谈客户，怎样才算是深入沟通？

看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣：客户：“我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出...



看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣：

客户：“我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出问题，有的23.5公斤，有的却是26公斤，很麻烦。”

同事赶紧解释：“我们不会这样的，因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。”

客户：“你们都是这样说的。”

其实，这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统，就如同告诉客户我们的质量好，服务好，却没有实实在在的说明一模一样的。

第一，真的不懂，希望我们解释；

第二，懂，看我们是否懂；

第一种情况下，就是因为客户不懂，所以解释的时候才要清清楚楚，有理有据，有数据，有图片，有视频的解释，完全把客户当白痴就好，这样这样才能让我们的解释翔实，有效。

第二个情况下，客户完全是在试探了，几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商，因为可能在进行价格判断，付款方式判断的时候，发现有几家相差无几，只能再预设一些问题，进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了，觉得某些问题很简单，不需要仔细回答，因为客户肯定明白。

客户是明白，但是你不明白，你有没有想过，客户明白了干嘛还要问呢？

很多时候你就是这样被淘汰了。

无论是做机械还是做化工还是绳网，做的好的同事都有一个共同点，他们很乐于为客户解答问题，客户的问题可能问的很简单，他们的回答却都是很详细。

现在我们公司的某位业绩最好的女同事，面对客户的问题的时候，往往要有很大的一个篇幅去回复，详细的列举1234，有理有据，图文并茂，客户都会非常的满意，订单自然也不会跑掉了。

我的习惯可能更加“变态”，面对客户的问题，尤其是稍微复杂点的问题，我几乎会作一篇论文出来，为了证明我的论点，即便客户不提，我也会额外给出很多的数据，很多时候没有数据，我就会找实验室要，找工厂要，自己花钱去做……

对于某一些优势，某一些特点，就算是基本的，如果同行说了，你没说，可能就代表你没有，如果你不懂；如果你说了，同行却不说呢？

当然，如果理解深入有点困难的话，你也可以近似的认为深入就是全面，信息的全面。

深入不仅仅可以促进订单，还可以减少见光死。

什么是见光死？

客户来函询价，我们报价，然后，就没有然后了！

为什么会见光死，我记得之前我写过，简单的带上几笔：

1.价格高，直接把你淘汰

2.价格不高，但是跟原有的供应商相比却没有任何优势

3.市场调查，收集信息给领导

4.同行套取价格

5.客户从你的回复看不到任何价值

除非你可以非常幸运的抓对方于现行，很难判断对方是敌人还是朋友，所以，为了减少见光死，一定要加强信息的全面性，也就是沟通的深入性。

客户可以发个邮件只问价格，我们的回复却不能仅仅只是价格！

我们要给客户的是项目书！

7p的交易条件，你要跟我合作的项目说明，以及你为什么要必须跟我合作！

也就是7p1A的报价回复方法。

很简单，给客户一个原因，继续保持跟你商谈的原因，当然，如果你可以每次都保证你的价格是最低的，这个文章就都是废话，如果不能，这个文章就是良药。

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