【乐思门：采购经理的异域采风】去斯里兰卡买茶_【乐思门咨询】

去过斯里兰卡的人都流连于她秀丽的风景和迷人的风情，恋恋不舍回国时大多会给亲朋好友带回斯里兰卡最有名的特产：锡...

去过斯里兰卡的人都流连于她秀丽的风景和迷人的风情，恋恋不舍回国时大多会给亲朋好友带回斯里兰卡最有名的特产：锡兰红茶。锡兰红茶馥郁的花香和鲜亮的汤色，让人喝过就忘不了放不下。在国际茶叶市场，锡兰红茶也久负盛名，备受青睐。

笔者多年来从世界主要产茶国包括斯里兰卡采购茶叶，对斯里兰卡的茶叶行业有一定的了解，在此做个粗浅的介绍。

一、茶叶行业纵览

斯里兰卡是世界主要红茶生产国，茶园种植历史已有147年，出产的锡兰红茶与祁门红茶、阿萨姆红茶及大吉岭红茶并称世界四大红茶。作为一个以种植园经济为主的农业国家，斯里兰卡农业经济收入的三大支柱就是茶叶、橡胶和椰子，其中茶叶出口收入约占全国出口收入总额的15% ，整个茶叶产业的产值占全国GDP的2%，直接和间接从业人员大约有200万人，占斯里兰卡总人口的10%。无论从哪个方面衡量，茶叶产业都是斯里兰卡经济最重要的组成部分之一。

（图：斯里兰卡茶园）

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种植产量

斯里兰卡拥有茶园221,969 公顷,面积居世界第三。2013年茶叶产量340,22吨，产量居世界第四。斯里兰卡茶叶种植者分为种植园和小规模农户两种。种植园是大中型的茶园，全国有400多个，由20多个专业茶叶集团拥有或控制，每个茶园设有茶叶加工厂，公司进行种植、加工、营销、服务一体化经营。小规模农户的茶园有20多万个，每个面积都很小，也不设立加工厂，种植的鲜叶卖给茶叶加工厂生产。小规模农户茶园的鲜叶产量更大，达到70%以上。全国有600多家茶叶加工厂，其中400多家附属于上述的大中型茶园，200多家是独立经营的茶厂，没有茶园，靠收购鲜叶来加工成品。

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茶叶分类

按茶种分类：斯里兰卡生产的茶叶以红茶为主，占总产量的99%，其他茶如绿茶、白茶只占1%。斯里兰卡旧称锡兰，斯里兰卡红茶统称锡兰红茶。

按生产工艺分类：锡兰红茶有Orthodox传统红茶和CTC红茶两种，各占总产量的92%和7%。

按产地海拔分类：斯里兰卡茶分为High Grown高地茶、Medium Grown中地茶和Low Grown低地茶，高地茶产地的海拔高度在4000英尺以上，产量约占总产量的25%，中地茶2000到4000英尺，产量约占15%，低地茶低于2000英尺，产量约占60%。

按产区分类：斯里兰卡的七个主要产茶区，分布在岛国中央高地和南部低地的山区中，其中高地茶有Nuwara Eliya、Uda Pussellawa、Uva和Dimbulla四个产区，中地茶有Kandy一个产区，低地茶有Sabaragamuwa和 Ruhuna两个产区。各产地的茶叶因海拔高度、日照、气温、湿度的不同而各有特色。像法国对葡萄酒产区名字的控制一样，斯里兰卡对产区名字的使用有严格的限制和控制，只有在注册的合法产地种植和加工，符合当地品质特征的茶叶可以使用该产地的名称。比如Uva茶产于海拔3000到5000英尺高的东部山地，汤色橙红明亮，风味强劲，口感浑重，适合冲泡奶茶，而Nuwara Eliya茶则产于更高海拔平均6000英尺的中部山地，汤色清淡，香气清雅，是典型的高山茶，适合纯茶清饮。

（图：斯里兰卡茶叶产区）

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茶叶销售

内销：斯里兰卡国内消费茶叶量约3万吨，人均年消费茶叶约1.3公斤。内销大约67%是散装茶，其余是小包装或袋泡茶。销售渠道有：食品杂货店（销量30%）、便利店（销量30%）、超市（销量25%）、茶店（销量5%）和其他（10%）。

出口：斯里兰卡茶叶90%以上出口到世界各地，2013年出口319,660吨，出

口量居世界第三。最大的出口市场是俄罗斯和伊朗、叙利亚、伊拉克、阿联酋等中东国家，对第一名俄罗斯的出口量约15%，对前十名国家的出口量在65% 以上。出口茶叶大约55%是散装茶，30%是小包装茶，8%是袋泡茶，其余是其他形式和包装的茶叶产品。

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茶叶拍卖

茶叶和其他农产品一样，产量随气候、自然灾害、生产成本的变化而不同，价格因产量、市场供需关系的影响波动很大，较难预测。但斯里兰卡通过完善的茶叶拍卖机制，对锡兰茶出口价格实现了较好的调控，保护了锡兰茶在国际市场的定价权。

斯里兰卡科伦坡茶叶拍卖市场始建于1883年，是全球最大的茶叶拍卖市场之一，出口茶叶97%左右是通过科伦坡茶叶拍卖市场成交的。该拍卖市场通过8家代理商，每周进行两天拍卖，茶叶生产企业提前2周把参与拍卖的茶叶样品送给合作的代理商，由代理商将样品的厂家、茶号、等级、规格、批号、件数、重量等信息编制成目录，和样品一起送到买家公司，买家在拍卖前审评并制定自己愿意出的价格，在拍卖会现场凭茶叶编号竞拍，每批茶叶拍卖时间通常只有几十秒钟，节约了大量的议价和时间成本。科伦坡茶叶拍卖市场将买卖双方集合起来，以完善的交易规则，透明的价格体系，保障双方的信息对称和公平竞价。买家有大量的稳定的货源选择，保障了供应，卖家能通过竞价机制提高成交价格，保障了获利，双方共赢。

（图：茶叶拍卖会）

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茶叶品牌

斯里兰卡茶叶有众多商家品牌，而对斯里兰卡茶叶的统称“锡兰茶”也被政府注册成为一个国际商标。斯里兰卡十分重视“锡兰茶”品牌在国际上的维护和推广，茶叶局在超过75个国家和地区注册了“锡兰茶”商标，商标的徽标由持剑狮王的图案和“锡兰茶品质象征“的文字组成。只有100%原产于斯里兰卡，在斯里兰卡包装好，符合茶叶局制定的品质标准的茶叶才能使用狮王徽标。徽标只能用在斯里兰卡出品的茶叶成品包装上，不能用于散装茶的包装，海外进口商或包装商不能将狮王徽标用于他们的产品，即便他们的产品原料是100%的锡兰红茶。除“锡兰茶”之外，茶叶局还将Nuwara Eliya、Uva等七大产区的茶叶也注册成为地理标志产品，分别都有自己的徽标，与“锡兰茶”商标一起成为纯正锡兰红茶的品质象征和原产地保证，“锡兰茶”因其独特的不可替代的香气、滋味和汤色，成为畅销全球的国际品牌。斯里兰卡政府通过资助茶叶企业在世界各地参展，在本国举办国际茶叶博览会及茶叶高峰论坛等方式大力推广锡兰茶。这些举措大大提高了锡兰茶的价值和价格，加强和巩固了锡兰茶在国际茶叶市场的地位。

2013年，斯里兰卡茶出口平均价格在4.7美元/公斤以上。同年我国茶叶出口平均价格在比2012年增长19.64%的情况下，达到3.8美元/公斤，但仍低于斯里兰卡的出口均价。斯里兰卡的茶叶拍卖和品牌管理机制，为我国茶叶出口提高竞争力提供了良好的经验借鉴。

二、茶叶供应链

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供应链

斯里兰卡出口茶叶的供应链示意图如下：

种植园或小规模农户种植出来的鲜叶，由茶叶加工厂加工成大宗茶叶原料，通过拍卖或者私人销售方式出售给出口商，再出口到海外，最终到达消费者杯子里。

97%左右的茶叶通过科伦坡茶叶拍卖中心拍卖出售，也有少量的特别品种如绿茶、白茶、特定茶园的茶在获得茶叶局批准后不通过拍卖由茶厂直接销售给出口商，叫做“私人销售”；或直接出口销售给海外买家，叫做“直接销售”。这种不经拍卖的销售必须经过斯里兰卡茶叶局的批准，并且销售价格不得低于拍卖价格。

出口商买到大宗茶叶原料后，或把不同产地、批次、等级的茶叶拼配后再出口，也有将茶厂原包装茶直接出口的。出口包装形式有大包散装茶，也有品牌小包装和袋泡茶，只有在小包装茶上可以使用“狮王”标志。茶叶的品牌既有出口商自己拥有的，也有为海外买家OEM加工的。

散装茶出口到海外后，买家直接销售，或者加工成小包装、袋泡茶、茶粉等再进入流通环节到达消费者。小包装、袋泡茶则经由经销商进入流通环节销售。

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出口价格构成

斯里兰卡茶叶的出口价格由以下成本构成：茶叶原料成本（即拍卖成交价格）、茶叶局征收的管理税费（大约每公斤10美分）、国内运费、仓储费、拼配和包装费、包装物料成本、国际运输费用、银行费用和资金占用利息、出口商利润。

成本中占最大比例的是茶叶原料成本，由于拍卖价格不可控又是公开透明的，因此在采购时这项成本不能议价。各项费用可以通过调查行业平均水平来推算其构成的合理性。在此基础上可大致判断出口商的利润。

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采购渠道

海外买家可以从茶叶出口商或者茶叶加工厂采购茶叶。

斯里兰卡有400多家茶叶出口商，可以为客户提供专业的茶叶拼配、包装和品质把控服务。而大多数茶叶加工厂不具备拼配能力，很难保证稳定的品质。

海外买家大多是向出口商采购茶叶。由于越来越多的茶叶出口公司的成立，斯里兰卡茶叶供应商之间竞争加剧，报价中的利润加成都比较合理，加得太多无疑会降低自身的竞争力。与从茶厂采购相比，买家支付出口商利润这部分成本，换来品质保障、稳定以及专业、高效的服务，还是值得的。当然对于特殊的采购需求，比如买家特需季节性很强或产量极少的特种茶，为了确保采购成功，也可以从茶厂直接采购，或者要求出口商通过私人销售方式从茶厂买到指定的茶叶。对于一些国际知名品牌，由于采购量巨大，甚至在斯里兰卡成立子公司或办公室，代理总公司来采购。每个买家有不同的诉求，应根据自身的需求寻找适合的供应商，选择恰当的采购渠道。

（图：斯里兰卡茶叶评审）

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政府作用

茶叶行业对斯里兰卡的经济和民生关系重大，因此斯里兰卡政府十分重视对行业的扶持和监管。斯里兰卡政府设立了茶叶局和小规模茶农发展管理局2个部门对茶叶供应链实施监督、管理、指导、拓展，对斯里兰卡茶叶行业起到了保护利益、提升价值、保障可持续发展的巨大作用。以卓有成效的拍卖机制为例，茶叶局此举规范了整个行业的运作，避免了恶性竞争和价格战，产业链中的每个环节都从中受益，提高了从业积极性，并自发地支持和拥护拍卖制度。

前面说过斯里兰卡全国有20多家茶叶集团掌控着400多个茶园和茶厂，同一个集团下属的出口公司即使要买自己集团的茶厂出产的茶叶时，也愿意从拍卖会上购买而不是直接从茶厂购买。因为茶叶局规定了通过私人销售方式从茶厂出售的茶叶价格，必须在拍卖会同等品质茶叶平均价格的基础上加价，所以这些公司如果直接买可能花费更多，不划算。从茶厂的角度出发，也更愿意通过拍卖会上的充分竞价卖个最好的价钱。出口公司通过拍卖购买，出口价格就是以拍卖价为基础来报的，如果买家议价要求降幅过大，出口公司可以给买家提供拍卖价以说明自己报价的合理性。茶叶局对出口的每公斤茶叶征收大约10美分的税费，这些税收被用于补贴小规模茶农的种植，以保障行业的可持续发展。例如小规模茶农种植每公顷茶园得到政府补贴35万卢比（约合2650美元），如果是重新栽培茶树的茶园每公顷得到补贴25万卢比（约合1900美元），市场价3500卢比的化肥，小规模茶农可以1500卢比的补贴价格购买。小规模茶农的鲜叶产量占全部鲜叶产量的70%以上，他们的积极性得到了很大的提高，更着力于改善茶园种植条件，提高茶叶品质和产量，保障了锡兰茶的优良品质，在国际市场上获得更多消费者的青睐和需求，提高了出口价格。良性的循环让茶农、茶厂、出口商都受益，整个茶叶行业可持续发展。

三、礼仪习惯

在与斯里兰卡茶叶供应商打交道时，在礼仪习惯方面有一些要知道的：

斯里兰卡16世纪起先后被葡萄牙和荷兰人统治，18世纪末成为英国的殖民地，受英国传统文化的影响很深，迄今仍保留着许多英国人的习俗。斯里兰卡历来重视教育事业，其国民识字率达到96%。茶叶供应商公司的中高层大多受过良好的高等教育，英语是通用的商务语言，他们遵守国际通行的贸易和商业礼仪，守时守约。工厂和茶园里的工人大多友善淳朴，谦卑礼貌。
斯里兰卡宗教有佛教、印度教、伊斯兰教、天主教、泰米尔等，民族有僧伽罗族、泰米尔族、摩尔族（穆斯林）等。应了解和尊重供应商的不同宗教信仰和民族习惯。
斯里兰卡是世界上节假日最多的国家之一，每年有公共节假日26天，包括国庆节、五一国际劳动节、民族英雄日、僧伽罗和泰米尔新年以及索罗门•班达拉奈克逝世纪念日5天假日以及21个宗教性的节日，其中佛教节日13天、印度教节日3天、伊斯兰教节日3天、基督教节日2天。应了解供应商的放假时间，提前做好工作安排，把握好采购进度。
斯里兰卡茶叶供应商非常注重与客户关系的建立与维护，希望保持长久合作。通常供应商之间相互友善和尊重，如果知道同行与客户已经合作，不会恶意竞争破坏合作。并且如果买家告知供应商自己的下游客户是谁，供应商也会避免与其客户合作。

总之，斯里兰卡目前政治稳定，经济发展加速，茶叶行业运作规范，茶叶品。