中标耗材原料

24小时内4个字成交4000万美元合同

这是一家跨国集团企业，总部香港，下属香港、新加坡等四家上市公司，市值100多亿元港币，主营建材、置业、传媒等...

这是一家跨国集团企业，总部香港，下属香港、新加坡等四家上市公司，市值100多亿元港币，主营建材、置业、传媒等业务。

这个案例源于该集团下属的某技术装备公司，正在参与一项生产线设备招标，总金额达3000多万美元，面临世界级强大竞争对手。

由于该招标带有当地浓重政府色彩，能否中标该项目，直接决定了该公司正在洽谈的其它三个相关项目的成败。

而竞争对手全部是世界级的，在技术、材料、售后等各方面均拥有优势，更重要的是，报价非常的低。

在这种情况下，即使该公司亏本降价也没有把握能够中标。装备公司总裁非常焦急地找到我的老师，希望能够获得一些思路。

我的老师在详细了解后，发现生产线设备中标只是第一步，在中标后还要陆续进行配件和原料供应，只要该生产设备持续运行生产，就必然需要这些耗材原料，而耗材原料的利润都非常高。

这也是这些世界级竞争对手之所以在生产线设备愿意以低价亏本中标，就是希望在耗材原料这块，通过细水长流获得利润的原因。

装备公司总裁也了解到这点，也能承受低价亏本以求中标，但这也并不能带来成功的把握。

我的老师只告诉说了四个字：“提价打包。”

生产线设备总金额3000多万美元，提价到4000万美元，一次性付款，附加提供免费3年耗材原料，3年后半价供应，并且给出关耗材原料的成本详细测算方案。

招标方不看不知道，一看到耗材原料成本测算，当天立即约谈，前前后后对整个招标方案进行重新审核，发现只有通过这种打包方式才能够精确进行成本控制和最佳回报。

而在耗材原料方面却恰恰是竞争对手的利润秘密，没有一家愿意告诉客户。

没有悬念的，装备公司因为这四个字成功中标该项目，并且最重要的是，其他三个相关项目也顺其自然地签约。

营销智慧：生意表面是这样，但这四个字还隐藏了一个你所不知道的商业秘密，由于该中标价格远高于市场价格，直接为该装备公司奠定了市场声誉，其他三个相关项目也顺带获得了溢价签约，获得不菲回报。

弃小利而得大益，有一种聪明叫舍得。任何人的生意都是一个整体，并且是互相循环影响的。舍弃了耗材的利润，获得中标；舍弃了此次中标的利润，获得了其他项目的合同。

只有给予更多，才能获得更多。