IT销售丢单，常犯的十大错误！

 

 20%是基础  

驾轻就熟、手到擒来

公司概况、业界地位

公司优势产品、行业解决方案

竞争对手底细、产品的价格和策略

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 80%是尺度  

恰是成单或是丢单的关键

 害怕被拒绝  拒绝是成交的开始。销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。在销售中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯去欣赏拒绝。



 争辩  

我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？



离客户太近，过于热情

当客户进到你的跟单进程里，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？与客户接触时最好保持轻松的范围内，这样沟通起来会很轻松，不会有压力。



轻易地作出了让步

客户很多时候坚持谈价格，并不是为了真的要优惠，而只是想确定是不是已经谈到了底价，看到销售降价困难，或者干脆不讲价，就会确认自己可以以这个价格成交了。

忽略了客户正真的需求

要认真探寻客户需求，在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。



轻易地给客户下结论

销售最容易丢单的一个错误，就是根据1、2次沟通后，判断他不是购买意向客户，然后就放弃了他，实际上我们就算再高超的客户判断技巧也有走眼的时候。



忽略了老客户

销售人员常常把精力都投放在每天进店的新客户身上，却忽略了对老客户的关照。我们相信【获取一个新客户的成本是维护老客户的五倍】这句话，在执行中常常被忘掉，因为短期利益影响更直接。



过于专业

企业级IT销售涉及的产品一般都比较专业，很多销售员懂得很多，所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语，客户听得云里雾里，朦胧的觉得你很厉害，但是却不能被打动。所以，跟客户沟通，要少讲专业术语，多讲客户听得懂的话，才能和对方建立亲切感。



IT行业销售竞争很激烈，所以销售代表为了拿单就随便给客户承诺，讲的天花乱坠。当客户购买后，发现承诺或礼品不能兑现时自然会很生气，即使不退货，客户也不会在成为你的回头客了。

要记住这句话：只要承诺,一定要兑现。如果达不到，就降低承诺，宁愿超额兑现。



不学习

IT行业日新月异，产品、业务、竞争态势每天都在发生变化，一个不学习的销售顾问很难有持续的好业绩。我们要通过微信、书籍、培训、交流等不断的学习新技巧和产品业务知识，从而能够拥有专业的客户服务能力。客户很难相信技术能力不如自己的销售的推荐。