“与时俱进，顺势而为”——恒波集团高级副总裁冯文剑先生狼头精神专访

狼是食肉动物，这是大自然赋予它的权利。它们遵循着“物竞天择，适者生存”的法则，到处充斥着残酷血腥和弱肉强食。...



狼是食肉动物，这是大自然赋予它的权利。它们遵循着“物竞天择，适者生存”的法则，到处充斥着残酷血腥和弱肉强食。狼是陆地食物链的终结者，有时连老虎、狮子这样的兽中之王都要退避三舍，原因只有一个，就是害怕狼群这个团队，狼群之所以如此强大，最重要的便是它的首领：狼头。恒波正是由许许多多的小狼群汇聚而成的大狼群，在我们这个团队中，有非常多睿智而勇猛的狼头。此次我们采访的是公司各领导全力推荐的，恒波集团高级副总裁冯文剑先生，针对其狼头精神做了一次专访，让我们一起来感受冯总身上的狼头风采。

一、审时度势，时刻敏锐。

随着4G时代的迅猛发展，智能手机更新换代加快，渠道开始多元化、扁平化，信息不对称的局面逐渐被打破；全国性、区域性的手机品牌层出不穷，品牌商直供模式兴起，电商渠道也开始迅速崛起；国代商对于整个分销渠道的掌控逐渐弱化，这对于渠道来说，既是难得的机遇也是非常大的挑战。冯总作为狼头，结合了当今市场形势和恒波现状，指出互联网变化和“营改增”政策对公司来说是一个很好的机遇。冯总经常说我们在继续坚持自身的同时，应该多维度去拥抱互联网，依托现有平台进行全方位的“互联网+”改造，在组织结构、管理流程、员工培养、营销运营以及商业模式上要多方面、多角度的去适应市场的变化，及时更新营运政策和改进管理方式。

冯总时刻保持高度的市场敏锐度，根据市场的变化，实时对公司情况进行深刻的研究、分析。在进入公司一个月后，就根据自身调研的结果，提出了当前渠道和运营方面存在的问题,并根据公司库存、产品结构和销售形式的不合理情况提出了相应的解决方案。

冯总提到，库存占比过高、结构不合理等问题最关键的是要把好进货渠道，严把控、加大监管力度。冯总严格管制，把好进口关，根据自身强烈的市场敏锐度，结合市场发展趋势和顾客需求变化，判断畅销品牌和机型，同时针对恒波多年来积累的客户构成，寻找更加适合的替代品。在冯总一系列政策改革后，库存减少50%，滞销机占比降低一半以上，同时公司业绩同步上涨，政策落地实行，效果显著。

二、对症下药，重点改革。

采销和营销密不可分，在充分了解营销、采销存在的问题后，冯总又根据公司销售结构进行了进一步的分析，挖掘出了一系列影响前端销售业绩的细节,并提出了一系列政策推动销售结构的转型和业绩的大幅度增长。

1. 提升品牌形象。根据顾客的需求，研究客户感兴趣的品牌和机型。减少低端机的销售，重点转推中高端机，提高中高端机的销售占比。同时，网红机型线上、线下一个价，推动线上、线下的双通道融合。不仅给客户树立高端品牌形象，更让顾客感受到我们线上、线下模式的先进性，迎合市场，拓宽消费群体，打开市场。在网红机方面，冯总认为网红机的宣传早已经在互联网上打开维度，这种情况下，我们只需顺势而为，这样不仅可以树立高端品牌形象，更可以向客户展示我们的新潮理念和与时俱进精神。特别是跟我们有密切合作的厂商，在恒波首发的机型：比如：VIVO X7、 中兴天机7、金立M6以及即将首发的Moto Z 、三星NOTE7等，我们要重点推广，向广大客户展现我们强大的渠道资源和雄厚的运营实力。

2. 提升产品品质。销售高端品质的产品，加强与质量过硬、注重研发、有原创能力的优秀品牌商合作。通过先进的供应链管理服务，促进制造商更专注于技术研发、产品设计与质量把控等环节，使产业链分工更合理有效，最终拉动品质消费。同时，我们也需要通过售前、售中、售后三大环节进行品质严控，实现消费的便利和安全。冯总之前提到，要在进货源就将产品的质量严格把关，这样才能更进一步的保证售中的品质，售前是标准，售中是执行，售后是保障，环环相扣，三层保障，也切合了公司所倡导的执行力三层面管理精神：高标准、强能力、齐保障，这样才能达到提升品质的最佳效果。

3. 提升服务品质。当今零售业的竞争，是超前意识的竞争，是服务与文化的竞争。当不同的商业市场的商品种类和价格非常接近时，消费者就拥有了更多的选择。冯总觉得在服务品质的提升这块最重要的就是人，也就是团队。在切实加强零售管理的同时，要培训营业员在其职责和非职责的范围内以热情周到的服务将之传递给每一位顾客，体现恒波高尚的服务品质和丰富的企业文化，弘扬我们一直贯彻倡导的“一切为顾客服务”的宗旨，塑造极具情感的企业形象。惟其如此，企业才能够在激烈的竞争中过关斩将，立于不败之地。

核心竞争力是人所带来的体验，这才是我们实体零售的根本所在。我们需要不断优化、改善客户对于恒波门店人人交互的感受，客户的体验感不断提升后，自然也能带动恒波线上人机交互模式的销售，线上、线下双向协同，共同作用。

三、公平公正，立信立威。

零售组织是由一系列经营要素有机结合而成的，这些经营要素包括商品本身、服务、店址与购物体验等。我们要比竞争对手更好地使用这些要素，我们的竞争优势才会更加的明显。而在如今电商崛起，互联网迅猛发展的时代，如果把我们的终端比作是球队，服务的作用就类似于球场上前锋，其“临门一脚”决定着团队的所有前期努力是否有效，决定着团队最终是否得分。可见，在电商、互联网销售弊端日益显现的情况下，实体门店迎来了新的一轮机遇，在这种特殊的情况下，愈发显得服务的重要性。

而服务要好，说到底，最重要的便是人。服务的竞争其实就是人的竞争，说到底是团队的竞争。世上没有完美的个人，只有完美的团队。1+1＞2的团队效率是任何企业都梦寐以求的。因此，一个企业内若充斥团队意识的氛围，那就意味着这个企业必定具有良好的凝聚力和战斗力。团队意识是一个企业同心协力不断向上的原动力，它会让每位队员产生一种归属感，觉得为团队做贡献，就是在为自己争荣誉。

冯总作为狼头，除了有强烈的市场敏锐度之外，非常注重团队精神的建设。除了在推动分销渠道和营销方面整改之外，冯总也致力于公司奖励机制和薪酬机制的调整，根据公司的效益制定终端员工的激励政策，充分调动大家的积极性。冯总也不断在各大会议和交谈中提到，各区域、各中心和各门店的狼头要兼顾好团队的每一位员工，要想做好狼头，就要让你的狼都信服你，愿意跟随你，这样你才是狼头。而要大家跟随你，除了你有过硬的能力外，你还需要秉承公平公正的原则，捕获到猎物，要每个人都能分到肉，才有人愿意跟随你。所以，我们的激励制度和薪酬制度要公平公正，实事求是，这样才能凝聚团队，才能在你的狼群中立信立威。在树立团队意识这块，冯总提出以下几点，供各位管理者参考：

第一，明确团队目标，并使其深入每个员工的内心。作为狼头，每个管理者都应该树立明确的目标，相互沟通，你底下的员工才知道如何去使力，才能跟你往同一个方向冲。

第二，尊重员工，以鼓励为主，尽量少一些批评。对于员工来说，能留住他们的往往是家一般温暖的工作环境、和善的上司和友好的同事氛围。所以，作为狼头你们要树立榜样，多表扬，少惩罚。

第三，充分调动员工的主观能动性。了解员工的优缺点，根据他们的优缺点来安抚。能力强又有主见的员工，只要告诉他团队的要求以及具体的实施过程，这样就可以充分发挥他的长处；对于思想比较保守、依赖性强、踏实肯干的员工，则应有具体的要求，让其明确自己的责任和工作任务；在相互配合协作方面，则要考虑员工的互补性，性子急的可以带动性子缓的，性格外向的可以影响性格内向的，用最佳的组合方式工作就能很快实现既定目标。

第四，树立领导的威信和建立良好的人际关系。领导者要以公司和团队的利益为重，处理问题公正、果断，不拖泥带水，让每个员工都信服。

四、潜移默化，深入人心。

最后关于如何推动狼头精神在公司全范围内的渗透，冯总指出，狼头精神的推广跟政策一样，要落到实处，落地执行，才能真正的深入人心；才能让大家都在这种精神的指引下，走的更好，管理的更好。我们要加大狼头精神的宣传，时刻倡导它，让它实实在在的在我们的管理者内心扎根，才能真正的立竿见影，否则一切都是在空谈。而谈到执行，我们可以从公司的企业文化培训、公司新闻和微信公众平台推送、公司内刊《恒波人》推广等方面贯彻实施，在潜移默化中深化大家对于狼头精神的了解和熟知，从而用狼头精神来作为指导，更好地提升管理效果和力度，与时俱进，实现可持续发展！

以团队意识强化企业凝聚力，用企业文化经营人心，相信在众多狼头精英的领导下，恒波定将成为无可匹敌的大狼群！勇往直前的大狼群！所向披靡的大狼群！

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