【深度访谈】郭光硕：我不想急功近利的发展

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秉臣科技（北京）有限公司  总裁

RIMOWA（日默瓦）箱包中国大陆总代理

猴年春节前夕，我们和秉臣科技（北京）有限公司的总裁郭光硕约好了在他代理的德国品牌的旅行箱RIMOWA（日默瓦）华贸中心旗舰店见面。

我们按时来到这里，看到门口聚集着乱哄哄的一大群人，还有警察出出进进，心想这是出了什么消费纠纷了么？仔细一问，才知道原来是店里在举行媒体答谢会，给100人发了券，却来了200多人，大家都怕排在后面落了空，一时秩序混乱，最后不得不请警察来帮忙。

就是这么一只形状方方正正，金属外壳，价格动辄七八千甚至上万元的旅行箱，十年前在中国大陆还没几个人知道，现在已经是很多中产阶层必备的出行伴侣，以致于在机场的行李提取传输带上，满眼都是RIMOWA，一不小心就会拿错。

郭光硕，这个说话还带些东北口音，穿戴非常整洁得体的70后“小伙子”，就是将RIMOWA引进中国大陆的伯乐，作为RIMOWA中国大陆的唯一代理商，他在全国已经开了57家专卖店。

“十几年前，我在香港第一次看到了这只箱子，就有了要把它引进来的冲动。它改变了我过去对旅行箱的印象，以前的旅行箱都是黑色的、尼龙的、皮的，RIMOWA是金属的，代表着未来的趋势”

在华贸中心旗舰店，郭光硕多年前在香港购买的那只老式两轮的RIMOWA箱子，静静地站在众多各式新款箱子中间，虽然有多处磕碰，却散发着别样的魅力，因为它的身上留着走遍全国乃至世界各地的印记。

现在说起当年的”一见钟情“，郭光硕的眼里依然放着光芒。郭光硕大学学的是国际贸易，毕业后一直做与电子通信设备有关的工作。

“最早做诺基亚手机的代理商，后来做SUN、惠普这些服务器，卖给联通、网通、移动，最后几年利润越来越薄，就想转零售，找来找去正好碰到了这个品牌”。

有人说郭光硕成功的关键在于他拥有绝佳的审美，当初周围的朋友对他代理RIMOWA并不看好，觉得没人会带着一个像铁皮保险柜似的箱子去旅行，但郭光硕不仅有自己独到的眼光而且做了详细的调查：当时RIMOWA在日本已经卖了20多年，销量非常好，香港和台湾虽然才卖了三年左右，但成长得也很快。他认为亚洲人的审美差不多，大陆没有理由做不好。说起郭光硕拿到RIMOWA的代理权和最终开始盈利的故事，简直是一波五、六折。郭光硕先是给RIMOWA德国总部发了邮件，没人搭理，再发，还没有，发到第四封后，对方回复了，说我们只做直营不找代理商。他托各种关系在RIMOWA的欧洲展会找到了一位负责人，一介绍，人家就给了冷脸子：不谈！

郭光硕还不死心，RIMOWA到哪里举办展览他就跟到哪里，先后跟了七次， 谈了三年，做了大量的商业计划书，最终，他的热情和执着打动了RIMOWA的第3代传人，取得了中国大陆的总代理权。

事后谈起当初对郭光硕的不礼貌，RIMOWA的相关负责人说：“你们要理解我们，跟我们谈的中国人有很多，来了啥也没有， 拿个相机进屋就开拍，我们展会的产品刚一发布你们的仿冒品在中国就生产出来了，所以我们不敢让你们进来。”

郭光硕拿下了代理权，准备注册中文网址“ www.rimowa.com.cn”，上网一查，已经被别人注册了，一联系，是一位一直想代理RIMOWA的中国人干的， 郭光硕给了他北京丽都商圈的一家RIMOWA专卖店，换回了RIMOWA的中文网址。可是那位先生经营一直亏损，最后又不得不请求郭光硕盘回那家店。现在只要是中国大陆的RIMOWA专卖店，包括店中店，都属于郭光硕。

从结识到拿下RIMOWA中国大陆的代理权，郭光硕花费了整整3年的时间，这远超他的预期，拿到代理权后，他以为最多3年就能实现盈利，结果直到4年9个月之后才盈亏平衡，这又是他没想到的。

“如果是有过传统零售业的人来做这件事，一定是先开了一家店，盈利后再开一家店， 我没这么干。”

为了迅速铺开市场让更多的人认识RIMOWA这个品牌， 郭光硕凭着一股蛮劲，连续几年一年开7、8家店， 平均45天就开一家，光开店不盈利，差点把他自己的资金链给拖断了。可是德国人不着急，他们不要求销售业绩，也不允许价格打折，郭光硕尽管内心很急，也只能一步步慢慢来。 现在回想，他也觉得当时的做法够莽撞，但事实证明后来的销售非常顺利，如果当年通过非常严格的市场调查来算资金回报率、周转率，也许不会有后来的成绩。现在，他们每年销售3、4万只箱子，在全球的销售总量已经排在前十位。

SEE：上万元一只旅行箱，也算是奢侈品了，那么现在的反腐败政策对你们的销量影响大吗？

郭光硕：不太大，因为以前像这种金属旅行箱官员也不用。但是我们还是会受到现在的经济形势的影响， 比如以前银行或者是央企批量购买作为拜访客户的礼品或者员工福利，但是现在他们自己的效益都不好了，就没办法来买了。

SEE：销量减少了多少？

郭光硕：如果经济形势好点，销量会更好，但是我们现在并没有减少多少，还保持一个不错的销量，这是因为我们离天花板还很高，我们才进入中国9年，不像很多品牌，你像LV都进来20多年了，同样做旅行箱的新秀丽进来也20多年了，他们已经达到了很高的销售体量的时候，现在可能会遇到一些阻碍，我们才进来8年，我们顾客群还在增长阶段，所以经济形势的变化对我们影响不太大，但还是有。

SEE ： 你曾说过，RIMOWA进入中国大陆后基本没有对手，但是近几年随着电商的迅速发展，海外代购越来越多，你还觉得没有对手吗？

郭光硕：现在的情况确实变了，从淘宝上来看，代购对我们的冲击占了我们全国销售额的10%，就是说我们一个月要卖出去3000只，在网上代购可能得有300只，这个对我们来讲还是有很大影响的，而且目前这个还很难控制。

SEE ：代购会便宜多少？

郭光硕：相当于我们的七折，因为它不交关税也不交所得税，我们光是关税和增值税就40.4%，再加上所得税，另外还有店租、装修、店员的费用，跟代购没法比。

SEE：面对“代购”这个对手，有什么打算去应对？

郭光硕：我们自己会做我们自己的跨境电商。代购不是马上就能提到货，虽然便宜30%，但可能得一个月之后才能拿到货，不是所有人都愿意等。我们在深圳前海自贸区成立了公司，希望能够用跨境电商的方式缩短提货的时间， 而且关税和增值税也没有了，我们可能会做到8折。再加上我们实体店的服务，就可以与代购竞争了。

SEE ：实体店有什么电商没有的服务？

郭光硕：我们在北京、上海、沈阳、广州、成都有五个维修中心，磕个坑啊，拉杆弯了，或者轮子飞了什么的，五年之内全部免费维修。SEE：想过把RIMOWA整体买过来吗？

郭光硕：德国企业很难，RIMOVA是一个家族企业，有110多年的历史了，不缺资金， 未来可能会走基金的路子，毕竟创始人年龄大了，但卖掉的可能性微乎其微。有中国公司去谈过， 人家说不卖，说你们要不要回去考虑一下？RIMOWA的人斩钉截铁的说我们不用考虑，我们不会卖的。

SEE：RIMOVA是一代一代传承？

郭光硕：对，我们去参观RIMOWA的时候，看到那里的工人不用穿工装，一边戴着耳机，嚼着口香糖，一边就那样敲箱子，敲得就是好。你说一个箱子的技术含量有多高？ 真的高到做飞机那么难吗？一定没那么难，也不像做手机那么难，为什么人家就把这么简单的一个东西做到全世界、做了一百多年，真的值得我们反思。

SEE：主要还是做事的态度，你想把它做成一个什么样的企业？是急功近利是急功近利的做？还是想做“百年企业”的做法去做？

郭光硕：对啊， 跟德国人打交道，对我和我的团队有很大影响。我们也不像以前那么浮躁了，我们也想着沉下心来让自己的企业一步一步走。德国有很多企业并不大，是小而美的那种，做得非常非常专业，包括我们公司的未来我自己也在想，现在有300多人，未来如果能扩到500人也就到头了，我也不再扩张了，我只想着把我们这个小公司做得更精一些。

SEE：现在很多人都在讲转行，转型，再创业，你从电子通讯业转行零售业重新创业，有没有一些经验可以分享？

郭光硕：说实话我觉得我们在八年前转型的时候真的还算是比较幸运的，现在再转就更难了。可能像俞敏洪他们做天使投资专注于金融专注于互联网这些转型还容易点，如果专注于传统产业的转型真的很难很难。各个大品牌还没直营的已经很不容易找到了，真的很难。

SEE：还是谈一点建议吧。

郭光硕：转型我觉得千万不能太急功近利，现在能够急功近利的生意太少了，包括我们看很多公司做O2O、P2P，想着18个月拿到第一笔风投，或者24个月A轮，没等B轮呢先死了。 你用36个月甚至到60个月，三年到五年的时间来做一件事情，踏下心来做一件事情，这还是有机会的，当年我们还用了4年9个月才实现了盈利。

以前可能在这个社会不规范的时候你认识某个领导你就会转型成功，现在没有用了，资源型的东西越来越规范，无论是自然资源还是人际资源，现在都不是你能够很快实现的了，所以只能沉下心来精雕细琢，我们讲叫工匠精神，一点一点地把这个企业基础夯实，把你的组织架构管理都完全做好， 而不是只注重销售，市场和财务都一塌糊涂，最后销售额很大，结果后面都着火了，或者你天天就靠市场忽悠，产品质量又不行，很快就完了，这样的例子太多了。SEE：你今年41岁，人们常说40不惑，你觉得自己有不惑的感觉吗？

郭光硕： 能够40不惑的人都是能人，我这到40岁的时候还是做不到不惑。

SEE ：您的”惑”，主要是什么呢？

郭光硕：比如企业的规模，比如说你时间的分配，包括工作、生活、健康。过去作为一个男人，事业的成功就是你唯一的目标，但是过了40岁之后，你会觉得“子欲孝而亲不在”会成为人生的一个遗憾，你怎么去孝敬父母？你还会想如果你不陪着孩子等你赚完钱再说，就错过孩子最重要的成长期了，你怎么去陪伴孩子？还有你的中年危机，你的身体也不像以前那么健壮了，这些都是我困惑的地方。我想再用4、5年把这些思考清楚了稳定了之后可能我会更沉下心来按照自己的节奏过下半生的生活， 现在还是心有余而力不足。

SEE：你的一天是怎么度过的？

郭光硕：如果在北京的话，早晨尽量去送孩子上学， 因为只有那个时候才能跟他在一起多待一会儿。接着回公司处理一些事情，然后就员工、媒体见一下。我们每天晚上都会工作很晚，因为做零售你一定要等最后一张报表看到了之后才能踏下心来睡觉，我要第一时间掌握全国60家店的销售有什么变化，收到报表的时候大概在22:20，所以养成了一个像神经质的习惯——晚上不到22:20，再困也睡不着。

SEE：公司的管理你是要亲自做？还是已经比较成熟可以放开手了？

郭光硕：亲自做的还是很多，虽然我们也有很不错的团队，我们有11个部门，5个分公司，但是零售是非常操心的行业，我这57家店就跟57个饭馆一样，每天来的什么样的客人都有，什么样的事情都发生，今天你来华贸中心店见到了，一个媒体答谢会警察都来了，这样的事情一定还得找我，所以我还没能够做到特别放得开手。另外一个我自己这个人可能也愿意操心， 包括我们的订货啊，经营方向，我会直接来参与讨论，我们公司比较扁平，就是11个部门加5个分公司，都是直接跟我汇报。

SEE：那你除了工作，还有多少时间可以休息一下？玩一玩？

郭光硕：我们工作还算是有效率的，比如我们开会都规定一个时间，有用的话说，没用的话说千万别跟我说，大家习惯了这样。所以你看我前两年还读了个香港科技大学EMBA，我还是全国青联委员，当然还是阿拉善SEE的会员，这些组织都有各种活动需要参与。今年5月20号我还要带着香港科大去跑第11届EMBA戈壁挑战赛，我是我们学校戈11的主席，所以平常也会定期跑跑步。SEE：将来你还有可能再去做另外一个行当吗？跟箱包没关，跟零售没关？

郭光硕：有时候和我的孩子们去机场，孩子们看到别人推着RIMOVA的箱子就会说：“爸爸看，咱们家的箱子。”我说：“不是，那是咱们家卖的箱子，但箱子不是咱们家的。”

我很佩服像“易到用车”、“大众点评”这样的企业，毕竟自己做过IT，老有一种梦想就是能够创造出来一个改变一些人的思维模式和生活方式的企业。所以我还是有一个梦想，也在不停地琢磨，有一天也可能当现在这个行业做得比较稳定了，就把自己的一部分资金抽出来，当成一个爱好，或者投资或者自己来经营管理一家企业，哪怕就是有一个像RIMOVA这样的自己的产品也可以， 这个我觉得还是很有意思的，比赚钱有意思。

环保情缘

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郭光硕

RIMOWA箱包85%以上的材料可以回收再利用，箱体本身是铝制的， 回收、熔炼，之后还是铝，这跟其它的旅行箱不一样的。尼龙的、塑料的都会造成很大污染。

除此之外，RIMOWA在中国的每一本宣传图册都是在德国印制的， 底下都有一句话：此宣传图册由无纺纸印制，埋在地下呈中性。德国印制的价格是中国本土的十倍，但德国总部不允许我们自己在中国印。这个宣传册我们这边只出运费和关税，成本都是德国总部出，他们宁愿成本提高也要保证环保。

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