干货｜会籍营销流程化/会籍谈单实战技巧

这里没有华丽的语言，只有听完就能落地的干货。...



“这里没有华丽的语言，只有听完就能落地的干货。”

五环人微课堂定期开展微信群公开课，每周会邀请健身行业精英导师，为业内同行分享关于健身行业各方面职业技能干货。欢迎大家持续关注本公众号，了解最新开课信息。11月1日，上海虎杰体育发展有限公司运营总监王雷老师做客五环人微信公开课，分享《会籍营销流程化》《会籍谈单实战技巧》。本文整理课堂文字干货内容，供大家参考学习。点此查看课后答疑干货



王雷

虎杰健身会籍营销学院院长
虎杰健身商学院五星导师
虎杰健身POS快速成单落地导师
虎杰健身预售店运营总监销售内场流程

准备阶段

1、会籍人员首先要有比较专业的形象准备，让客户感受到专业性，这样就会让客户对你及会所产生尊重，心态上也要做好准备，调整好自己的心情再去面对客户。有句话说得好：心态好，业绩就好。

2、在接待客户之前，可以对着镜子激励一下自己，给自己加油打气。特别是对待约访的客户，先要了解客户，他的喜好是什么，想办理什么卡，有什么担忧，住在哪，开什么车，是否有钱等等，俗话说知己知彼百战不胜！

3、让教练做好体测的准备，教练可以从专业角度扩大客户的需求，这个对成单是有帮助的。

介绍阶段

首先主动跟客户握一下手，对男士要有力，对女生半握就可以了，握手可以提现自己的自信，尊重。同时做一下自我介绍及接下来的流程，要有自信，准备充分。

介绍完之后，引领客户填写下GFP客户健康档案分析，主要是询问客户基本情况，例如客户的住址，之前是否健身，有没有买过私教，是自己一个人健身还是和朋友一起，为什么想要健身等等，这些问题都是有利于我们去了解客户的成单情况，也会了解到客户不成单的原因，在接下来带客户参观时就尽量避免这些点去介绍，突出强调客户感兴趣的地方。

带客参观一定要是我们去引领客户，向那种横冲直撞的客户是很难成单的，因为他不听你的话。所以我们会籍一定要掌握主动权是，一步步引导客户，这样才能提高成单率。

带客参观

1、展示器械是非常重要的一个环节，主要分有氧器械（跑步机）和无氧器械（推胸或拉肩），可以让客户体验一下，主要也是体验你的服务。因为你给客户体验器械，通过身体上的接触，会让客户感到一种亲切感，耐心的指导也会让客户不好意思拒绝你。所以说这个过程大家要十分真诚的对客户好，同时也体现出我们的专业性。

2、带客过程中要做好效果的描绘。比如单车，舞蹈，瑜伽，拳击等。每个项目都可以描绘一个非常好的蓝图，特别似乎针对客户的需求，描绘出他期望的一个效果，能激发他的需求。

3、教练带领客户做体测。

4、体测结束后，就由教练从专业角度对客户进行分析，一定要去扩大客户的需求，让他感觉非健身不可了，但是这个过程需要点到为止，期间不需要去推私教，一定要在办卡成功后我们的销售会去推荐的。可以说：当您成为我们的会员后我们会更好的为您服务！

5、谈单的铺垫环节。教练做完分析后引导给销售，教练就走，不要一直在旁边，不利于销售谈单。如果真的有需要再喊教练过来。坐下来后会籍可以先跟客户寒暄几句，聊聊家常。然后按照谈单夹跟客户做一个详细的介绍，会所目前发展状况等，自然的引入到报价环节。价格最好不要自己提出来，通过我们的介绍，让客户自己问“你们的卡怎么办的？”这样自然而然的去报价报卡种，不要直接就说出来。报价还是要跟客户主要推荐一个卡种，不要让他自己去选择，这样客户会非常混乱。报价完后大部分客户都会有各种各样的问题，我们要淡定的去解决客户问题，不要怕，从容地帮客户解决问题，处理好客户的担忧。不管客户有什么担忧会籍过自己的方法将客户的担忧全都引导到价格上。

6、高层TO

领导过来跟客户谈，前提是这个客户一定能办卡。首先跟客户进行寒暄：环境满不满意？服务可不可以？现在合适是不是可以办了？然后说这边是现金还是刷卡？到这一环节基本上都是可以拿得下来了，然后再可以放价。如果价格有浮动，一定要记得慢慢放价。作为客户来说最低价永远都是不满足的，他会一直问你最低价到底是多少，还有没有少的。一定要了解到客户的心理价位，试探出来。基本上到了这个地步是能成交的，可以送点时间或是价格的优惠。

二次营销

二次营销就是挖掘客户身上更多的东西，比如年限更久的，单人卡变成家庭卡等等，这个过程最好换一个人，表明现在恰好店庆，活动很珍惜，价格很心动，用这种方式让客户成交。

BR

还有一个BR的名单。办卡会员身边肯定有很多潜在客户。一个客户在刷了卡之后是最开心的，这个时候就是转介绍最好的阶段。在客户没有花钱的时候你们是陌生关系，一旦刷卡，你们就是有关系了，他就觉得你跟我是一个圈子的，是一条船上的人，这时候就顺理成章的让客户转介绍。比如说:我们公司正好在做会员活动，推荐您身边的5个或10个对健身有兴趣的朋友可以在您的会籍时间上额外增加一个月。所以只是轻松地通过这一句话就可以增加我们的新资源。

会员维护是客户办卡后很重要的一个方面，只需要一个微信一个电话就可以了，让客户感受到你在关心他，比如节日或是下雨天，还有月中或月尾可以发一下俱乐部转介绍活动等。会员维护要在细节上表现出你的真诚，得到会员的信任。

教练POS

在办卡结束后，健身教练不要离的太远，会籍可以给客户介绍包装一下，这位是我们健身房的金牌教练之类的，把客户转给教练，给客户做一下身体分析，饮食计划，让教练进行pos。

教练pos意义一定要做好，就是利用人的一种刷卡惯性，刚刷了咖啡，再刷卡比较容易。



谈单注意事项

1、不要跟客户对立坐，可以跟客户靠着坐。客户到店里之后可以给客户倒杯水，体现我们的细心。

2、在介绍的时候可以做一些五指动作（您好，这边请。您好看一下）,可以显现你很专业。

3、要学会赞美客户，让客户感觉聊天时很舒服。

4、锁定客户的卡种，卡单上最好不要超过3种卡。

5、报价之后不要主动降价，让客户主动询问，会籍直接降价会让客户觉得水分太大。

6、不要对客户提的多有要求都达到，不能让客户觉得很随意，我们需要营造一种让客户求着办卡，不是求着客户办卡的感觉。对客户的横冲直撞，不登记，带小孩等要求要及时阻拦，我们是很专业的。但其实有些点也是可以通融的，我们想要的是达到客户说：你让我带小孩来健身房我就办卡这种效果。

7、逼单。对任何客户都要进行逼单，不要放走一个客户。

8、是否合适办卡？一定要问客户今天是否办卡，然后再说出最低价。

9、包装领导。谈单谈不下来的时候要隆重介绍下我们领导，学会包装领导，使他的话更有说服感。

10、营造一种短缺的氛围，一定要当时办，过期不候，活动名额是有限的。

11、经理谈单价格一定要慢慢放，首先确定要客户百分之百会办理的，摸清客户心理底价之后再逐步放价。

12、要给自己有一定的心理暗示，不论是什么样的客户，要相信他一定会办卡的。客户没办卡就是自身的问题，不要想着全是客户的原因。我们作为营销人员就是帮客户解决问题的，“我是一切问题的根源”，抱着这样的态度，客户的成单率就会提升了。

13、推大卡。一方面需要调整好自己的心态，我们做健身是做善事，我们是给客户带来健康的，私教刷几万都是很值得的。另一方面要去包装卡，可以列举出卡的优势，不论是性价比还是包含的内容都是最适合的。从这两方面着手，大卡的推销会容易很多。

14、学会揭穿客户不办卡的真实原因。客户要走或是要考虑的时候，一定要去问客户不办卡的真实原因。客户都要走了，也没什么不好意思问的。会籍人员要对客户进行引导，把最终问题都引导在价格上，价格都好谈的，到这一步单就基本上成了。

15、让客户感觉好。其实办卡就是一种感觉，大家一定要会引导客户去办卡。同时办卡也是一份真诚，我希望大家不要想着办了这张卡我能够拿多少提成，而是客户办了这张卡能从我这收获多少健康。谈单虽然有一定的技巧，但归根结底是要让客户感觉到你的真诚。若是客户觉得你计较太多，他是不愿意跟你谈的。

16、谈单的时候要适当的强势。任何一个客户聊天时都很好，但让他掏钱是不容易的。大家在谈单的时候需要适当的强势，让客户觉得我们不随便，让他觉得不办卡走不了或是不好意思走。所以谈单过程中不能很弱，客户说什么就是什么。

王雷老师微信：15162686026
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