销售大佬养成记（1）每个大佬都有过这样的经历...

做销售，有没有一条魔术定律，可以无往不利？...



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做销售，有没有一条魔术定律，可以无往不利？

答案是，也有也没有。因为游击队员王铁蛋与匪兵张二狗的互殴，和隆美尔与蒙哥马利的对决，完全是不一样的打法，也不可能适用同一个套路。

销售大侠老蔡从一张白纸，到一方诸侯，最终成为了一个传奇。他的心路和身路历程，或许对不同销售段位的你，能够有一点点不同的启发。

某日，风轻云淡。

老蔡坐在自己的转角办公室里，轻轻掸落藏青色翻领POLO上大约是上班路上沾的一丝柳絮。玻璃门外的开放办公区里，好像又一群新来的大学生入职了。销售部的队伍，又壮大了。

每每此时，老蔡总是忍不住会想起二十年来自己走过的路，跌跌荡荡，蜿蜿蜒蜒。

二十年前的一天，也是一间大办公室，也是一群略带青涩拘谨却又充满梦想的大学毕业生，他，也是其中的一个。那时的他，还被称为小蔡，穿着一件雪白的衬衫，领子和袖口都系得严严实实的，还打了一条黑色的领带。



小蔡的第一个岗位，是深度分销业代，也就是跑小店的意思。当面对那些爷爷奶奶大妈大叔赤膊大哥拖鞋大姐的时候，小蔡忽然发现，自己大学读的书好像派不上什么用场– 道理清逻辑强，要碰到讲的人才有用。

在这些简单粗暴的客户面前，任何超过三句话的描述、分析、和解释都会被直接从耳边短接到后脑勺，然后消失在风中。

但是，知识的积累和思维的训练可以让人厚积薄发。经过每天二十余次每月二十天再乘以三个月的折磨，小蔡发现：基层客户的人类型相像，思维方式相像，需求和反对意见相像，连说话的语法都像。

因此，小蔡迅速根据使用频率对常见问题、需求、和反对意见进行了归纳，自己总结出《小店销售50问》，并反复打磨出了每一个问题的最佳回应方案。



比如说：

“你这进价能便宜点不？”

“我要是能做主肯定给您便宜了，问题是都是公司规定啊，我就是个跑小店的。”

“你们这新产品没人问哪，等有人问再进吧。”

“您看最近的电视广告没有？广告一上肯定很快就有人买，到时候您要是没货不就亏了？这么着，您先少进点儿，半箱怎么样？”

“你每次都要把你家货放在一进门这地方，那别人家货我还卖不卖了？人家放这儿一个月还给我五十块钱呢。”

“我家的货受欢迎啊，放在门口卖得更快，多卖您就多赚钱啊。一个月我们家多卖的货，帮您挣的钱可不止五十块吧？”

“你看看我们家都卖多少你们家的货了？不能再多了，都差不多的东西，有现在这些就行了。”

“那可不一样，这个产品味道好吃样子好玩儿，是专门针对小学生的。您要是不进，旁边小学的孩子们一放学，没准儿就去街那边老赵家了，那别的东西也就不在您这儿买了。那您不是亏大了？”

此外，还有若干小贴士：

• 衣服要干净整齐，但是别把自己穿得跟房屋中介似的
• 通过不超过两次拜访记住小店老板的儿子在哪儿上学以及家里养的中华田园犬叫什么名字，如果它有名字的话
• 眼要疾，手要快，每回拜访都顺手帮老板做点不费时间的分外活儿，比如帮一个正在结账的顾客装一下塑料袋什么的
• 有些事情要跟老板商量，比如在收银台上放个小陈列架；有些事不需要，比如在整理自己货架的同时顺手把竞品往边上或者下方货架挤一挤

……



在这本宝典的光辉指引下，小蔡的销售效率大幅度提升，很快做到了主管的职位。而手下的几个小兄弟，由于有了这本宝典的光辉指引，不到一个月就都迅速上手，业绩优秀而稳定。

有一天，有个小兄弟问：“蔡哥，今儿我碰到俩客户，各问了我一个宝典上没有的问题，我当时就傻了。你说要再碰到这事儿，我该咋办？”小蔡抬头四十五度，深沉地仰望蓝天，说：”告诉他，你回去请示领导！”



勤动腿，勤动嘴，再加上勤动脑总结，没用几年，小蔡就成了蔡经理。基本需要他亲自出马的，都是重量级客户了。蔡经理发现，想再做个《50问》横扫天下，已经是没有可能了。

但是，蔡经理又出新秘笈。是什么?且看下回连载分解。







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