始的上门洗车，到洗车加打蜡，在北京地区现在已经有旧车翻新业务。在谈到转化率问题上，郄建军很乐观的表示与正常洗车行的转化率是一致的。未来通过线上运营、线下推广等手段可以把转化率做的更高。



服务制胜

e洗车产品总监张宽曾透露，e洗车的洗车用户选择保养行为的转化率在5%-6%，从线上到线下保养汽车的消费习惯还远未养成。

北京市商业经济学会秘书长赖阳表示，上门洗车市场的需求是毋庸置疑的，但除了成本压力，缺乏科学的运营模式是上门洗车企业发展陷入困境的关键。上门洗车企业以洗车业务作为入口，希望借此吸引用户然后向其他业务转化，但这种理论其实行不通。

哪一个领域、哪一个入口能够行得通，还有待时间和市场检验。

现在呱呱洗车的服务品牌已经打出来，且口碑还不错，是源于服务流程几近苛刻。O2O行业线下对线上的反馈非常快，客户有中差评将会扣除洗车工当月工资，员工也有完善的激励机制，所以员工服务流程态度非常好。

郄建军表示，如果能够从洗车打造出呱呱洗车的品牌效应，全面建立起用户对呱呱洗车的信任和对上门服务的依赖，随着价格逐步调整至合理的水平，保证洗车美容能够收支平衡。后期更多的服务上线后，后期转化率的问题也就迎刃而解了。

但是未来真的能按照他所描绘的蓝图发展么？

O2O上门洗车行业在将来的一段时间内还会不可避免的经历震荡和小规模的洗牌。呱呱洗车已经证明了上门洗车不是伪需求，如何提高转化率这一问题还亟待解决。

在经历了洗车行业的跃变之后，传统洗车行业会袖手旁观上门洗车行业做大做强？对于O2O上门洗车行业来说战争可能已到收官阶段，但对整个洗车行业来说硝烟才刚刚升起。

    关注 豫商