联想的策略：背靠大树好乘凉

公司打着中科院计算所的招牌，员工们为有在计算所进行科研的经历，而感到骄傲。大家都觉得计算所为公司带来了信誉。...



公司打着中科院计算所的招牌，员工们为有在计算所进行科研的经历，而感到骄傲。大家都觉得计算所为公司带来了信誉。在公司开创的最初几个月里，柳传志等一批最早创业的人，在此时都深深地体会到，曾茂朝所谓“计算所的金字招牌”并非言过其实。

别的不说，就说贷款的事情吧，当公司需要从银行贷款时，全部以中科院计算所为“合同的申请借款单位”，又以中国科学院开发局为“担保单位”。1985年1月21日，时任中国科学院副院长的周光召先生，从“外汇额度”中拿了20万美元批给了这家公司使用，使得周围的大小企业十分羡慕。在二十世纪八十年代，“外汇额度”是中国的一种特有的经济现象。任何人或者任何机构，使用外汇都必须置于国家计划之中，包括使用数量和使用时间。否则，轻则违纪，重则违法。

公司里早期创业的那一批人，长期以来都在传统的制度和观念下生活，缺乏在变化莫测的市场上那种铤而走险的心理和气质。其实，对于在商海中搏浪的公司来说，它的宗旨在于脱离计算所的体系另辟蹊径，但谁都知道公司最重要的资源，是来自计算所的传统体制的。而在当时，中国科学院给人一种高不可攀的印象，计算所又是中国计算机业最早的摇篮。全国计算机行业里一些最有声望的人，大多出自计算所。因此，公司的员工在与客户接触时，只要自我介绍说是中科院计算所的，对方马上就会肃然起敬了。

现在，柳传志等人脚踩两只船，感觉没有后顾之忧。于是，便打算放开手脚大干一场。可是，虽然雄心勃勃，目标也很远大，但公司成立几个月来，目标却不清晰，就连“3人核心”也不知道公司该做些什么。公司要盈利，先赚些钱再说吧。大家想办法倒卖电冰箱、电子表，甚至连运动裤、旱冰鞋之类的东西都卖。

改革开放刚开始时，物资匮缺，商店里出售的彩色电视机，都须凭票购买。国家对彩电虽然规定了出厂价格，但你如果拿到市场上去卖，即使给每台加上1000元，也会有人抢着买。当时，社会刚刚转型，一些品质不好的人趁乱行骗，使社会诚信度大打折扣。

此时，公司也瞄准彩电市场，想要倒腾一些彩电转手出售，从中牟利。一天，他们获得一个信息：江西省妇联的一个女人手里有大批彩电。大家听后，都十分高兴，相信这是一个赚钱的机会。柳传志叮嘱业务员多留一个心眼，一定要亲眼看到电视机才能汇款。业务员从江西返回，兴致勃勃地告诉柳传志，说自己已经亲眼看了电视机批文，并见到大批彩电，不会有假的。于是，业务员把钱打了过去，然而当他们准备提货时，才发现对方已经失踪，根本找不到人了，也根本没有什么电视机。公司一下子就被骗去14万元，而当时他们每月工资只不过几十块钱。

后来，柳传志每每回想往事，仍然感慨不已，说是中国当时的科技人员下海，是书呆子做生意，不受骗几乎不可能。公司的第一笔“大生意”，就把14万元给打了水漂，现在，他们手上只剩下区区6万元了。此时，大家只觉得天昏地暗，前途惨淡无光。

他们开始拼命节省每一分钱，有烟瘾的人便开始戒烟。在首批创业的11人中，有6人吸烟。由于大家的工资不高，因此当公司来了客户，自己掏钱买好烟请对方吸不划算，如果用公款买烟，又很浪费。这样一来，柳传志等6条“烟枪”，索性全都把“烟枪”缴械了，现在，在当年6位戒烟者里，柳传志、李勤已彻底戒了烟，从此与烟草无缘；而张祖祥却没能坚持下去，又抽起了烟；王树和呢，偶尔会抽上两支。

此外，他们在其他方面也很注意节约，一分钱都不敢乱花。不过，有时却因过分节俭而耽误了大事。如：公司当时只有一个内线电话，外面的客户打进来，如要从主机转进来，很麻烦。如果要另外安装一个外线，则需要200元钱。当时，公司的经费实在太少，200元钱是一个相当大的数字。另外，也没有意识到电话的重要性，就没有安装了。不久，生意渐渐好起来，电话也多起来，但外面的电话打不进来，公司的电话也打不出去，好多生意都被电话卡住了，柳传志不禁后悔地说：“那两百块钱还是应该花的呀！”

仅靠节约是赚不了钱的，还须靠做生意去赚钱，但赚钱的生意在哪儿呢？大家便想办法从一家电视机厂搞来一批彩电，加价之后，再卖出去。卖完一算账，还是赔了钱。原因是大家不懂得计算成本，没有把该纳的税金加在售价里。当他们的彩电刚刚卖完，税务部门便上门来征税，缴完税后，却亏了。无奈，大家只好从邻近的农村贩来一些蔬菜，摆在中国科学院计算所的门口，卖给下班回家的员工，这样，才算把卖彩电的亏空补上了。

其实，很多初涉商海的企业或公司，所掘得的第一桶金都是颇为艰难的。以前把这叫做“资本主义的原始积累”，现在叫做“社会主义的资金积累”，虽然说法不同，但对于掘第一桶金的企业或公司的来说，其实都是一回事。飞机起飞需要跑道，轮船出航需要码头，办企业或公司，想要启动和运作，首要的须有资金铺垫。

在社会刚刚转型的二十一世纪八十年代，国内的一些中小企业，基本上是无法向银行借贷的，也不知道“风险投资”是何物。因此，在企业的“原始积累”背后，大都存在着道德或法律方面的问题。如：有些企业是“血汗工厂”，单纯依靠克扣员工工资，或增加员工的劳动时间和劳动强度，来赚取超额利润；此外，有的企业、公司依靠偷税漏税、走私等，发了黑心财；有的依靠当政府行政中的某些环节，拿到批条，以及利用“双轨制”的差价发财。

那时，对于他们的公司来说，是没有机会进入灰色地带大赚其钱的，只有走本分的路子。

到了1985年12月，公司已经成立一年了，大家都希望公司能够更加独立，便提议建立董事会，以使公司完全摆脱计算所的控制。但柳传志却坚决不同意。他向大家宣称：“公司不设董事会，在所领导直接关怀和领导下开展工作，这就保证了公司的一切行动，纳入全所统一发展轨道。”

20年后，公司发展壮大成国际化大公司，大家便算了一笔账，认为计算所当初只拿出20万元，现在却每年坐收数千万元的回报，实在是占了天大的便宜。此外，也有人提出质疑，是否要将这家公司的财产归属于国家。但当有人在这方面提出质疑时，柳传志就会站出来为计算所进行辩护。

公司在起步之初经历了一些挫折，幸亏计算所伸出了援手，才取得不俗的业绩。计算所帮助联想做了以下4件大事：

1.KT8920大型计算机

计算所将其中存储器、扩存、应用软件的部分业务，转交给柳传志的公司，又以柳传志的公司名义对外签订25个合同，获得利润60万元。但这个业务本由计算所单独承担的，后来转给公司来做，可见计算所对公司的关照和眷顾。

2.对500台IBM的计算机进行验收、维修，以及培训业务

中国科学院购买了500台IBM的计算机，将验收、维修和培训的环节和业务，交给柳传志的公司来做，柳传志的公司从中获得70万元服务费。

3.为IBM北京中心代理若干项目

这个业务，使柳传志的公司获取了7万美元毛利。

4.倪光南把“汉字系统”带到公司

柳传志说服了计算所副研究员倪光南加盟公司，兼任公司总工程师，并把计算所的研究成果“汉字系统”带到公司。

以上4笔业务为柳传志的公司总共带来350万元营业额，以及250万元利润。在这些业务的背后，说明了一个道理，那就是如果公司不是背靠着计算所这棵“大树”，那么，柳传志的公司在创业之初，必将一事无成，甚至是无法运作下去。

柳传志的公司在这一年里赚了钱，有些人就想着把利润分掉。第一次分配利润，对于一个公司来说意味着什么，柳传志深知这一点。便召集大家开会，商量对利润的处理。在会上，大家回顾了一年中的挫折和沮丧、成功和喜悦，并展望了未来，最终，他们选择了未来，抵制住了金钱的诱惑，没有做出错误的选择，他们相信以后可以挣到更多的钱。当然，“选择未来”是需要勇气的。

开完会后，大家都两手空地走出院子，但每个人心里都很充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着对未来憧憬的喜悦。

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