我是一个售前
十年售前老司机的苦恼...
我是一个IT售前
在“卖盒子公司“工作了十几年
我最初是从售后转过来的
因为当年一位前辈和我说
“没摸过设备的售前不是好售前”
想想自己的摸过的设备怎么也有十八种了
我是一枚精通”十八摸“的好售前
我信心百倍投入到售前事业中
一干就是十几年
我成了OFFICE办公软件大师
▼
我具备一流的WORD排版能力
就算有100级列表50层目录也应付自如
我擅长用PPT画拓扑图
就算有500个设备图标也能完美排布
我精通用EXCEL做配置设备清单
经手过的ListPrice加起来超过我国GDP总额
我成了平面设计的高手
▼
可以熟练运用PhotoShop
把销售合同PS得天衣无缝
快速“生产”各种资质证书
敏捷“嫁接”各种评测报告
我成了记忆产品参数的超脑
▼
可以对友商的竞品如数家珍
看到一份标书，浏览一下参数
就能立刻判断出这是哪个厂商的标底
脑海中会生成多份配置清单
从而选出自家应标的最优解
我成了控标“砖家”和文字“巨匠”
▼
我会咬文嚼字的编写每一份标底文件
想方设法给友商应标埋下陷阱
我把那些文档汇总成为“招投标宝典”
我能把招投标法和政府采购法倒背如流
一言不合就质疑，一不满意就投诉
我写的质疑函和投诉书总能命中要害
我成了解决方案的高产“作家”
▼
总部都会有标准的行业解决方案模板
只需查找替换项目名称和客户名称
画画拓扑图、改改配置单
最后再附上涉及到的产品彩页
凑够整个方案的篇幅
我做的解决方案和投标文件
打印出来可以绕地球三圈
我成了名副其实的理论家
▼
FAB的沟通法则我也学习过
SPIN的销售技巧我也见识过
SWOT的对比方法我也尝试过
PEST的宏观分析我也引用过
但最后他们都敌不过
一纸报价、两行参数
我成功克服了“心魔”
▼
刚开始做售前
立志要做能落地的方案
坚决不能给售后的兄弟挖坑
现在成了售前老司机
必须要做能中标的方案
不论多大的坑
中了标总能够填上
……
就这样日复一日，年复一年
项目每天都是新的
工作内容却是一如从前
技术每天都在发展
自己却没什么进步
客户似乎对“盒子”、“箱子”也没那么关心了
我跟他们的交流越来越不在一个频率
↓
客户：我希望降低业务风险
售前：我们的防火墙吞吐量达到100G
客户：……
客户：我希望提升业务连续性
售前：我们设备的MTBF达到37.6年
客户：……
客户：我希望降低运营成本
售前：我们的交换机是0背板，无限扩展
客户：……
客户：我们正在实施移动化战略
售前：我们的高性能无线支持三射频
客户：……
客户：我们正在尝试数字化转型
售前：我们的超融合支持一键部署
客户：……
我觉得自己的回答都很完美
但客户却没有选择我们的产品
我希望这不是真的
但这一切正在悄然发生
10年售前老司机
所有的经验和技能要归零
在卖盒子最辉煌的那些日子里
我曾经这样激励自己
▽
出差：一日转战三千里
撰文：一字曾动百万师
演讲：一语花醉七千客
投标：一剑霜寒十四州
现在我却常常自嘲
▽
投标百战死，售前十年功
SE穷三代，PM毁一生
……
这是业务价值至上的时代
这是云计算与传统IT激烈对决的时代
也是售前老司机必须转型的时代
以前的我，通常
盯着友商、盯着产品、顶着参数
聊着话术、写着标书、画着拓扑
现在的我，需要
关心应用、关心业务、关心战略
深入行业、探索价值、向云转型
……
是时候给自己充个电了
▼
AWS技术峰会，
9月7日~9月8日在京举办如果你也是售前老司机，不妨和我一起去充电
共同聆听50余场技术分享，感受云计算的力量
希望和我有一样经历的老司机
都能重装上阵、王者归来
点击阅读原文报名，开启充电模式
关注 小黑羊JoinWings
微信扫一扫关注公众号
